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"儘管領導也許會說出你的不是，但是你會發現，你每次去找他，他總是會感到不快。久而久之，你就別想再去找他了。"
也就是說，當你提出增加工資而公司領導又認為所提要求太高時，你最好能拿出一套你反覆考慮過的建議，公司領導也許會接受你的建議。
設身處地。"要想成功地與上司打交道，了解他們工作目標和其中的苦衷是極為重要的。"一位公司的資深顧問說：
"假如你能把自己看作是公司領導的搭擋，設身處地為他著想，那麼，他也會自然而然地幫你的忙。"你雖然工作辛苦，成績卓著，提出長資也無可厚非，但你要明白，公司領導比你還辛苦，公司事無大小都要他親自過問，但公司領導並沒有要求為自己增加工資。
這並不是說設身處地地為公司領導著想就不能提出長工資要求，只是說你不能太過分。
在談判中，如果是簡單至極的問題，當然也就能很好的解決。但是，事情往往並不是這麼簡單的。"談判"一詞本身就說明了問題的複雜性，至少是在一定程度上的複雜性。因此你在提出你的要求之後，就要有作出讓步的思想準備。
無論是商品交易談判，還是長工資談判，都不會什麼條件都答應，你提的要求總有打折扣的地方，所以，做好讓步的準備就十分必要了。
關鍵是怎麼樣讓步，讓步到哪一種程度才不會使你難堪，讓你覺得還可以讓對方接受。
提出問題者就要對這個問題通盤考慮。比如，要求長工資的人首先就要確定自己讓步的最大可能性是什麼？如果留下來干該怎樣讓步？如果不願留下來干又該怎樣讓步？這些都要在事前有一個大致的計劃。
另外需要考慮的是，當你提出這些要求以後，要想到領導也對你提一些要求。比如說，既然你要長工資，他就會要求你承擔更多的責任，在原先的工作範圍之內要你增加工作效率。當然你不希望這樣，而只是希望在原來的基礎之上增加工資，甚至干比原來更少的事而增加工資。但這肯定是不現實的。既給你加薪就必須確有價值。那麼，如果出現這種情況，你的讓步也會有所不同。
每個人都希望付出最少的代價獲得最大限度的回報，這是理想主義行為，現實生活中這兩者協調得很好的例子實在少見，往往是付出了末見得回報。
做好讓步的準備，在條件相當的時候不必再猶豫，把全副身心都投入到工作中去，創造更好的條件，做出更大的貢獻，等待下一次機會。這不失為明智的做法。
當對方向你提出要求時，你一時難以作答，卻又不知他葫蘆里賣的是什麼藥，因而不能確定答覆的最佳方法。這裡給你幾項了解對方感到滿足的最小極限的幾種方法，它會使你正確對待對方的要求，既滿足了對方的要求，又解除了你自身的麻煩。
投石問路法。要想在談判中掌握主動權，就應儘可能地了解對方的情況，了解他的最小極限值是什麼，這樣便能爭取對其需要作出相應的回答。投石問路法作為一種試探性策略，通常藉助提問的方式來了解對方意圖及某些實際情況。
有一位做服裝生意的個體戶，當他預測到某一新款式的西裝有較大銷路時，便決定購進400件。於是與賣主進行談判。為了了解從賣主處批發這批服裝的最大報價，也就是服裝的最大價格，他要求賣主分別對購買40件、400件、4000件乃至4萬件的報價。賣主把價單送來後，眼光敏銳的他立即從中獲得了許多有用的信息。由於賣主一般不願失去此次賣出400件乃至多十倍百倍的大筆生意，因而在報價中它的價格會作相應的下降。從這種下降趨勢中，就可以了解到西服的最低價（最小極限值）。在這種知己知彼的情況下，這位個體戶以最合理的價格做成了這筆西裝交易。
一般說來，買主投出的每一塊"石頭"都能使自己更進一步了解賣主的商業習慣和動機了，了解他可能拋售的最低價，從而增加選擇機會。你可以這樣丟出你的每塊"石頭"來測試賣方的反應。如：
假如我們想再增大一些訂貨，你們在價格上能優惠到什麼程度？
如果與貴廠訂立長期合同，你們在價格上又怎麼考慮？
……
每一個提問都是了解極限值（最低價）的探路"石頭"，你可以通過對方購買數量、付款方式、交貨時間、服務環節等問題的提問來了解對方的虛實。對賣主來說，拒絕對方的提問是不禮貌的，甚至有可能損失一筆大生意。如果能夠銷出一大批服裝，賣主也願意薄利多銷，以最低的價格把貨物送出手。有時候，買方不但要投石問路，了解情況，而且還可以來點胡攪蠻纏，用合理的衝撞去衝破賣方的心理防線。
當然，投石問路法並非全能，如果賣方的應變能力強，棋高一著，決不暴露自己的最低價，那麼，只好改用其他辦法了。
反過來說，如果買方採用投石問路法，那賣方又該如何聰明地應付對手從而以較高的價格（最大極限值）成交呢？
首先，當買方拿出"石子"時，不要匆忙立即回答對方的問題，要爭取充分的時間考慮，明白對方的"石子"所指的部位在哪裡，對方是否急於成交。
其次，對方投出"石子"時，可以立即回敬他一個：要求對方以訂貨作為滿足他的條件。如當買方詢問西裝數量與價格之間的優惠比例時，可以立即讓他訂貨，這樣他就不能輕易提問。
再次，並非買方提出的每一個問題都要正面回答或馬上回答。假如對方的問題切中要害，這時，你還沒有找出回答的方式，你可以答非所問。如果你的西裝確實好銷，你就不必急於拋售了，一定要對方給出相當的價碼才答應成交。當然這個價碼也要讓對方有利潤可得。
最後應當反客為主，使對方投出的石頭為已探路。如買方詢問訂貨數量為多少多少時的優惠價是多少，你可以反問：
你希望優惠多少呢？"
製造競爭法。製造競爭是指買方根據兩個或兩個以上的賣方向自己作商品介紹或服務的情況下，有意識地使他們之間相互競爭，競相壓價，從而了解到最優惠價（最小極限值），取得主動權。
如何促使兩家或兩家以上的賣方競爭呢？
首先，要選擇兩家以上的賣方，其產品或服務在技術、質量、工藝、售後服務等方面大體相當，只是價格上懸殊，由此引導他們進行競爭。採用虛虛實實的數據、情報使賣方相信，有一方快要做成這筆交易了，迫使其提出更優惠的價格。
例如，雲南一捲菸廠準備引進一條香菸裝配線。該廠人員到美國考察，認為美國的裝配線和技術都堪稱世界一流，只是要價太高。但是，他們還是準備同美方進行談判，看看能否在價格上優惠。
談判開始時，美方口氣強硬，把他們的產品吹得天花亂墜，給人一種咄咄逼人的感受，並且價格超過了中方所掌握的外匯底盤170多萬美元。中方與他們懇談了三次，美方也照樣氣勢逼人，不肯壓價。
也就是說，當你提出增加工資而公司領導又認為所提要求太高時，你最好能拿出一套你反覆考慮過的建議，公司領導也許會接受你的建議。
設身處地。"要想成功地與上司打交道，了解他們工作目標和其中的苦衷是極為重要的。"一位公司的資深顧問說：
"假如你能把自己看作是公司領導的搭擋，設身處地為他著想，那麼，他也會自然而然地幫你的忙。"你雖然工作辛苦，成績卓著，提出長資也無可厚非，但你要明白，公司領導比你還辛苦，公司事無大小都要他親自過問，但公司領導並沒有要求為自己增加工資。
這並不是說設身處地地為公司領導著想就不能提出長工資要求，只是說你不能太過分。
在談判中，如果是簡單至極的問題，當然也就能很好的解決。但是，事情往往並不是這麼簡單的。"談判"一詞本身就說明了問題的複雜性，至少是在一定程度上的複雜性。因此你在提出你的要求之後，就要有作出讓步的思想準備。
無論是商品交易談判，還是長工資談判，都不會什麼條件都答應，你提的要求總有打折扣的地方，所以，做好讓步的準備就十分必要了。
關鍵是怎麼樣讓步，讓步到哪一種程度才不會使你難堪，讓你覺得還可以讓對方接受。
提出問題者就要對這個問題通盤考慮。比如，要求長工資的人首先就要確定自己讓步的最大可能性是什麼？如果留下來干該怎樣讓步？如果不願留下來干又該怎樣讓步？這些都要在事前有一個大致的計劃。
另外需要考慮的是，當你提出這些要求以後，要想到領導也對你提一些要求。比如說，既然你要長工資，他就會要求你承擔更多的責任，在原先的工作範圍之內要你增加工作效率。當然你不希望這樣，而只是希望在原來的基礎之上增加工資，甚至干比原來更少的事而增加工資。但這肯定是不現實的。既給你加薪就必須確有價值。那麼，如果出現這種情況，你的讓步也會有所不同。
每個人都希望付出最少的代價獲得最大限度的回報，這是理想主義行為，現實生活中這兩者協調得很好的例子實在少見，往往是付出了末見得回報。
做好讓步的準備，在條件相當的時候不必再猶豫，把全副身心都投入到工作中去，創造更好的條件，做出更大的貢獻，等待下一次機會。這不失為明智的做法。
當對方向你提出要求時，你一時難以作答，卻又不知他葫蘆里賣的是什麼藥，因而不能確定答覆的最佳方法。這裡給你幾項了解對方感到滿足的最小極限的幾種方法，它會使你正確對待對方的要求，既滿足了對方的要求，又解除了你自身的麻煩。
投石問路法。要想在談判中掌握主動權，就應儘可能地了解對方的情況，了解他的最小極限值是什麼，這樣便能爭取對其需要作出相應的回答。投石問路法作為一種試探性策略，通常藉助提問的方式來了解對方意圖及某些實際情況。
有一位做服裝生意的個體戶，當他預測到某一新款式的西裝有較大銷路時，便決定購進400件。於是與賣主進行談判。為了了解從賣主處批發這批服裝的最大報價，也就是服裝的最大價格，他要求賣主分別對購買40件、400件、4000件乃至4萬件的報價。賣主把價單送來後，眼光敏銳的他立即從中獲得了許多有用的信息。由於賣主一般不願失去此次賣出400件乃至多十倍百倍的大筆生意，因而在報價中它的價格會作相應的下降。從這種下降趨勢中，就可以了解到西服的最低價（最小極限值）。在這種知己知彼的情況下，這位個體戶以最合理的價格做成了這筆西裝交易。
一般說來，買主投出的每一塊"石頭"都能使自己更進一步了解賣主的商業習慣和動機了，了解他可能拋售的最低價，從而增加選擇機會。你可以這樣丟出你的每塊"石頭"來測試賣方的反應。如：
假如我們想再增大一些訂貨，你們在價格上能優惠到什麼程度？
如果與貴廠訂立長期合同，你們在價格上又怎麼考慮？
……
每一個提問都是了解極限值（最低價）的探路"石頭"，你可以通過對方購買數量、付款方式、交貨時間、服務環節等問題的提問來了解對方的虛實。對賣主來說，拒絕對方的提問是不禮貌的，甚至有可能損失一筆大生意。如果能夠銷出一大批服裝，賣主也願意薄利多銷，以最低的價格把貨物送出手。有時候，買方不但要投石問路，了解情況，而且還可以來點胡攪蠻纏，用合理的衝撞去衝破賣方的心理防線。
當然，投石問路法並非全能，如果賣方的應變能力強，棋高一著，決不暴露自己的最低價，那麼，只好改用其他辦法了。
反過來說，如果買方採用投石問路法，那賣方又該如何聰明地應付對手從而以較高的價格（最大極限值）成交呢？
首先，當買方拿出"石子"時，不要匆忙立即回答對方的問題，要爭取充分的時間考慮，明白對方的"石子"所指的部位在哪裡，對方是否急於成交。
其次，對方投出"石子"時，可以立即回敬他一個：要求對方以訂貨作為滿足他的條件。如當買方詢問西裝數量與價格之間的優惠比例時，可以立即讓他訂貨，這樣他就不能輕易提問。
再次，並非買方提出的每一個問題都要正面回答或馬上回答。假如對方的問題切中要害，這時，你還沒有找出回答的方式，你可以答非所問。如果你的西裝確實好銷，你就不必急於拋售了，一定要對方給出相當的價碼才答應成交。當然這個價碼也要讓對方有利潤可得。
最後應當反客為主，使對方投出的石頭為已探路。如買方詢問訂貨數量為多少多少時的優惠價是多少，你可以反問：
你希望優惠多少呢？"
製造競爭法。製造競爭是指買方根據兩個或兩個以上的賣方向自己作商品介紹或服務的情況下，有意識地使他們之間相互競爭，競相壓價，從而了解到最優惠價（最小極限值），取得主動權。
如何促使兩家或兩家以上的賣方競爭呢？
首先，要選擇兩家以上的賣方，其產品或服務在技術、質量、工藝、售後服務等方面大體相當，只是價格上懸殊，由此引導他們進行競爭。採用虛虛實實的數據、情報使賣方相信，有一方快要做成這筆交易了，迫使其提出更優惠的價格。
例如，雲南一捲菸廠準備引進一條香菸裝配線。該廠人員到美國考察，認為美國的裝配線和技術都堪稱世界一流，只是要價太高。但是，他們還是準備同美方進行談判，看看能否在價格上優惠。
談判開始時，美方口氣強硬，把他們的產品吹得天花亂墜，給人一種咄咄逼人的感受，並且價格超過了中方所掌握的外匯底盤170多萬美元。中方與他們懇談了三次，美方也照樣氣勢逼人，不肯壓價。