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參與者的大腦好像又一次對他們說，“既然我對第一次重聽出價x美分，第二次也是x美分，那麼我這一次出x美分肯定也能行！”他們也正是這麼做的。那些第一次出價10美分錨定了的人接受了較低的價格，儘管後來給了他們90美分的替代錨。儘管有後面的錨，但那些第一次被出價90美分錨定了的人仍然堅持高得多的價格。
我們展示的是什麼呢？我們的初次決定對隨後相當長一段時間裡的決定會產生共振效應。第一印象非常重要，不論是回憶起我們買的第一台DVD播放機的價格比現在這類機器的價格貴得多（想到這一點，現在的這台就好像白送一樣），還是回想起汽油曾經是每加侖一美元，讓人們感到如今每次去加油站都像是在割自己的肉。在這所有的案例里，過去我們遇到的任意的錨在形成初次決定之後仍會長久存在，伴隨我們左右。
“羊群效應”與星巴克咖啡
既然我們知道了自己的行為和幼鵝一樣，那麼重要的就是弄清我們將最初決定轉化為長期習慣的過程。為了說明這一過程，我們考慮一下這個例子。你走過一家餐館，看到有兩個人在那裡排隊等候。“這家餐館一定不錯，”你想，“人們在排隊呢。”於是你也在後面排上了。又過來一個人。他看到三個人在排隊就想，“這家餐館一定很棒”，於是也加入到隊列中。又來了一些人，他們也是如此。我們把這種行為叫做“羊群效應”。基於其他人的行為來推斷某事物的好壞，來決定我們是否仿效，這就是“羊”群效應。
但還有另一種羊群效應，我們把它稱為“自我羊群效應”。這發生在我們基於自己先前的行為而推想某事物好或不好。這主要是說，如果我們在餐館排隊，一旦排到了第一，在以後的經歷中我們就會在自己後面排起隊來。這樣說有道理嗎？聽我來解釋。
回想一下你第一次進星巴克，那可能是幾年前的事了。那天下午你出去辦事，覺得睏倦，想喝點東西提提神。你透過星巴克的窗子朝里看了一眼，走了進去。咖啡的價格嚇了你一跳——幾年來你一直很幸運，喝的是鄧肯甜甜圈店的煮咖啡。不過既然來了，你就感到好奇：這種價格的咖啡到底是什麼味道？於是你做出讓自己也吃驚的舉動：點了一小杯，享受了它的味道和帶給你的感受，信步走了出來。
下一周你又經過星巴克，你會再進去嗎？理想的決定過程應該是考慮到咖啡的質量（星巴克對比鄧肯甜甜圈店），兩處的價格，當然還有再往前走幾個街區走到鄧肯甜甜圈的成本。也許這種計算過於複雜——於是你採用一種簡單的方式：“我已經去過星巴克，我喜歡那裡的咖啡，也挺開心，我到那裡去一定是對的。”於是你又走進去點了一小杯咖啡。
這樣做，實際上你已經排到第二了，排到了你自己的後面。幾天以後，你再走進星巴克，這一次，你清楚地記得你前面的決定，又照此辦理——好了，你現在排第三了，又排到第二個自己的後面。一周一周過去，你一次一次進星巴克，一次比一次更強烈地感覺到，你這樣做是因為自己喜歡。於是到星巴克喝咖啡成了你的習慣。
故事到這裡還沒有結束。既然你已經習慣了花一點錢喝咖啡，你無意中抬高了自己的消費水平，其他的變化就簡單了。或許你會從2美元20美分的小杯換成3美元50美分的中杯，再到4美元15美分的大杯。即使你根本弄不清楚自己是如何進入這一價格等級的，多付點錢換大一點的杯似乎也符合邏輯。星巴克的其他一系列橫向排列的品種也是如此，比如美式咖啡、密斯朵牛奶咖啡、焦糖瑪奇朵、星冰樂等。
如果停下來把這件事仔細想想，你可能搞不清楚到底是應該把錢花在星巴克的咖啡上，還是應該到鄧肯甜甜圈店去喝便宜點的咖啡，甚至在辦公室喝免費的。但你已經不再考慮它們之間的對比關係了。你之前已經多次這樣決定過了，此時你自然而然地認為去星巴克花錢正合你意。你已經加入了自我羊群——你在星巴克排隊排到了自己以前的經驗之後——你已經加入“羊群”了。
但是，這個故事裡還有某種奇怪的東西。如果說錨是基於我們的最初決定，那到底星巴克是怎樣成為你最初決定的呢？換言之，如果我們從前被錨定在鄧肯甜甜圈店，我們是如何把錨轉移到星巴克呢？真正有意思的也就在這裡。
霍華德？舒爾茨創建星巴克時，他是個與薩爾瓦多？阿薩爾有同樣直覺的生意人。他盡一切努力獨樹一幟，使星巴克與其他咖啡店不同——不是從價格上看，而是從品位上。從這一點上，他一開始對星巴克的設計就給人一種大陸咖啡屋的印象。
早期的店鋪里散發著烤咖啡豆的香味（咖啡豆的質量要優於鄧肯甜甜圈店的）。他們銷售別致的法式咖啡壓榨機。櫥窗里擺放著各式誘人的點心——杏仁牛角麵包、義大利式餅乾、紅桑子蛋奶蘇皮糕等等。鄧肯甜甜圈店有小、中、大杯咖啡，星巴克提供小、中、大和特大杯，還有各種名稱高貴華麗的飲料，如美式咖啡、密斯朵牛奶咖啡、焦糖瑪奇朵、星冰樂等等。換言之，星巴克不遺餘力打造這一切，來營造一種與眾不同的體驗——這種不同是如此之大，甚至讓我們不再用鄧肯甜甜圈店的價格作為錨來定位，與此相反，我們會敞開思想接受星巴克為我們準備的新錨。星巴克的成功很大程度上也就在這裡。
湯姆？索亞的籬笆牆
我和德拉贊、喬治對“任意的一致”這個實驗感到興奮。於是，我們決定把構想再推進一步。這一次，我們轉換了探索的方向。
你們還記得《湯姆？索亞歷險記》里那個有名的片段嗎——湯姆把粉刷波莉阿姨的籬笆變成一種特權活動來操控他的小夥伴們？我知道你們肯定記得，湯姆津津有味地粉刷，裝作非常喜歡幹這活兒。“你們把這也叫做幹活嗎？”他對朋友們說，“哪個孩子能有機會天天刷籬笆？”在這一“信息”的武裝下，孩子們發現了粉刷籬笆的樂趣。不久，湯姆的朋友們不但需要拿東西來交換這一特權，還從活動中得到了真正樂趣——要是有雙贏結果的話，這就算一個吧。
從我們看來，湯姆把負面體驗轉變成了正面的——把粉刷籬笆的性質由受懲罰做工改變成人們需要付出代價來參與的一種娛樂。我們也能做得到嗎？好吧，那就試一下。
實驗
一天，學生們感到驚奇，因為我拿了本詩集，並用沃爾特？惠特曼《糙葉集》里的“不管你是誰——現在握緊我的人”中的幾行作為管理心理學講座的開場白：
不管你是誰——現在握緊我的人，
舍此一事其他一切都毫無用處，
在你進一步試探我之前，
我坦白相告，
我與你想像的不同，毫釐千里。
何人將跟我同去？
哪個會獻出熱忱，任我挑選，眷顧？
前程不定，結果難知，生死未卜，
你必須放棄他人，只有我一人，或許是你的
獨一無二的準則。
縱然如此你的見習期也將漫長而
令你筋疲力盡，
你過去一切生活理念和你熟悉
適應的周圍一切
必須拋棄。
因此先把我放開，不要再
自尋煩惱，
讓你的手離開我的雙肩，
放下我，動身趕你的路程。
合上書，我告訴學生們我要在星期五晚上舉辦一個詩歌朗誦會，朗誦三首沃爾特？惠特曼《糙葉集》里的詩，短、中、長篇各一首。由於會場的空間有限，我對他們說，我決定拍賣門票。我分發了表格讓他們出價，在出價之前，我要問他們一個問題。
我要求一半學生寫下，他們是否願意付我10美元聽我10分鐘的朗誦。又問另外一半學生，他們是否願意我付他們10美元聽我10分鐘的朗誦。
這當然就是錨了。然後我請學生們為我的朗誦會門票出價。你覺得最初的錨會影響他們隨之而來的出價嗎？
在得到答案之前，你們首先要考慮兩件事。第一，我朗誦詩歌的水平算不上一流，因此讓人付10美元聽我朗誦10分鐘可以等同於服一年刑。第二，儘管我問過學生們是否願意付錢買票參加我的朗誦會，但他們並非必須出錢。事實上他們還可以反客為主，要求我付錢給他們。
現在我來宣布結果。回答過是否願意付錢聽朗誦的那些果然願意為我的朗誦出價。他們的平均出價是，付我1美元左右聽短詩朗誦，2美元左右聽中等長度的，3美元左右聽長篇的。不過，那些被錨定我付錢請他們聽朗誦（而不是付錢給我）的人又怎樣呢？正如你們預料的那樣，他們果然向我開出了聽朗誦的價格：平均下來，他們要求1美元30美分聽短詩朗誦，2美元70美分聽中等長度的，4美元80美分來忍受長篇。
我們展示的是什麼呢？我們的初次決定對隨後相當長一段時間裡的決定會產生共振效應。第一印象非常重要，不論是回憶起我們買的第一台DVD播放機的價格比現在這類機器的價格貴得多（想到這一點，現在的這台就好像白送一樣），還是回想起汽油曾經是每加侖一美元，讓人們感到如今每次去加油站都像是在割自己的肉。在這所有的案例里，過去我們遇到的任意的錨在形成初次決定之後仍會長久存在，伴隨我們左右。
“羊群效應”與星巴克咖啡
既然我們知道了自己的行為和幼鵝一樣，那麼重要的就是弄清我們將最初決定轉化為長期習慣的過程。為了說明這一過程，我們考慮一下這個例子。你走過一家餐館，看到有兩個人在那裡排隊等候。“這家餐館一定不錯，”你想，“人們在排隊呢。”於是你也在後面排上了。又過來一個人。他看到三個人在排隊就想，“這家餐館一定很棒”，於是也加入到隊列中。又來了一些人，他們也是如此。我們把這種行為叫做“羊群效應”。基於其他人的行為來推斷某事物的好壞，來決定我們是否仿效，這就是“羊”群效應。
但還有另一種羊群效應，我們把它稱為“自我羊群效應”。這發生在我們基於自己先前的行為而推想某事物好或不好。這主要是說，如果我們在餐館排隊，一旦排到了第一，在以後的經歷中我們就會在自己後面排起隊來。這樣說有道理嗎？聽我來解釋。
回想一下你第一次進星巴克，那可能是幾年前的事了。那天下午你出去辦事，覺得睏倦，想喝點東西提提神。你透過星巴克的窗子朝里看了一眼，走了進去。咖啡的價格嚇了你一跳——幾年來你一直很幸運，喝的是鄧肯甜甜圈店的煮咖啡。不過既然來了，你就感到好奇：這種價格的咖啡到底是什麼味道？於是你做出讓自己也吃驚的舉動：點了一小杯，享受了它的味道和帶給你的感受，信步走了出來。
下一周你又經過星巴克，你會再進去嗎？理想的決定過程應該是考慮到咖啡的質量（星巴克對比鄧肯甜甜圈店），兩處的價格，當然還有再往前走幾個街區走到鄧肯甜甜圈的成本。也許這種計算過於複雜——於是你採用一種簡單的方式：“我已經去過星巴克，我喜歡那裡的咖啡，也挺開心，我到那裡去一定是對的。”於是你又走進去點了一小杯咖啡。
這樣做，實際上你已經排到第二了，排到了你自己的後面。幾天以後，你再走進星巴克，這一次，你清楚地記得你前面的決定，又照此辦理——好了，你現在排第三了，又排到第二個自己的後面。一周一周過去，你一次一次進星巴克，一次比一次更強烈地感覺到，你這樣做是因為自己喜歡。於是到星巴克喝咖啡成了你的習慣。
故事到這裡還沒有結束。既然你已經習慣了花一點錢喝咖啡，你無意中抬高了自己的消費水平，其他的變化就簡單了。或許你會從2美元20美分的小杯換成3美元50美分的中杯，再到4美元15美分的大杯。即使你根本弄不清楚自己是如何進入這一價格等級的，多付點錢換大一點的杯似乎也符合邏輯。星巴克的其他一系列橫向排列的品種也是如此，比如美式咖啡、密斯朵牛奶咖啡、焦糖瑪奇朵、星冰樂等。
如果停下來把這件事仔細想想，你可能搞不清楚到底是應該把錢花在星巴克的咖啡上，還是應該到鄧肯甜甜圈店去喝便宜點的咖啡，甚至在辦公室喝免費的。但你已經不再考慮它們之間的對比關係了。你之前已經多次這樣決定過了，此時你自然而然地認為去星巴克花錢正合你意。你已經加入了自我羊群——你在星巴克排隊排到了自己以前的經驗之後——你已經加入“羊群”了。
但是，這個故事裡還有某種奇怪的東西。如果說錨是基於我們的最初決定，那到底星巴克是怎樣成為你最初決定的呢？換言之，如果我們從前被錨定在鄧肯甜甜圈店，我們是如何把錨轉移到星巴克呢？真正有意思的也就在這裡。
霍華德？舒爾茨創建星巴克時，他是個與薩爾瓦多？阿薩爾有同樣直覺的生意人。他盡一切努力獨樹一幟，使星巴克與其他咖啡店不同——不是從價格上看，而是從品位上。從這一點上，他一開始對星巴克的設計就給人一種大陸咖啡屋的印象。
早期的店鋪里散發著烤咖啡豆的香味（咖啡豆的質量要優於鄧肯甜甜圈店的）。他們銷售別致的法式咖啡壓榨機。櫥窗里擺放著各式誘人的點心——杏仁牛角麵包、義大利式餅乾、紅桑子蛋奶蘇皮糕等等。鄧肯甜甜圈店有小、中、大杯咖啡，星巴克提供小、中、大和特大杯，還有各種名稱高貴華麗的飲料，如美式咖啡、密斯朵牛奶咖啡、焦糖瑪奇朵、星冰樂等等。換言之，星巴克不遺餘力打造這一切，來營造一種與眾不同的體驗——這種不同是如此之大，甚至讓我們不再用鄧肯甜甜圈店的價格作為錨來定位，與此相反，我們會敞開思想接受星巴克為我們準備的新錨。星巴克的成功很大程度上也就在這裡。
湯姆？索亞的籬笆牆
我和德拉贊、喬治對“任意的一致”這個實驗感到興奮。於是，我們決定把構想再推進一步。這一次，我們轉換了探索的方向。
你們還記得《湯姆？索亞歷險記》里那個有名的片段嗎——湯姆把粉刷波莉阿姨的籬笆變成一種特權活動來操控他的小夥伴們？我知道你們肯定記得，湯姆津津有味地粉刷，裝作非常喜歡幹這活兒。“你們把這也叫做幹活嗎？”他對朋友們說，“哪個孩子能有機會天天刷籬笆？”在這一“信息”的武裝下，孩子們發現了粉刷籬笆的樂趣。不久，湯姆的朋友們不但需要拿東西來交換這一特權，還從活動中得到了真正樂趣——要是有雙贏結果的話，這就算一個吧。
從我們看來，湯姆把負面體驗轉變成了正面的——把粉刷籬笆的性質由受懲罰做工改變成人們需要付出代價來參與的一種娛樂。我們也能做得到嗎？好吧，那就試一下。
實驗
一天，學生們感到驚奇，因為我拿了本詩集，並用沃爾特？惠特曼《糙葉集》里的“不管你是誰——現在握緊我的人”中的幾行作為管理心理學講座的開場白：
不管你是誰——現在握緊我的人，
舍此一事其他一切都毫無用處，
在你進一步試探我之前，
我坦白相告，
我與你想像的不同，毫釐千里。
何人將跟我同去？
哪個會獻出熱忱，任我挑選，眷顧？
前程不定，結果難知，生死未卜，
你必須放棄他人，只有我一人，或許是你的
獨一無二的準則。
縱然如此你的見習期也將漫長而
令你筋疲力盡，
你過去一切生活理念和你熟悉
適應的周圍一切
必須拋棄。
因此先把我放開，不要再
自尋煩惱，
讓你的手離開我的雙肩，
放下我，動身趕你的路程。
合上書，我告訴學生們我要在星期五晚上舉辦一個詩歌朗誦會，朗誦三首沃爾特？惠特曼《糙葉集》里的詩，短、中、長篇各一首。由於會場的空間有限，我對他們說，我決定拍賣門票。我分發了表格讓他們出價，在出價之前，我要問他們一個問題。
我要求一半學生寫下，他們是否願意付我10美元聽我10分鐘的朗誦。又問另外一半學生，他們是否願意我付他們10美元聽我10分鐘的朗誦。
這當然就是錨了。然後我請學生們為我的朗誦會門票出價。你覺得最初的錨會影響他們隨之而來的出價嗎？
在得到答案之前，你們首先要考慮兩件事。第一，我朗誦詩歌的水平算不上一流，因此讓人付10美元聽我朗誦10分鐘可以等同於服一年刑。第二，儘管我問過學生們是否願意付錢買票參加我的朗誦會，但他們並非必須出錢。事實上他們還可以反客為主，要求我付錢給他們。
現在我來宣布結果。回答過是否願意付錢聽朗誦的那些果然願意為我的朗誦出價。他們的平均出價是，付我1美元左右聽短詩朗誦，2美元左右聽中等長度的，3美元左右聽長篇的。不過，那些被錨定我付錢請他們聽朗誦（而不是付錢給我）的人又怎樣呢？正如你們預料的那樣，他們果然向我開出了聽朗誦的價格：平均下來，他們要求1美元30美分聽短詩朗誦，2美元70美分聽中等長度的，4美元80美分來忍受長篇。