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談判對手會非常機敏地誘使你接受他的觀點。他會提出與自己的立場相安無事的理由。正是因為這樣，絕大多數論辯才會初看起來貌似有理。然而，他所提出的理由，絕非他用以證明自己意見的全部觀念。要理解他的論辯，那些藏而不露的想法至少同樣有用。讓我們通過下面的例子，看一下這些隱秘觀念的重要意義。
政府應該禁止香菸的生產和銷售。越來越多的證據已經表明，對吸菸者和被動吸菸者的健康，吸菸都將帶來極大的危害。初看上去，理由確實為結論提供了支持。然而也可能，理由雖然正確，卻不一定支持結論。或許你會相信，關心一個人的健康，乃是他自己的責任，這與政府的集體責任毫無關係。如果這樣的話，則從你的觀點來看，理由便不再能夠支持結論。在上面的例子裡，你必須先承認一個觀念：一旦個人的健康遭到威脅，則集體責任一定要高於個人責任。
在所有的談判與辯論之中，總有某些觀念已經被作者先行承認。一般說來，它們總是藏而不露，難以一目了然。只有細察言外之意，它們才能夠原形畢露。這些觀念，是推理結論中重要的內在聯繫，是將全部論辯統轄為一的根本線索。
除非得到這些聯繫，否則你絕不能真正對論辯有所理解。
在許多方面，這項工作都類似於摹仿一個魔術，卻未曾看見魔術師怎樣變這個魔術。你看到他把手帕放到帽子裡，出來的卻是只免子，然而你不知道魔術師隱秘的手法。要理解魔術，這些手法你必須一覽無遺。同樣，在論辯與談判之中，你也必須發現隱秘之物--這便是藏而不露的思想觀念。我們把這些隱秘的觀念叫假設，要對一次論辯充分理解，你非把假設徹度弄清不可。
我們應當從理由向結論的運動之中尋找假設，這樣我們便能從中發現許多問題，知道的越多，對我們的談判就越有好處。
為什麼有些理性人強烈指責墮胎，因為他們認為墮胎等於謀殺，而另一些理性的觀察者卻將此視為仁慈之舉？
所有這些問題，都有一個根本的回答，那就是價值衝突的存在，換句話說，就是不同參考框架的存在。在規範爭論之中，一個人的價值取向影響他提供的理由，並最終影響他的結論。因此，價值假設--相信何種價值最為重要乃是辯論與談判中至為重要的假設。在接受或拒絕一項結論之前，應該善於發現它所憑藉的價值假設，是否與你的價值假設不謀而合。
尋找價值假設的一個可行的出發點，是查核談判者的談話背景。盡你的可能，發現對手通常持有的價值偏好。他是什麼樣的一種人？這種人一般會維護怎樣的利益？
比如說，一位微型汽車廠的總經理，如果發現推崇效率而不是推崇穩定，這樣會使他丟掉工人，那麼他便很難再對效率做什麼高度的評價。因此，作為一個批判性的聽眾，只要你考察與對方類似的其他人可能有的價值假設，便能很快發現對方的價值偏好。
由於對方是屬於某一集團的，他在談判中代表並維護著某一集團的利益，他的假設便具有了該集團價值假設的內容。
但是另一方面，我們又說絕對不能認為某一集團所有成員的思想如出一轍。也就是說，那種假設談判對手與被談判者完全的、絕對的一致的人，實在是犯了一個很大的錯誤。事實上，在很多談判中，在很多爭論中，某一方往往在其內部產生摩擦。必須摸清他們分歧的具體情況。
怎樣確定談判對手價值假設的方向，除了考察對手的背景外，還必須認真考察對手提出的理由，即論據。
下面談談思維當中可能出現的一些誤區。
過分依賴經驗。人們常常會說出自己的或者親朋好友的經驗，用以充做支持他思維歸納的依據。因為這類經驗在人們的頭腦中印象極深，經過長期的積累加深，簡直可以呼之欲出。
但是過分地依靠這些經驗卻往往會鑄成大錯。這是因為，一兩次甚至更多次個人的經驗，絕非是具有代表性的東西。鮮明生動的經驗，僅能表明同樣的結果再次出現的一種可能、一種趨勢，卻不是必然。
如果說，你知道有幾位菸民每天要狂吸三包，卻不會妨礙他們活到90歲高壽。這也是經驗了，但這些經驗卻絕對不能表明，每一位狂吸香菸的人都會達到如此高齡。
所以，一個談判者尤其應該記住：有悖於某項歸納的個人經驗，絕不能證明歸納錯誤！因為歸納須具有概括的性質。
當然，研究生動的特例，也是你必須留心的，研究富於戲劇性的個性，具體鮮明、顯而易見；然而這種研究工作卻常常會引導我們背離那些本質性的研究證據。
例如，有人講述，西方某國有位婦人10年來坐食救濟，心寬體胖，情夫成群，子女滿堂--如此等等，描述可謂精細生動。但是這些描述卻會誘導你忽視最為根本的統計數字--享受該國國家福利救濟的人，只有10％能夠將救濟維持4年或者更長的時間。
在把實例引為證明的過程中，一定要謹慎。有些實例與結論表面上看完全吻合，然而這往往是對方設下的圈套，正是這種表面的吻合，會把你愚弄得像傻瓜一樣。必須永遠問自己，給出的實例是否典型？是否存在鐵證如山的相反實例？
這實例能否作出另外的解釋？
如果你聽到誰說："我的經驗證明了……"或者"我可以將其全盤否定。因為我根據經驗……"你務必要對此提高警惕。批判性思維者對經驗永遠懷疑。他將會進行批判性的分析，來確定是不是存在適宜的觀察方法，能使得經驗確切真實，令人信服。
糙率地進行歸納。如果歸納所依據的抽樣範圍狹小，或者足以把歸納引入歧途，便叫做糙率歸納。糙率歸納最常見的情形，是僅以幾個實例作基礎，驟然躍居到涉及全局的結論。比如，某人看到幾個女司機技術拙劣，便斷言所有的女司機都笨手笨腳，則他犯的毛病即是糙率歸納。
雖然避免糙率歸納非常重要，卻不該把正當的歸納也一併拒之門外。如果有很多規模、廣度和隨機性都無可挑剔的研究統計均證明服用某種抗癌藥物的人中有25％導致失明，我們則應認真考慮禁絕該藥--雖然並非服用該藥的所有人均將失明，雖然25％的可能性或許並不精確。我們這樣做，因為我們多少相信，25％的結論勢必接近真實的情況。
虛幻的聯繫。人們內心總有一種傾向，喜歡把事件視為互相聯繫的，或某一事件必將引起另一事件的發生。下面我們不妨列出一個錯誤的論斷。
犯罪的少年，較之守法的少年更多是從自己的家庭中出走的。因此，出走能夠引發少年犯罪。
事實上，常常會有好幾種假設，能夠解釋它們之間的聯結，讓我們分析下面的一段話。
最近的一項研究指出："適量飲酒對婦女的心臟有益。"研究人員對1000名護士進行調查，發現那些每星期飲酒1到15次的人，其患心臟病的可能性比每星期不飲酒者還小。
莫非護士必須增加飲酒？我們是不能驟然做出這種結論的，在開懷痛飲之前，護士們應該細細考慮下面幾種可能的解釋。
政府應該禁止香菸的生產和銷售。越來越多的證據已經表明，對吸菸者和被動吸菸者的健康，吸菸都將帶來極大的危害。初看上去，理由確實為結論提供了支持。然而也可能，理由雖然正確，卻不一定支持結論。或許你會相信，關心一個人的健康，乃是他自己的責任，這與政府的集體責任毫無關係。如果這樣的話，則從你的觀點來看，理由便不再能夠支持結論。在上面的例子裡，你必須先承認一個觀念：一旦個人的健康遭到威脅，則集體責任一定要高於個人責任。
在所有的談判與辯論之中，總有某些觀念已經被作者先行承認。一般說來，它們總是藏而不露，難以一目了然。只有細察言外之意，它們才能夠原形畢露。這些觀念，是推理結論中重要的內在聯繫，是將全部論辯統轄為一的根本線索。
除非得到這些聯繫，否則你絕不能真正對論辯有所理解。
在許多方面，這項工作都類似於摹仿一個魔術，卻未曾看見魔術師怎樣變這個魔術。你看到他把手帕放到帽子裡，出來的卻是只免子，然而你不知道魔術師隱秘的手法。要理解魔術，這些手法你必須一覽無遺。同樣，在論辯與談判之中，你也必須發現隱秘之物--這便是藏而不露的思想觀念。我們把這些隱秘的觀念叫假設，要對一次論辯充分理解，你非把假設徹度弄清不可。
我們應當從理由向結論的運動之中尋找假設，這樣我們便能從中發現許多問題，知道的越多，對我們的談判就越有好處。
為什麼有些理性人強烈指責墮胎，因為他們認為墮胎等於謀殺，而另一些理性的觀察者卻將此視為仁慈之舉？
所有這些問題，都有一個根本的回答，那就是價值衝突的存在，換句話說，就是不同參考框架的存在。在規範爭論之中，一個人的價值取向影響他提供的理由，並最終影響他的結論。因此，價值假設--相信何種價值最為重要乃是辯論與談判中至為重要的假設。在接受或拒絕一項結論之前，應該善於發現它所憑藉的價值假設，是否與你的價值假設不謀而合。
尋找價值假設的一個可行的出發點，是查核談判者的談話背景。盡你的可能，發現對手通常持有的價值偏好。他是什麼樣的一種人？這種人一般會維護怎樣的利益？
比如說，一位微型汽車廠的總經理，如果發現推崇效率而不是推崇穩定，這樣會使他丟掉工人，那麼他便很難再對效率做什麼高度的評價。因此，作為一個批判性的聽眾，只要你考察與對方類似的其他人可能有的價值假設，便能很快發現對方的價值偏好。
由於對方是屬於某一集團的，他在談判中代表並維護著某一集團的利益，他的假設便具有了該集團價值假設的內容。
但是另一方面，我們又說絕對不能認為某一集團所有成員的思想如出一轍。也就是說，那種假設談判對手與被談判者完全的、絕對的一致的人，實在是犯了一個很大的錯誤。事實上，在很多談判中，在很多爭論中，某一方往往在其內部產生摩擦。必須摸清他們分歧的具體情況。
怎樣確定談判對手價值假設的方向，除了考察對手的背景外，還必須認真考察對手提出的理由，即論據。
下面談談思維當中可能出現的一些誤區。
過分依賴經驗。人們常常會說出自己的或者親朋好友的經驗，用以充做支持他思維歸納的依據。因為這類經驗在人們的頭腦中印象極深，經過長期的積累加深，簡直可以呼之欲出。
但是過分地依靠這些經驗卻往往會鑄成大錯。這是因為，一兩次甚至更多次個人的經驗，絕非是具有代表性的東西。鮮明生動的經驗，僅能表明同樣的結果再次出現的一種可能、一種趨勢，卻不是必然。
如果說，你知道有幾位菸民每天要狂吸三包，卻不會妨礙他們活到90歲高壽。這也是經驗了，但這些經驗卻絕對不能表明，每一位狂吸香菸的人都會達到如此高齡。
所以，一個談判者尤其應該記住：有悖於某項歸納的個人經驗，絕不能證明歸納錯誤！因為歸納須具有概括的性質。
當然，研究生動的特例，也是你必須留心的，研究富於戲劇性的個性，具體鮮明、顯而易見；然而這種研究工作卻常常會引導我們背離那些本質性的研究證據。
例如，有人講述，西方某國有位婦人10年來坐食救濟，心寬體胖，情夫成群，子女滿堂--如此等等，描述可謂精細生動。但是這些描述卻會誘導你忽視最為根本的統計數字--享受該國國家福利救濟的人，只有10％能夠將救濟維持4年或者更長的時間。
在把實例引為證明的過程中，一定要謹慎。有些實例與結論表面上看完全吻合，然而這往往是對方設下的圈套，正是這種表面的吻合，會把你愚弄得像傻瓜一樣。必須永遠問自己，給出的實例是否典型？是否存在鐵證如山的相反實例？
這實例能否作出另外的解釋？
如果你聽到誰說："我的經驗證明了……"或者"我可以將其全盤否定。因為我根據經驗……"你務必要對此提高警惕。批判性思維者對經驗永遠懷疑。他將會進行批判性的分析，來確定是不是存在適宜的觀察方法，能使得經驗確切真實，令人信服。
糙率地進行歸納。如果歸納所依據的抽樣範圍狹小，或者足以把歸納引入歧途，便叫做糙率歸納。糙率歸納最常見的情形，是僅以幾個實例作基礎，驟然躍居到涉及全局的結論。比如，某人看到幾個女司機技術拙劣，便斷言所有的女司機都笨手笨腳，則他犯的毛病即是糙率歸納。
雖然避免糙率歸納非常重要，卻不該把正當的歸納也一併拒之門外。如果有很多規模、廣度和隨機性都無可挑剔的研究統計均證明服用某種抗癌藥物的人中有25％導致失明，我們則應認真考慮禁絕該藥--雖然並非服用該藥的所有人均將失明，雖然25％的可能性或許並不精確。我們這樣做，因為我們多少相信，25％的結論勢必接近真實的情況。
虛幻的聯繫。人們內心總有一種傾向，喜歡把事件視為互相聯繫的，或某一事件必將引起另一事件的發生。下面我們不妨列出一個錯誤的論斷。
犯罪的少年，較之守法的少年更多是從自己的家庭中出走的。因此，出走能夠引發少年犯罪。
事實上，常常會有好幾種假設，能夠解釋它們之間的聯結，讓我們分析下面的一段話。
最近的一項研究指出："適量飲酒對婦女的心臟有益。"研究人員對1000名護士進行調查，發現那些每星期飲酒1到15次的人，其患心臟病的可能性比每星期不飲酒者還小。
莫非護士必須增加飲酒？我們是不能驟然做出這種結論的，在開懷痛飲之前，護士們應該細細考慮下面幾種可能的解釋。