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數據還有更有趣的一面。儘管購買這些商品的付款意願是任意的，但又有其合乎邏輯、一致的一面。當我們觀察相關的兩對產品（兩種酒，兩種電腦部件），它們的相對價格驚人地合乎邏輯。大家對鍵盤出的價格比軌跡球要高，同樣對1996年隱居地酒的出價也高於1998年丘隆河葡萄酒。它的意義在於，一旦參與者願意出某價買某物，他們此後購買同類產品也會參照他第一次的出價（錨）來決定的出價意願。
這也就是我們所謂的“任意的一致”。首次的價格大都是“任意”的，並可能受到任意問題答案的影響；可是一旦這些價格在我們大腦中得到確立，它形成的便不僅是我們對某一產品的出價意願，還包括我們對其他有關產品的出價意願（這使它們一致）。
現在我需要對剛才講的故事加一點重要的澄清。生活中形形色色的價格鋪天蓋地，我們看到生產廠家的汽車、糙坪修剪機、咖啡機等的廠家建議零售價。我們聽到房地產代理誇誇其談，大侃當地房價。不過價格標籤本身並不是錨。它們在我們深入考慮後，想用某一特定價格購買某一產品或服務時才可以成為錨。這就是印記的形成。從此以後，我們願意接受的一系列價格——就像蹦級繩的拉力，總是需要參照原先的錨來決定。因此，第一個錨不僅影響我們當時的購買決定，而且影響後來的許多決定。
比如我們看到一台57英寸液晶高解析度電視機，降價賣7000美元。這一標價並不是錨。假如我們決定出這個價買下（或認真考慮要買），那麼這一決定從此就成了我們以後買液晶電視機的錨。它是我們的測量標杆，從那以後，不管我們再買電視或者僅僅是後院野餐會上和別人閒聊，都會用它與別的所有高解析度電視機來做比較。
錨會影響各種購買行為。例如，賓夕法尼亞大學經濟學家尤里？西蒙森和卡內基？梅降大學教授喬治？勒文斯坦發現，搬家到另一城市的人購房時總是被原住城市的房價所錨定。比如，他們研究發現，人們從物價水平低的地區（例如德克薩斯的盧博克）搬到中等水平城市（例如匹茲堡）時並不隨之增加消費以適應當地水平。相反，這些人寧可花與原來的城市差不多的錢買房，儘管這會使他們和家人在狹小的房子裡過著擁擠的日子，或者住得不舒服。同樣，從高物價城市搬來的人卻總花費和在原住城市相等的錢買房子。換言之，從洛杉磯搬到匹茲堡的人一般不會降低他們的消費來俯就賓州的物價水平：他們的消費水平與在洛杉磯時差不多。
我們似乎習慣於某一特定的房價水平而不願改變。實際上，跳出這一局限的唯一方法就是到了新地方先租房住上一年左右。那樣我們就適應了新環境——過一段時間我們就能按照當地的市場水平去買房子了。
我們會把自己錨定在初次價格上，但是我們是否能從一個錨定價格跳向另一個（也可稱之為“突變”），不斷改變我們的出價意願呢？還是說，我們遇到的第一個錨能長期存在，並且影響我們許多的決定呢？為解決這一問題，我們決定做另外一個實驗——在這一實驗裡我們試圖把參與者從原來的錨引誘開來，轉向新的錨。
實驗
為了做這一實驗，我們招募了一些大學生，一些研究生，還有一些正在我們校園裡招聘新員工的投資銀行從業者。（我不能肯定這些銀從行業者是否了解自己在實驗中要經歷什麼，不過就算我們的聲音不討人喜歡，也不會像談論投資銀行業務那麼使人厭煩。）實驗一開始，我們就給他們放三種不同的錄音來聽，每放完一種就問，如果我們出錢讓他們再聽一遍是否願意（這是在設置價格錨）。第一種是長30秒3000赫茲的一段高音，好像人的大聲叫喊。第二種是長30秒全波頻的一段噪音（又叫白噪聲），就像電視機收不到信號時發出的聲音。第三種是長30秒的高、低波頻交替的震盪聲音。
我們使用招人討厭的噪音是因為它們在市場上無處購買（這樣參與者就無法用市場價格衡量這些聲音的價值）。我們使用這些噪音還由於沒有人喜歡聽（如果使用古典音樂，有的人會比其他人更喜歡）。聲音是我親自選的，我從製造出的數百種聲音中挑選這三種，因為據我判斷，它們同樣地令人厭惡。
我們把參與者帶到語音實驗室，讓他們面向電腦屏幕，戴好耳機。
室內安靜下來，第一組人面前出現這樣的字幕：“你們很快就會在耳機中聽到一段令人不快的錄音。我們想了解你們對它的討厭程度。放完以後，我們會馬上問，假定讓你們再聽一遍，我們付你10美分，你們是否願意。”第二組看到的是同樣的字幕，但出價從10美分增加到了90美分。
錨定的價格能起重要作用嗎？為了弄清這個問題，我們開始播放——這一次是刺耳的30秒3000赫茲的噪聲。有的參與者皺起眉頭，其餘的則轉動著眼睛。
這段刺耳的錄音放完了，每個參與者都需要面對那個錨定問題，對假設做出選擇。參與者會像我們假定的那樣，再聽一遍來換取現金報酬（第一組是10美分，第二組是90美分）嗎？回答完這個錨定問題後，電腦屏幕上出現一行字幕，要求他們在電腦觸控螢幕上寫明，如果讓他們再聽一遍，他們最低限度想要多少錢？（這一次是真的而非假設，這樣可以確定他們是否真的想再聽這段錄音來換取報酬。）①
很快，參與者輸入了各自的價格，他們也知道了最終結果。出價較低的參與者“贏得”了錄音，獲得了（不愉快的）機會再聽一遍，並領到他們的酬金。這一節實驗中出價太高的那些參與者沒有得到再聽的機會，也沒有得到報酬。
這一切是為什麼呢？我們是想確定我們給出的第一個價格（10美分和90美分）能否成為錨。事實上它確實就成了錨。經受同樣刺耳的折磨，第一次以10美分重聽錄音的那些人實際的出價（平均33美分）比那些被給出90美分的人的出價低很多，第二組的人要求的價格是第一組的兩倍（平均73美分）多。你們現在看到第一個價格所起的作用沒有？
不過，這僅僅是我們探索的開始。我們還想了解錨在未來決定中的作用到底有多大。假設，我們給參與者一個機會，讓他們丟掉一個錨，轉向另外一個，他們會這樣做嗎？回到幼鵝問題上，它們會跟隨原有的印記游過池塘，半途中把忠誠一下子轉到另一隻母鵝身上嗎？在幼鵝問題上，我想你們知道它們仍然會緊隨原來的媽媽。但是人類會怎樣？實驗的下兩階段將給我們答案。
實驗
實驗的第二階段，我們分別從原來的10美分組和90美分組找出參與者讓他們聽30秒嘶嘶的白噪聲錄音。“假定給你50美分，你願意再聽一遍嗎？”錄音放完後我們問。他們從電腦鍵盤上輸入“是”或者“不”。
“好吧，給多少錢你願意再聽一遍？”我們問。參與者輸入了他們能接受的最低價格；電腦立即做了處理。然後，根據他們的出價，一部分參與者再聽了一遍領到了報酬，其餘的則沒有。我們對價格做了對比，10美分一組的出價要比90美分一組的低很多。這說明，儘管把兩組人同樣放到我們新提出的50美分面前，用新錨來吸引他們做回答（“假定給你50美分，你願意再聽一遍嗎？”），在這一噪音類別中的第一個錨（對有的人來說是10美分，對其他人是90美分）仍然占主導地位。
為什麼？我認為10美分一組的參與者大概是這樣想的：“既然我對上次聽的那一段可厭的噪音出價很低，這次的噪音和上次也差不了很多。既然我上一次出了低價，我估計出同樣的價格，我也能夠忍受這段噪音。”90美分一組的人遵循的是同樣的邏輯，但由於他們的出發點不同，所以結果也不同。他們是這樣想的，“既然我對上次聽的那一段可厭的噪音出價較高，這次的噪音和上次也差不了很多。既然我上一次出了高價，那麼讓我忍受這段噪音，我需要出同樣的價格。”確確實實，第一個錨的效應仍然在起作用——這表明錨具有持續效應，對當前的價格是這樣，對將來的價格也是如此。
實驗
實驗還有一個階段。這一次我們讓參與者聽那段30秒高、低波頻交替的震盪聲音。我們問10美分組，“假定給90美分，你們願意再聽一遍嗎？”然後我們又問90美分那一組，“如果給10美分，你們願意再聽一遍嗎？”我們迅速互換了新的錨，要看看到底哪一個起的作用更大。
又一次，參與者輸入了“是”或者“不”。然後我們讓他們真正出價，“讓你再聽一遍，你想要多少錢？”現在他們的經歷中有了三個錨：實驗中遇到的第一個（10美分或90美分），第二個（50美分），還有第三個即最後的這一個（90美分或10美分）。其中哪一個對他們重聽這段錄音所要求的價格影響最大？
這也就是我們所謂的“任意的一致”。首次的價格大都是“任意”的，並可能受到任意問題答案的影響；可是一旦這些價格在我們大腦中得到確立，它形成的便不僅是我們對某一產品的出價意願，還包括我們對其他有關產品的出價意願（這使它們一致）。
現在我需要對剛才講的故事加一點重要的澄清。生活中形形色色的價格鋪天蓋地，我們看到生產廠家的汽車、糙坪修剪機、咖啡機等的廠家建議零售價。我們聽到房地產代理誇誇其談，大侃當地房價。不過價格標籤本身並不是錨。它們在我們深入考慮後，想用某一特定價格購買某一產品或服務時才可以成為錨。這就是印記的形成。從此以後，我們願意接受的一系列價格——就像蹦級繩的拉力，總是需要參照原先的錨來決定。因此，第一個錨不僅影響我們當時的購買決定，而且影響後來的許多決定。
比如我們看到一台57英寸液晶高解析度電視機，降價賣7000美元。這一標價並不是錨。假如我們決定出這個價買下（或認真考慮要買），那麼這一決定從此就成了我們以後買液晶電視機的錨。它是我們的測量標杆，從那以後，不管我們再買電視或者僅僅是後院野餐會上和別人閒聊，都會用它與別的所有高解析度電視機來做比較。
錨會影響各種購買行為。例如，賓夕法尼亞大學經濟學家尤里？西蒙森和卡內基？梅降大學教授喬治？勒文斯坦發現，搬家到另一城市的人購房時總是被原住城市的房價所錨定。比如，他們研究發現，人們從物價水平低的地區（例如德克薩斯的盧博克）搬到中等水平城市（例如匹茲堡）時並不隨之增加消費以適應當地水平。相反，這些人寧可花與原來的城市差不多的錢買房，儘管這會使他們和家人在狹小的房子裡過著擁擠的日子，或者住得不舒服。同樣，從高物價城市搬來的人卻總花費和在原住城市相等的錢買房子。換言之，從洛杉磯搬到匹茲堡的人一般不會降低他們的消費來俯就賓州的物價水平：他們的消費水平與在洛杉磯時差不多。
我們似乎習慣於某一特定的房價水平而不願改變。實際上，跳出這一局限的唯一方法就是到了新地方先租房住上一年左右。那樣我們就適應了新環境——過一段時間我們就能按照當地的市場水平去買房子了。
我們會把自己錨定在初次價格上，但是我們是否能從一個錨定價格跳向另一個（也可稱之為“突變”），不斷改變我們的出價意願呢？還是說，我們遇到的第一個錨能長期存在，並且影響我們許多的決定呢？為解決這一問題，我們決定做另外一個實驗——在這一實驗裡我們試圖把參與者從原來的錨引誘開來，轉向新的錨。
實驗
為了做這一實驗，我們招募了一些大學生，一些研究生，還有一些正在我們校園裡招聘新員工的投資銀行從業者。（我不能肯定這些銀從行業者是否了解自己在實驗中要經歷什麼，不過就算我們的聲音不討人喜歡，也不會像談論投資銀行業務那麼使人厭煩。）實驗一開始，我們就給他們放三種不同的錄音來聽，每放完一種就問，如果我們出錢讓他們再聽一遍是否願意（這是在設置價格錨）。第一種是長30秒3000赫茲的一段高音，好像人的大聲叫喊。第二種是長30秒全波頻的一段噪音（又叫白噪聲），就像電視機收不到信號時發出的聲音。第三種是長30秒的高、低波頻交替的震盪聲音。
我們使用招人討厭的噪音是因為它們在市場上無處購買（這樣參與者就無法用市場價格衡量這些聲音的價值）。我們使用這些噪音還由於沒有人喜歡聽（如果使用古典音樂，有的人會比其他人更喜歡）。聲音是我親自選的，我從製造出的數百種聲音中挑選這三種，因為據我判斷，它們同樣地令人厭惡。
我們把參與者帶到語音實驗室，讓他們面向電腦屏幕，戴好耳機。
室內安靜下來，第一組人面前出現這樣的字幕：“你們很快就會在耳機中聽到一段令人不快的錄音。我們想了解你們對它的討厭程度。放完以後，我們會馬上問，假定讓你們再聽一遍，我們付你10美分，你們是否願意。”第二組看到的是同樣的字幕，但出價從10美分增加到了90美分。
錨定的價格能起重要作用嗎？為了弄清這個問題，我們開始播放——這一次是刺耳的30秒3000赫茲的噪聲。有的參與者皺起眉頭，其餘的則轉動著眼睛。
這段刺耳的錄音放完了，每個參與者都需要面對那個錨定問題，對假設做出選擇。參與者會像我們假定的那樣，再聽一遍來換取現金報酬（第一組是10美分，第二組是90美分）嗎？回答完這個錨定問題後，電腦屏幕上出現一行字幕，要求他們在電腦觸控螢幕上寫明，如果讓他們再聽一遍，他們最低限度想要多少錢？（這一次是真的而非假設，這樣可以確定他們是否真的想再聽這段錄音來換取報酬。）①
很快，參與者輸入了各自的價格，他們也知道了最終結果。出價較低的參與者“贏得”了錄音，獲得了（不愉快的）機會再聽一遍，並領到他們的酬金。這一節實驗中出價太高的那些參與者沒有得到再聽的機會，也沒有得到報酬。
這一切是為什麼呢？我們是想確定我們給出的第一個價格（10美分和90美分）能否成為錨。事實上它確實就成了錨。經受同樣刺耳的折磨，第一次以10美分重聽錄音的那些人實際的出價（平均33美分）比那些被給出90美分的人的出價低很多，第二組的人要求的價格是第一組的兩倍（平均73美分）多。你們現在看到第一個價格所起的作用沒有？
不過，這僅僅是我們探索的開始。我們還想了解錨在未來決定中的作用到底有多大。假設，我們給參與者一個機會，讓他們丟掉一個錨，轉向另外一個，他們會這樣做嗎？回到幼鵝問題上，它們會跟隨原有的印記游過池塘，半途中把忠誠一下子轉到另一隻母鵝身上嗎？在幼鵝問題上，我想你們知道它們仍然會緊隨原來的媽媽。但是人類會怎樣？實驗的下兩階段將給我們答案。
實驗
實驗的第二階段，我們分別從原來的10美分組和90美分組找出參與者讓他們聽30秒嘶嘶的白噪聲錄音。“假定給你50美分，你願意再聽一遍嗎？”錄音放完後我們問。他們從電腦鍵盤上輸入“是”或者“不”。
“好吧，給多少錢你願意再聽一遍？”我們問。參與者輸入了他們能接受的最低價格；電腦立即做了處理。然後，根據他們的出價，一部分參與者再聽了一遍領到了報酬，其餘的則沒有。我們對價格做了對比，10美分一組的出價要比90美分一組的低很多。這說明，儘管把兩組人同樣放到我們新提出的50美分面前，用新錨來吸引他們做回答（“假定給你50美分，你願意再聽一遍嗎？”），在這一噪音類別中的第一個錨（對有的人來說是10美分，對其他人是90美分）仍然占主導地位。
為什麼？我認為10美分一組的參與者大概是這樣想的：“既然我對上次聽的那一段可厭的噪音出價很低，這次的噪音和上次也差不了很多。既然我上一次出了低價，我估計出同樣的價格，我也能夠忍受這段噪音。”90美分一組的人遵循的是同樣的邏輯，但由於他們的出發點不同，所以結果也不同。他們是這樣想的，“既然我對上次聽的那一段可厭的噪音出價較高，這次的噪音和上次也差不了很多。既然我上一次出了高價，那麼讓我忍受這段噪音，我需要出同樣的價格。”確確實實，第一個錨的效應仍然在起作用——這表明錨具有持續效應，對當前的價格是這樣，對將來的價格也是如此。
實驗
實驗還有一個階段。這一次我們讓參與者聽那段30秒高、低波頻交替的震盪聲音。我們問10美分組，“假定給90美分，你們願意再聽一遍嗎？”然後我們又問90美分那一組，“如果給10美分，你們願意再聽一遍嗎？”我們迅速互換了新的錨，要看看到底哪一個起的作用更大。
又一次，參與者輸入了“是”或者“不”。然後我們讓他們真正出價，“讓你再聽一遍，你想要多少錢？”現在他們的經歷中有了三個錨：實驗中遇到的第一個（10美分或90美分），第二個（50美分），還有第三個即最後的這一個（90美分或10美分）。其中哪一個對他們重聽這段錄音所要求的價格影響最大？