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“他們等於和我作了一次道義上的交易，”塞咨先生說，“只要我遵守我的條約，他們也就決定遵守他們的。向他們探詢他們的希望和願望，就等於在他們手臂上打了他們最需要的一針。”
沒有人喜歡被強迫購買或遵照命令行事，我們寧願覺得是出於自願購買東西，或是按照我們自己的想法來做事。我們很高興有人來探詢我們的願望、我們的需要以及我們的想法。
以尤金·威森的例子再作說明。他在獲知這項真理之前，損失了數不清的佣金。威森為一家專門替服裝設計師和紡織品製造商設計花樣的畫室推銷糙圖，一連三年，威森先生每個星期都去拜訪紐約一位著名的服裝設計家。“他從不拒絕接見我，”威森先生說，“但他也從來不買我的東西。他總是很仔細地看看我的糙圖，然後說：‘不行，威森，我想我們今天談不攏了。’”經過一百五十次的失敗，威森終於明白自己過於墨守成規；於是他下定決心，每個星期撥出一個晚上去研究做人處世的哲學，以發展新觀念，創造新的熱忱。
不久，他就急於嘗試一項新方法。他隨手抓起六張畫家們未完成的糙圖，沖入買主的辦公室。“如果你願意的話，希望你幫我一個小忙，”他說，“這是一些尚未完成的糙圖。能否請你告訴我，我們應該如何把它們完成才能對你有所幫助？”
這位買主默默看了那些糙圖一會兒，然後說：“把這些圖留在我這兒幾天，然後再回來見我。”
三天以後威森又去了，獲得他的某些建議，取了糙圖回到畫室，按照買主的意思把它們修飾完成。結果呢？全部被接受了。
從那時候起，這位買主已訂購了許多其他的圖案，這全是根據他的想法畫成的——而威森卻淨賺了一千六百多元的佣金。“我現在明白，這麼多年來，為什麼我一直無法和這位買主做成買賣，”威森說，“我以前只是催促他買下我認為他應該買的東西。我現在的作法正好完全相反。我鼓勵他把他的想法交給我。他現在覺得這些圖案是他創造的，確實也是如此。我現在用不著去向他推銷。他自動會買。”
當提奧多·羅斯福當紐約州州長的時候，他完成了一項很不尋常的功績。他一方面和政治領袖們保持很良好的關係，另一方面又強迫進行一些他們十分不高興的改革。下面是他的做法。
當某一個重要職位空缺時，他就邀請所有的政治領袖推薦接任人選。“起初，”羅斯福說，“他們也許會提議一個很差勁的黨棍，就是那種需要‘照顧’的人。我就告訴他們，任命這樣一個人不是好政策，大眾也不會贊成。
“然後他們又把另一個黨棍的名字提供給我，這一次是個老公務員，他只求一切平安，少有建樹。我告訴他們，這個人無法達到大眾的期望，接著我又請求他們，看看他們是否能找到一個顯然很適合這職位的人選。
“他們第三次建議的人選，差不多可以但還不太行。
“接著，我謝謝他們，請求他們再試一次，而他們第四次所推舉的人就可以接受了；於是他們就提名一個我自己也會挑選的最佳人選。我對他們的協助表示感激，接著就任命那個人——我還把這項任命的功勞歸之於他們……我告訴他們，我這樣做是為了能使他們感到高興，現在該輪到他們來使我高興了。
“而他們真的使我高興。他們以支持象‘文職法案’和‘特別稅法案’，這類全面性的改革方案，來使我高興。”
羅斯福儘可能地向其他人請教，並尊重他們的忠告。當羅斯福任命一個重要人選時，他讓那些政治領袖們覺得，他們選出了適當的人選，完全是他們自己的主意。
長島的一位汽車商人，利用同樣的技巧，把一輛二手貨汽車，成功地賣給了一位蘇格蘭人及他的太太。這位商人帶著那位蘇格蘭人看過一輛又一輛車子，但總是不對勁。這不適合，那不好用，價格又太高，他總是說價格太高。在這種情況下，這位商人就向卡耐基班上的同學求助。
同學們勸告他，停止向那位“蘇格蘭人”推銷，而讓他自動購買。大家說，不必告訴“蘇格蘭人”怎麼做，為什麼不讓他告訴你怎麼做？讓他覺得出主意的人是他。
這個建議聽起來相當不錯。因此，幾天之後，當有位顧客希望把他的舊車子換一輛新的時，這位商人就開始嘗試這個新的方法。他知道，這輛舊車子對“蘇格蘭人”可能很有吸引力。於是，他打電話給“蘇格蘭人”，請他能否過來一下，特別幫個忙，提供一點建議。
蘇格蘭人來了之後，汽車商說：“你是個很精明的買主，你懂得車子的價值。能不能請你看看這部車子，試試它的性能，然後告訴我這輛車子，應該出價多少才合算？’“蘇格蘭人”的臉上泛起“一個大笑容”。終於有人來向他請教了，他的能力已受到賞識。他把車子開上皇后大道，一直從牙買加區開到佛洛里斯特山，然後開回來。“如果你能以三百元買下這部車子，”他建議說，“那你就買對了。”
“如果我能以這個價錢把它買下，你是否願意買它？”這位商人問題。三百元，這是他的主意，他的估價。這筆生意立刻成交了。
讓別人覺得辦法是他或她想出來的，不只可以運用於商場和政壇上，也同樣可以運用於家庭生活之中。奧克拉荷馬州吐薩市的保羅·戴維斯，告訴班上同學他是如何地運用這個原則：
“我的家庭和我享受了一次最有意思的觀光旅行。我以前早就夢想著要去看看諸如蓋弟斯堡的內戰戰場、費城的獨立廳等等的歷史古蹟，以及美國的首都，法吉谷、詹姆斯台以及威廉士堡保留下來的殖民時代的村莊，也列在我想造訪的名單上。
“在三月里，我夫人南茜提到她有一個夏天度假計劃，包括遊覽西部各州，以及看看新墨西哥、阿利桑那州、加州以及內華達州的觀光勝地。她想去這些地方遊玩已經有好幾年了。但是很明顯的，我們不能既照我的想法又照她的計劃去旅行。
“我們的女兒安妮剛剛在初中讀完了美國歷史，對於在美國發生的各件事件都極感興趣。我問她喜不喜歡在我們下次度假的時候，去看看她在課本上讀到的那些地方，她說她非常喜歡。
“兩天以後，我們一起圍坐在餐桌旁。南茜宣布說，如果我們大家都同意，在夏天度假的時候將去東部各州。她還說這趟旅行不但對安妮很有意義，對大家來說，也是一件令人興奮的事。”
一位X光機器製造商，利用這同樣的心理戰術，把他的設備賣給了布魯克林一家最大的醫院。那家醫院正在擴建，準備成立全美國最好的X光科。L大夫負責X光科，整天受到推銷員的包圍。他們一味地歌頌、讚美他們自己的機器設備。
然而，有一位製造商卻更具技巧，他比其他人更懂得對付人性的弱點。他寫了一封信，內容大致如下：
沒有人喜歡被強迫購買或遵照命令行事，我們寧願覺得是出於自願購買東西，或是按照我們自己的想法來做事。我們很高興有人來探詢我們的願望、我們的需要以及我們的想法。
以尤金·威森的例子再作說明。他在獲知這項真理之前，損失了數不清的佣金。威森為一家專門替服裝設計師和紡織品製造商設計花樣的畫室推銷糙圖，一連三年，威森先生每個星期都去拜訪紐約一位著名的服裝設計家。“他從不拒絕接見我，”威森先生說，“但他也從來不買我的東西。他總是很仔細地看看我的糙圖，然後說：‘不行，威森，我想我們今天談不攏了。’”經過一百五十次的失敗，威森終於明白自己過於墨守成規；於是他下定決心，每個星期撥出一個晚上去研究做人處世的哲學，以發展新觀念，創造新的熱忱。
不久，他就急於嘗試一項新方法。他隨手抓起六張畫家們未完成的糙圖，沖入買主的辦公室。“如果你願意的話，希望你幫我一個小忙，”他說，“這是一些尚未完成的糙圖。能否請你告訴我，我們應該如何把它們完成才能對你有所幫助？”
這位買主默默看了那些糙圖一會兒，然後說：“把這些圖留在我這兒幾天，然後再回來見我。”
三天以後威森又去了，獲得他的某些建議，取了糙圖回到畫室，按照買主的意思把它們修飾完成。結果呢？全部被接受了。
從那時候起，這位買主已訂購了許多其他的圖案，這全是根據他的想法畫成的——而威森卻淨賺了一千六百多元的佣金。“我現在明白，這麼多年來，為什麼我一直無法和這位買主做成買賣，”威森說，“我以前只是催促他買下我認為他應該買的東西。我現在的作法正好完全相反。我鼓勵他把他的想法交給我。他現在覺得這些圖案是他創造的，確實也是如此。我現在用不著去向他推銷。他自動會買。”
當提奧多·羅斯福當紐約州州長的時候，他完成了一項很不尋常的功績。他一方面和政治領袖們保持很良好的關係，另一方面又強迫進行一些他們十分不高興的改革。下面是他的做法。
當某一個重要職位空缺時，他就邀請所有的政治領袖推薦接任人選。“起初，”羅斯福說，“他們也許會提議一個很差勁的黨棍，就是那種需要‘照顧’的人。我就告訴他們，任命這樣一個人不是好政策，大眾也不會贊成。
“然後他們又把另一個黨棍的名字提供給我，這一次是個老公務員，他只求一切平安，少有建樹。我告訴他們，這個人無法達到大眾的期望，接著我又請求他們，看看他們是否能找到一個顯然很適合這職位的人選。
“他們第三次建議的人選，差不多可以但還不太行。
“接著，我謝謝他們，請求他們再試一次，而他們第四次所推舉的人就可以接受了；於是他們就提名一個我自己也會挑選的最佳人選。我對他們的協助表示感激，接著就任命那個人——我還把這項任命的功勞歸之於他們……我告訴他們，我這樣做是為了能使他們感到高興，現在該輪到他們來使我高興了。
“而他們真的使我高興。他們以支持象‘文職法案’和‘特別稅法案’，這類全面性的改革方案，來使我高興。”
羅斯福儘可能地向其他人請教，並尊重他們的忠告。當羅斯福任命一個重要人選時，他讓那些政治領袖們覺得，他們選出了適當的人選，完全是他們自己的主意。
長島的一位汽車商人，利用同樣的技巧，把一輛二手貨汽車，成功地賣給了一位蘇格蘭人及他的太太。這位商人帶著那位蘇格蘭人看過一輛又一輛車子，但總是不對勁。這不適合，那不好用，價格又太高，他總是說價格太高。在這種情況下，這位商人就向卡耐基班上的同學求助。
同學們勸告他，停止向那位“蘇格蘭人”推銷，而讓他自動購買。大家說，不必告訴“蘇格蘭人”怎麼做，為什麼不讓他告訴你怎麼做？讓他覺得出主意的人是他。
這個建議聽起來相當不錯。因此，幾天之後，當有位顧客希望把他的舊車子換一輛新的時，這位商人就開始嘗試這個新的方法。他知道，這輛舊車子對“蘇格蘭人”可能很有吸引力。於是，他打電話給“蘇格蘭人”，請他能否過來一下，特別幫個忙，提供一點建議。
蘇格蘭人來了之後，汽車商說：“你是個很精明的買主，你懂得車子的價值。能不能請你看看這部車子，試試它的性能，然後告訴我這輛車子，應該出價多少才合算？’“蘇格蘭人”的臉上泛起“一個大笑容”。終於有人來向他請教了，他的能力已受到賞識。他把車子開上皇后大道，一直從牙買加區開到佛洛里斯特山，然後開回來。“如果你能以三百元買下這部車子，”他建議說，“那你就買對了。”
“如果我能以這個價錢把它買下，你是否願意買它？”這位商人問題。三百元，這是他的主意，他的估價。這筆生意立刻成交了。
讓別人覺得辦法是他或她想出來的，不只可以運用於商場和政壇上，也同樣可以運用於家庭生活之中。奧克拉荷馬州吐薩市的保羅·戴維斯，告訴班上同學他是如何地運用這個原則：
“我的家庭和我享受了一次最有意思的觀光旅行。我以前早就夢想著要去看看諸如蓋弟斯堡的內戰戰場、費城的獨立廳等等的歷史古蹟，以及美國的首都，法吉谷、詹姆斯台以及威廉士堡保留下來的殖民時代的村莊，也列在我想造訪的名單上。
“在三月里，我夫人南茜提到她有一個夏天度假計劃，包括遊覽西部各州，以及看看新墨西哥、阿利桑那州、加州以及內華達州的觀光勝地。她想去這些地方遊玩已經有好幾年了。但是很明顯的，我們不能既照我的想法又照她的計劃去旅行。
“我們的女兒安妮剛剛在初中讀完了美國歷史，對於在美國發生的各件事件都極感興趣。我問她喜不喜歡在我們下次度假的時候，去看看她在課本上讀到的那些地方，她說她非常喜歡。
“兩天以後，我們一起圍坐在餐桌旁。南茜宣布說，如果我們大家都同意，在夏天度假的時候將去東部各州。她還說這趟旅行不但對安妮很有意義，對大家來說，也是一件令人興奮的事。”
一位X光機器製造商，利用這同樣的心理戰術，把他的設備賣給了布魯克林一家最大的醫院。那家醫院正在擴建，準備成立全美國最好的X光科。L大夫負責X光科，整天受到推銷員的包圍。他們一味地歌頌、讚美他們自己的機器設備。
然而，有一位製造商卻更具技巧，他比其他人更懂得對付人性的弱點。他寫了一封信，內容大致如下：