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雲南的這家捲菸廠經過深思熟慮，認真準備，決定殺一殺美方的威風，並且探探他們的虛實。
中方把美方擱置一邊，另組團去法國考察。他們了解到，法國的裝配線在質量和性能方面都略遜於美方，報價也不低，但為擊敗對手，他們還是向法方發出談判邀請，並把法方人員安排在美方人員下榻的旅館。美方知道競爭對手來了，開始心慌，主動約請中方人員談判，就可以適當降低價格。
中方主談人員在談判桌上說："關於香菸裝配線，我們又專門考察了法國的同類產品，他們的產品質量、性能都很好，但價格卻比貴公司低得多，這對我們很有吸引力。我們準備與他們進一步接觸。不過，考慮中美兩國人民的感情，如果貴國的價格適中，我們會首先考慮貴國的。"這番話分寸掌握得極好，使美方回味無窮。這裡面有兩層含義：法國的同類產品價廉物美，很有吸引力；另外，仍然可以優先考慮美國，但必須價格適中。這樣就使中方遊刃有餘，從而迫使美方去同法方競爭。當然，這其中也有一定的風險，一旦美國吃准了不讓步，中方就很難再回頭與之談判了。當然，中方也做了兩手準備，包括萬一美方不降價。因此，美方的這一輪談判一結束，中方即開始了與法方的談判。中方代表深深懂得，降低對談判的依賴程度，是對付胃口過大的談判對手最有效的方法。
中方與法方談判時，同樣運用了這種方法。談判桌上中方代表說："諸位先生想必已經知道，在你們來到中國後，你們的競爭對手也來到了，正在推銷與貴國相同的產品。他們的裝配線不僅質量性能優於貴公司，而且報價比貴公司低20％，我想有必要告訴貴公司這些情況。"中方代表的這番話已說明，如果法方不降價，談判有可能就此結束。而法方不遠千里而來，豈肯就這樣輕易認輸？
中方代表製造了競爭，用美方壓法方，又用法方壓美方，以爭取獲得最小極限報價。
事隔一天，美方主動找上門來談判，最後談判成功，美方的價格比原來的報價降低了300萬美元。
調查法。調查法是一種比較簡單的方法。比如，當你準備提出長工資要求時，你最好了解與你處在同一條線上的人，了解他們與你相同的付出是否獲得了比你多的報酬，工作環境是否比你好，工作所承擔的責任是否比你少，如果他們也有類似的長工資要求最終得到了什麼樣的結果，公司領導怎麼處理這事的，同事對這種事情的評價如何，是同情占上風還是批評占上風，等等。
儘可能多地了解相關事情，有更明確的比較，你提出要求將會理直氣壯，並能振振有詞，必要時舉一個例子證明你的要求並不過分，這樣，勝算的可能性將會大得多。在要求長工資一事中是這樣，在其他的生意談判中調查更是一個最為直接最為便捷的方法。
當你準備到服裝市場去買一件風衣時，你可以先進行一番調查，在你的同事或朋友中凡有風衣的人，都可以問問他們風衣的款式如何，價格如何，在哪一家商店買的。明確了這些之後，去買風衣就會有所選擇，不致於盲目給價。
多問幾個"為什麼？"我們在談判中經常可以遇見這種情況，有的人一上談判桌，便滔滔不絕，只顧發表自己的主張，從來不想詢問對方有什麼要求、建議。事實上，真正促使談判的成功不是靠一方的高談闊論，而是雙方的合作，在談判桌上多問幾個"為什麼"無疑成為了解對手的最佳途徑。了解到對手的最低要求是什麼，或最大希望是什麼（最大極限），你就能掌握談判主動權。
比如，你作為進口洗衣機的一方與出口洗衣機的一方就價格問題談判，對方報價甚高，你可以問他："為什麼有這麼高的報價？"對方自然會向你談出支持他報價的依據，比如洗衣機性能良好、是最新產品、是雙缸洗衣機等等，而你早已運用了調查法對同類產品進行過一番周密的了解，所以你可逐項反駁，從而迫使對方作出讓步。
多問幾個"為什麼"，也就是多掌握了幾分資料，也就會為你的成功多添一份信心。當然，不是事事都問"為什麼"，總要問得恰當而又觸及實質才能得到你所需要的東西。你不能對出口洗衣機的廠商問："你為什麼喜歡把洗衣機向中國出口而不向日本出口？"這樣的問題純屬無聊。
沉默法。沉默是一種無聲的武器。恰當地運用沉默，往往令對方招架不往，自亂陣腳，從而露出廬山真面目。
當你作為公司領導，你的下屬向你提出長工資要求時，你保持沉默。他吃不准你是什麼態度，因而一再地陳述他的理由。你再一次地運用了沉默，也許這時他會自己降低要求，徵詢你的意見，等待你的反應。
當你和別人進行一項關於商品價格的談判時，對方說：
"我希望能在這個月之內達成協議，因為我不敢肯定過了這個月是否能給你相同的價格。"
這時你應保持沉默，冷靜地看對方的舉動。
這時對方又說："你究竟願不願意在這個月內達成協議？
如果願意，我們可以考慮適當優惠。"
你仍以沉默來回答。對方會再說："我們可以再把價格降低10％，希望你能慎重考慮。"
也許你等的就是這句話。於是，一項談判就成功了。它或許比你原來想像的價格還要低。這就是高明的談判者利用沉默來獲得優惠的價格，取得最大限度的利潤。
當然，沉默不能濫用，如果雙方在談判時都採用沉默來對抗，那這場"沒有硝煙的戰爭"就不知要拖延到什麼時候了。
那些老謀深算、富有談判經驗的人會一下子窺探出你沉默的用意，從而不露聲色，令你失望。因而，卡耐基告戒我們，只有對那些急於求成或談判經驗稍遜的人運用此法，方能全面獲勝，真正體現出沉默的價值。 第五章 進退自如術——內秀外剛相映
卡耐基一生中最值得驕傲的就是語言。他的對手誰也趕不上他。他的語言，就像魚兒暢遊在海洋中一樣。
"雄資英發，羽扇綸巾，談笑間，檣蘆灰塵飛煙滅"，這是怎樣一種風流千古的氣度呵……
在現代社會，我們應該到哪裡去追尋這樣一種風流千古氣度？
談判，也許只有談判能圓人類這個古老的夢想了。
但是，如若沒有嫻熟的技巧，又怎麼能夠舉重若輕，瀟灑自如？
談判到了最關鍵、最緊張的時候，往往是智慧的火花迸發並達到最大亮度的時候。我們已經感受不到單個字詞的具體意義，我們體會到的是思想與智慧相碰撞的壯美，是思維之花盛開的絢麗。
所以我們談技巧，要先從思維談起。思維是在表象、概念的基礎上進行分析、綜合、判斷、推理等認識活動的過程。
我們首先要做的，是怎樣通過思維的形式，找到相關的問題和結論。
在所有問題當中，你可能會遇到這兩類問題。一類是要求你的答案能描述世界現在怎麼樣，過去怎麼樣，以及未來將是怎麼樣，我們稱之為描述性問題。比如：
中方把美方擱置一邊，另組團去法國考察。他們了解到，法國的裝配線在質量和性能方面都略遜於美方，報價也不低，但為擊敗對手，他們還是向法方發出談判邀請，並把法方人員安排在美方人員下榻的旅館。美方知道競爭對手來了，開始心慌，主動約請中方人員談判，就可以適當降低價格。
中方主談人員在談判桌上說："關於香菸裝配線，我們又專門考察了法國的同類產品，他們的產品質量、性能都很好，但價格卻比貴公司低得多，這對我們很有吸引力。我們準備與他們進一步接觸。不過，考慮中美兩國人民的感情，如果貴國的價格適中，我們會首先考慮貴國的。"這番話分寸掌握得極好，使美方回味無窮。這裡面有兩層含義：法國的同類產品價廉物美，很有吸引力；另外，仍然可以優先考慮美國，但必須價格適中。這樣就使中方遊刃有餘，從而迫使美方去同法方競爭。當然，這其中也有一定的風險，一旦美國吃准了不讓步，中方就很難再回頭與之談判了。當然，中方也做了兩手準備，包括萬一美方不降價。因此，美方的這一輪談判一結束，中方即開始了與法方的談判。中方代表深深懂得，降低對談判的依賴程度，是對付胃口過大的談判對手最有效的方法。
中方與法方談判時，同樣運用了這種方法。談判桌上中方代表說："諸位先生想必已經知道，在你們來到中國後，你們的競爭對手也來到了，正在推銷與貴國相同的產品。他們的裝配線不僅質量性能優於貴公司，而且報價比貴公司低20％，我想有必要告訴貴公司這些情況。"中方代表的這番話已說明，如果法方不降價，談判有可能就此結束。而法方不遠千里而來，豈肯就這樣輕易認輸？
中方代表製造了競爭，用美方壓法方，又用法方壓美方，以爭取獲得最小極限報價。
事隔一天，美方主動找上門來談判，最後談判成功，美方的價格比原來的報價降低了300萬美元。
調查法。調查法是一種比較簡單的方法。比如，當你準備提出長工資要求時，你最好了解與你處在同一條線上的人，了解他們與你相同的付出是否獲得了比你多的報酬，工作環境是否比你好，工作所承擔的責任是否比你少，如果他們也有類似的長工資要求最終得到了什麼樣的結果，公司領導怎麼處理這事的，同事對這種事情的評價如何，是同情占上風還是批評占上風，等等。
儘可能多地了解相關事情，有更明確的比較，你提出要求將會理直氣壯，並能振振有詞，必要時舉一個例子證明你的要求並不過分，這樣，勝算的可能性將會大得多。在要求長工資一事中是這樣，在其他的生意談判中調查更是一個最為直接最為便捷的方法。
當你準備到服裝市場去買一件風衣時，你可以先進行一番調查，在你的同事或朋友中凡有風衣的人，都可以問問他們風衣的款式如何，價格如何，在哪一家商店買的。明確了這些之後，去買風衣就會有所選擇，不致於盲目給價。
多問幾個"為什麼？"我們在談判中經常可以遇見這種情況，有的人一上談判桌，便滔滔不絕，只顧發表自己的主張，從來不想詢問對方有什麼要求、建議。事實上，真正促使談判的成功不是靠一方的高談闊論，而是雙方的合作，在談判桌上多問幾個"為什麼"無疑成為了解對手的最佳途徑。了解到對手的最低要求是什麼，或最大希望是什麼（最大極限），你就能掌握談判主動權。
比如，你作為進口洗衣機的一方與出口洗衣機的一方就價格問題談判，對方報價甚高，你可以問他："為什麼有這麼高的報價？"對方自然會向你談出支持他報價的依據，比如洗衣機性能良好、是最新產品、是雙缸洗衣機等等，而你早已運用了調查法對同類產品進行過一番周密的了解，所以你可逐項反駁，從而迫使對方作出讓步。
多問幾個"為什麼"，也就是多掌握了幾分資料，也就會為你的成功多添一份信心。當然，不是事事都問"為什麼"，總要問得恰當而又觸及實質才能得到你所需要的東西。你不能對出口洗衣機的廠商問："你為什麼喜歡把洗衣機向中國出口而不向日本出口？"這樣的問題純屬無聊。
沉默法。沉默是一種無聲的武器。恰當地運用沉默，往往令對方招架不往，自亂陣腳，從而露出廬山真面目。
當你作為公司領導，你的下屬向你提出長工資要求時，你保持沉默。他吃不准你是什麼態度，因而一再地陳述他的理由。你再一次地運用了沉默，也許這時他會自己降低要求，徵詢你的意見，等待你的反應。
當你和別人進行一項關於商品價格的談判時，對方說：
"我希望能在這個月之內達成協議，因為我不敢肯定過了這個月是否能給你相同的價格。"
這時你應保持沉默，冷靜地看對方的舉動。
這時對方又說："你究竟願不願意在這個月內達成協議？
如果願意，我們可以考慮適當優惠。"
你仍以沉默來回答。對方會再說："我們可以再把價格降低10％，希望你能慎重考慮。"
也許你等的就是這句話。於是，一項談判就成功了。它或許比你原來想像的價格還要低。這就是高明的談判者利用沉默來獲得優惠的價格，取得最大限度的利潤。
當然，沉默不能濫用，如果雙方在談判時都採用沉默來對抗，那這場"沒有硝煙的戰爭"就不知要拖延到什麼時候了。
那些老謀深算、富有談判經驗的人會一下子窺探出你沉默的用意，從而不露聲色，令你失望。因而，卡耐基告戒我們，只有對那些急於求成或談判經驗稍遜的人運用此法，方能全面獲勝，真正體現出沉默的價值。 第五章 進退自如術——內秀外剛相映
卡耐基一生中最值得驕傲的就是語言。他的對手誰也趕不上他。他的語言，就像魚兒暢遊在海洋中一樣。
"雄資英發，羽扇綸巾，談笑間，檣蘆灰塵飛煙滅"，這是怎樣一種風流千古的氣度呵……
在現代社會，我們應該到哪裡去追尋這樣一種風流千古氣度？
談判，也許只有談判能圓人類這個古老的夢想了。
但是，如若沒有嫻熟的技巧，又怎麼能夠舉重若輕，瀟灑自如？
談判到了最關鍵、最緊張的時候，往往是智慧的火花迸發並達到最大亮度的時候。我們已經感受不到單個字詞的具體意義，我們體會到的是思想與智慧相碰撞的壯美，是思維之花盛開的絢麗。
所以我們談技巧，要先從思維談起。思維是在表象、概念的基礎上進行分析、綜合、判斷、推理等認識活動的過程。
我們首先要做的，是怎樣通過思維的形式，找到相關的問題和結論。
在所有問題當中，你可能會遇到這兩類問題。一類是要求你的答案能描述世界現在怎麼樣，過去怎麼樣，以及未來將是怎麼樣，我們稱之為描述性問題。比如：