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“我們的工廠最近完成了一套新型的X光任務。這批機器的第一部分剛剛運到我們的辦公室來，它們並非十全十美。
我們知道，我們想改進它們。因此，如果你能抽空來看看它們並提出你的寶貴意見，使它們能改進得對你們這一行業有更多的幫助，那我們將深為感激。我知道你十分忙碌，我樂於在你指定的任何時候，派車子去接你。”
“接到那封信時，我感覺很驚訝，”L大夫在班上敘述這件事說，“我既覺得驚訝，又覺得受到很大的恭維。以前從沒有任何一位X光製造商向我請教，這使我覺得自己很重要。那個星期，我每天晚上都很忙，但是我還是推掉了一個晚餐約會，以便去看看那套設備。結果，我看得愈仔細，愈發覺自己十分喜歡它。
“沒有人試圖把它推銷給我。我覺得，為醫院買下那套設備，完全是我自己的主意。我接受了那些優越的品質，於是就把它訂購下來。”
愛默生在他的散文《自己靠自己》一文中說：“在天才的每一項創作和發明之中，我們都看到了我們過去放棄的想法；
這些想法再呈現在我們面前的時候，就顯得相當的偉大。”
愛德華·豪斯上校，在威爾遜總統執政期間，在國內及國際事務上有極大的影響力。威爾遜對豪斯上校的秘密諮詢及意見依賴的程度，遠超過對自己內閣的依賴。
豪斯上校利用什麼方法來影響總統呢？
“‘認識總統之後，’豪斯說，‘我發現，要改變他看法的最佳辦法，就是把這種新觀念很自然地建立在他的腦海中，使他發生興趣——使他自己經常想到它。第一次這種方法奏效，純粹是一個意外。有一次我到白宮拜訪他，催促他執行一項政策，而他顯然對這項政策不表贊成。但幾天以後，在餐桌上，我驚訝地聽見他把我的建議當作他自己的意見說出來。’”豪斯沒有打斷他說：“這不是你的主意。這是我的。”他太老練了。他不願追求榮譽，他只要成果。所以他讓威爾遜繼續認為那是他自己的想法。豪斯甚至更進一步，他使威爾遜獲得這些建議的公開榮譽。
卡耐基告誡我們，我們明天所要接觸的人，就象威爾遜那樣具有人性的弱點，因此，讓我們使用豪斯的技巧吧。
幾年以前，一個在新布侖茲維克的人，在卡耐基身上應用了這項技巧，從而使卡耐基照顧了他的生意。那時，卡耐基正計劃到新布侖茲維克去釣魚及劃獨木舟，於是寫信給觀光局，向他們索取資料。卡耐基立刻就收到了各個露營區及鄉道所寄來的無數信件、小冊子以及宣傳單，被弄得頭昏腦脹無所適從，不知道選哪一個好。有家營區的主人作了一件很聰明的事，他把他曾經服務過的幾個紐約人的姓名和電話號碼寄給卡耐基，並請打電話給他們，讓卡耐基自己去發現他究竟有什麼好條件。
卡耐基很驚訝地發現，名單上竟有他所認識的一個人。於是打電話給他，詢問他的看法，然後卡耐基立刻打電報把抵達的日期通知那家營區。
其他人想向卡耐基強迫推銷，但另外一個人卻讓卡耐基把自己推銷出去。自然就獲得了成功。
在二十五個世紀之前，中國的哲人老子說了一段話，本書的讀者今天可能還用得上：
“江海所以能為百穀王者，以其善下之，故能為百穀王。
是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身後之。是以聖人處上而民不重，處前而民不害。”
所以，如果你想影響他人接受你的思想方式，請記住這條規則：
“讓他人覺得這個想法是他自己的。”
有一次，查爾斯·史考伯手下的一名工廠經理來向他討教，因為他的員工一直無法完成他們份內的工作。
“象你這樣能幹的人，”史考伯問，“怎麼會無法使工廠員工發揮工作效率？”
“我不知道，”那人回答，“我向那些人說盡好話，我在後面推他們一把，我又發誓又詛咒的，我也曾威脅要把他們開除，但一點效果也沒有。他們還是無法達到預定的生產效率。”
當時日班已經結束，夜班正要開始。
“給我一根粉筆，”史考伯說。然後，他轉身面對最靠近他的一名工人，問道：“你們這一班今天製造了幾部暖氣機？”
“六部。”
史考伯不說一句話，在地板上用粉筆寫下一個大大的阿拉伯數字：“6”，然後走開。
夜班工人進來時，他們看到了那個“6”字，就問這是什麼意思。
“大老闆今天到這兒來了，”那位日班工人說，“他問人們製造了幾部暖氣機，我們說六部。他就把它寫在地板上。”
第二天早上，史考伯又來到工廠。夜班工人已把“6”擦掉，寫上一個更大的“7”。
日班工人早上來上班時，當然看到了那個很大的“7”字。
原來夜班工人認為他們比日班工人強，他們當然要向夜班工人挑戰。他們加緊工作，那晚他們下班之後，留下一個頗具威脅性的大“10”字。情況顯然逐漸好轉。
不久之後，這家產量一直落後的工廠，終於比其他的工廠生產得更多。
原因何在？
讓史考伯用他自己的話來說明。“要使工作能圓滿完成，”史考伯說，“就必須激起競爭。我指的並非是賺錢的卑鄙手段，而是激起超越他人的欲望。”
超越他人的欲望！挑戰！是振奮人們精神的一項絕對可靠的方法。
如果沒有人向他挑戰，提奧多·羅斯福可能就不會成為美國總統。當時，這位義勇騎兵隊一分子剛從古巴回來，並被推選出來競選紐約州州長。結果，反對黨發現他不再是該州的合法居民；羅斯福被嚇壞了，想退出。但這時，托馬斯·科力爾·普列特提出挑戰。他突然轉身面對羅斯福，大聲叫起來：“聖璜山的這位英雄，難道只是一名懦夫？”
於是羅斯福留下來接受挑戰——其餘的全是歷史了。這項挑戰不僅改變了他一生；對於美國歷史也有真正的影響。
“每個人都有所畏懼，但是勇敢的人把他們的畏懼放在一邊而勇往直前，結果有時會通往死亡，但最終總是通向勝利。”
這是古代希臘帝王的言論。什麼東西還比克服困難的機會所能提供的更具挑戰性？
查爾斯·史考伯深知挑戰的效力，普列特和艾爾·史密斯也懂得這一點。
艾爾·史密斯在擔任紐約州州長的時候，就應用過這個方法。辛辛監獄，魔鬼島西方最惡名昭彰的一座監獄，一名管理人空缺了。那座監獄醜聞滿天飛——醜聞以及一些惡毒的謠言。史密斯需要一個強人來管理。但是，找誰呢？他派人把新漢普頓的劉易士·路易斯請來。
當劉易士站在他面前的時候，他愉快地說：“你去主持辛辛監獄，如何？他們那兒需要一個有經驗的人。”
我們知道，我們想改進它們。因此，如果你能抽空來看看它們並提出你的寶貴意見，使它們能改進得對你們這一行業有更多的幫助，那我們將深為感激。我知道你十分忙碌，我樂於在你指定的任何時候，派車子去接你。”
“接到那封信時，我感覺很驚訝，”L大夫在班上敘述這件事說，“我既覺得驚訝，又覺得受到很大的恭維。以前從沒有任何一位X光製造商向我請教，這使我覺得自己很重要。那個星期，我每天晚上都很忙，但是我還是推掉了一個晚餐約會，以便去看看那套設備。結果，我看得愈仔細，愈發覺自己十分喜歡它。
“沒有人試圖把它推銷給我。我覺得，為醫院買下那套設備，完全是我自己的主意。我接受了那些優越的品質，於是就把它訂購下來。”
愛默生在他的散文《自己靠自己》一文中說：“在天才的每一項創作和發明之中，我們都看到了我們過去放棄的想法；
這些想法再呈現在我們面前的時候，就顯得相當的偉大。”
愛德華·豪斯上校，在威爾遜總統執政期間，在國內及國際事務上有極大的影響力。威爾遜對豪斯上校的秘密諮詢及意見依賴的程度，遠超過對自己內閣的依賴。
豪斯上校利用什麼方法來影響總統呢？
“‘認識總統之後，’豪斯說，‘我發現，要改變他看法的最佳辦法，就是把這種新觀念很自然地建立在他的腦海中，使他發生興趣——使他自己經常想到它。第一次這種方法奏效，純粹是一個意外。有一次我到白宮拜訪他，催促他執行一項政策，而他顯然對這項政策不表贊成。但幾天以後，在餐桌上，我驚訝地聽見他把我的建議當作他自己的意見說出來。’”豪斯沒有打斷他說：“這不是你的主意。這是我的。”他太老練了。他不願追求榮譽，他只要成果。所以他讓威爾遜繼續認為那是他自己的想法。豪斯甚至更進一步，他使威爾遜獲得這些建議的公開榮譽。
卡耐基告誡我們，我們明天所要接觸的人，就象威爾遜那樣具有人性的弱點，因此，讓我們使用豪斯的技巧吧。
幾年以前，一個在新布侖茲維克的人，在卡耐基身上應用了這項技巧，從而使卡耐基照顧了他的生意。那時，卡耐基正計劃到新布侖茲維克去釣魚及劃獨木舟，於是寫信給觀光局，向他們索取資料。卡耐基立刻就收到了各個露營區及鄉道所寄來的無數信件、小冊子以及宣傳單，被弄得頭昏腦脹無所適從，不知道選哪一個好。有家營區的主人作了一件很聰明的事，他把他曾經服務過的幾個紐約人的姓名和電話號碼寄給卡耐基，並請打電話給他們，讓卡耐基自己去發現他究竟有什麼好條件。
卡耐基很驚訝地發現，名單上竟有他所認識的一個人。於是打電話給他，詢問他的看法，然後卡耐基立刻打電報把抵達的日期通知那家營區。
其他人想向卡耐基強迫推銷，但另外一個人卻讓卡耐基把自己推銷出去。自然就獲得了成功。
在二十五個世紀之前，中國的哲人老子說了一段話，本書的讀者今天可能還用得上：
“江海所以能為百穀王者，以其善下之，故能為百穀王。
是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身後之。是以聖人處上而民不重，處前而民不害。”
所以，如果你想影響他人接受你的思想方式，請記住這條規則：
“讓他人覺得這個想法是他自己的。”
有一次，查爾斯·史考伯手下的一名工廠經理來向他討教，因為他的員工一直無法完成他們份內的工作。
“象你這樣能幹的人，”史考伯問，“怎麼會無法使工廠員工發揮工作效率？”
“我不知道，”那人回答，“我向那些人說盡好話，我在後面推他們一把，我又發誓又詛咒的，我也曾威脅要把他們開除，但一點效果也沒有。他們還是無法達到預定的生產效率。”
當時日班已經結束，夜班正要開始。
“給我一根粉筆，”史考伯說。然後，他轉身面對最靠近他的一名工人，問道：“你們這一班今天製造了幾部暖氣機？”
“六部。”
史考伯不說一句話，在地板上用粉筆寫下一個大大的阿拉伯數字：“6”，然後走開。
夜班工人進來時，他們看到了那個“6”字，就問這是什麼意思。
“大老闆今天到這兒來了，”那位日班工人說，“他問人們製造了幾部暖氣機，我們說六部。他就把它寫在地板上。”
第二天早上，史考伯又來到工廠。夜班工人已把“6”擦掉，寫上一個更大的“7”。
日班工人早上來上班時，當然看到了那個很大的“7”字。
原來夜班工人認為他們比日班工人強，他們當然要向夜班工人挑戰。他們加緊工作，那晚他們下班之後，留下一個頗具威脅性的大“10”字。情況顯然逐漸好轉。
不久之後，這家產量一直落後的工廠，終於比其他的工廠生產得更多。
原因何在？
讓史考伯用他自己的話來說明。“要使工作能圓滿完成，”史考伯說，“就必須激起競爭。我指的並非是賺錢的卑鄙手段，而是激起超越他人的欲望。”
超越他人的欲望！挑戰！是振奮人們精神的一項絕對可靠的方法。
如果沒有人向他挑戰，提奧多·羅斯福可能就不會成為美國總統。當時，這位義勇騎兵隊一分子剛從古巴回來，並被推選出來競選紐約州州長。結果，反對黨發現他不再是該州的合法居民；羅斯福被嚇壞了，想退出。但這時，托馬斯·科力爾·普列特提出挑戰。他突然轉身面對羅斯福，大聲叫起來：“聖璜山的這位英雄，難道只是一名懦夫？”
於是羅斯福留下來接受挑戰——其餘的全是歷史了。這項挑戰不僅改變了他一生；對於美國歷史也有真正的影響。
“每個人都有所畏懼，但是勇敢的人把他們的畏懼放在一邊而勇往直前，結果有時會通往死亡，但最終總是通向勝利。”
這是古代希臘帝王的言論。什麼東西還比克服困難的機會所能提供的更具挑戰性？
查爾斯·史考伯深知挑戰的效力，普列特和艾爾·史密斯也懂得這一點。
艾爾·史密斯在擔任紐約州州長的時候，就應用過這個方法。辛辛監獄，魔鬼島西方最惡名昭彰的一座監獄，一名管理人空缺了。那座監獄醜聞滿天飛——醜聞以及一些惡毒的謠言。史密斯需要一個強人來管理。但是，找誰呢？他派人把新漢普頓的劉易士·路易斯請來。
當劉易士站在他面前的時候，他愉快地說：“你去主持辛辛監獄，如何？他們那兒需要一個有經驗的人。”