第72頁
在走到談判桌之前，你首先應弄清楚對方真正想要的事物和原因、對方的打算和一些必要的信息資料。在作了充分準備之後，你也就可能提出自己的要求，彼此共同努力找出走到一起的最佳捷徑。
準備工作是十分必要的，只有弄清楚這一切，你才能知道自己該說什麼，不該說什麼，以及該怎樣做，不該怎樣做，願望與現實之間才有可能找到最佳的契合點。
例如，當你的策劃部經理提出要加薪時，你最好能仔細分析一下他提出加薪的原因是什麼，有什麼合理根據，你是否有理由滿足他的要求。如果提出加薪的這個部門經理確實在他的工作中幹了超出他分內的工作，那就應該說他的加薪要求是合理的，至於加多少薪才算真正合理，那自然有各種評判標準。關鍵的問題在於你明知其要求有合理性，而又不願給他加薪時該怎麼辦。當然你有你的理由，如簽訂合同時沒有這一點啦，或公司沒有加薪的先例啦……
但是，無論你怎麼不想滿足這種要求，你也不能讓對方認為你是故意與他作對，你作為老闆不能加大彼此之間的距離，而應該溝通，"曉之以理，動之以情，"適當地做出一些讓步，讓對方理解你的難處。
在這之中，不要有任何過激的言行，因為大家都沒有錯。
每個人都希望自己能獲得更多的利益，這是可以理解的。
這時你可以考慮最大最小兩種願望之間究竟有多大的差距，對你本身的損失有多大。一般說來，部門的價值不能一下子估算出來，但如果某一項策略運用失當，你的損失一下子就顯現出來了，這時你就會明白，做策劃人的價值有多麼大。
我倆先來假設一下，如果這位策劃部門的經理是位不錯的青年，工作積極，策劃很有創意，這幾年公司正是依靠了他的策劃才有如此的成績，那麼，你給他適當加薪又有什麼不可呢？因為你是知道，無論你怎樣給他加薪，都遠遠低於他所創造的價值。
其實，你本來早就可以這樣做，利用加薪調動起他的積極性，鼓勵他把工作幹得更好，這樣只會對你有利。如果僅僅在一點點工資問題上爭論不休，那麼最終將得不償失。明白了這個道理，你將會減少許多不必要的麻煩。
在上面這個例子中。公司策劃部經理要求公司領導為他增加工資，總要說出自己所要求的數目。這一般叫做最大極限。公司領導經過反覆考慮後所能給他增加的工資數目，一般不會超出他本人提出的數目，多數時候都要少得多。這時，這位部門經理就應該確定自己可接受的數目。這一般就叫做最小極限。
一旦你提出要求之後，就要考慮有被拒絕的危險。這時，你就要擬出一個穩妥方案，如果遭到拒絕就停薪留職呢還是乾脆辭職不干，或者說仍然繼續幹下去。如果你認為這個工作還可以，辭了很難找到這麼好的工作，那麼根本就無須談判，也就是無條件投降。儘管這並不表明自己非常差勁，但聰明人總要審時度勢，能夠長久地握住主動權。
如果出現這一情況，也不要氣餒，最好的辦法是增加自身素質，使自己變得更具有價值，讓公司領導覺得你確實出色，你的確是一個人才，這時公司領導或許會主動為你增加工資儘量讓你心滿意足，以便讓你能夠勤勤懇懇地工作。
當然，如果你有更理想的職位，這時候如不增加工資就可以跳槽攀上至少比現在好的工作，待遇也較高，發展機會也較多，那麼一旦遭到拒絕，你完全可以另謀高職。
在明確了這些具體問題之後，你可以提出你認為該給的工資數目，比如說950元，而你目前的工資是700元。如果你在別處能找到比950元還要多一點的工資，但那個地方離你住處太遠了，沒有現在這份工作舒適，或沒有這個工作的發展機會多，如果老闆能給你每個月900元的工資你認為還是可以幹下去，那麼就把這900元確定為最小極限，儘管不能使你滿意，但你作出一些讓步是必要的。如果公司領導決定給你890元，你絕不考慮接受，因為這個數字在你的最小極限之下。
在利用最大與最小極限談判的策略中，絕對要服從自己的最小極限，也就是尊重自己，即使為此而失去這份工作也不要緊，相信會很快找回它的。
在確定自己的最小極限時，千萬不要瞻前顧後，如果是膽小怕事者，那最好不要作任何的提議或要求。因為這是談判，有贏有輸，贏了自然高興，如果輸不起在以後的工作中懊悔不已，從而影響工作效率，那時恐怕炒你的"魷魚"了。
當你提出增加工資時，最大極限應是多少？是有所選擇地提出呢？還是漫天要價？如果你開口說："我希望月薪能夠有1萬元？"公司領導一定會認為你有神經病，冷笑兩聲，乾脆對你不加理睬，或者立即請你走開。
怎樣讓自己提出的工資數額符合實際要求呢？最好的辦法是根據物價提高的客觀實際告訴公司領導：再不提高工資就只有喝西北風了。另外，還可根據自己工作的成績來提出要求。這些都必須令人信服，覺得你言之有理才行。
有了這些客觀實際，那麼你就應在提出方式上加以選擇了。不加考慮不把握好時機便向領導提出你的要求，往往不能如願以償。失掉機會，再次提起就比較困難了。
因此，卡耐基告戒人們，要記住以下幾條原則：
看準時機。在向上司提出要求之前，先向他的秘書打聽一下他的心情如何，如果他心情不佳，就不該再提要求。即使不求助於上司的秘書，你也可能找出其他竅門，來把握機會。如：上司急務纏身時，不要找他；午飯時間已到，他卻仍在忙亂之中時，不要找他；休假前夕或度假剛返時，不要找他。
心平氣和。心理專家史密斯是專門教人如何去爭取增資的，他這樣說："如果你氣勢洶洶，只會使你的上司也大發雷霆，所以，首先要做到心平氣和。"
另外，不要把你所有的不滿都藉機會一古腦兒發泄出來。
一位公司董事長如此說："如果一個雇員看上去對公司的一切都消極不堪，那上司就會覺得，要叫他滿意是難乎其難，甚至認為，他也許應該另找去處。"
說清問題。有些劇烈爭執發生，是由於雇員和上司雙方都不明白對方心裡正在想什麼。威德曾說："有時，問題一旦講明，分歧爭執也就自然消失，雇員必須把自己的觀點講得簡單明了，以便上司能夠理解。"克萊爾在紐約市財政局局長手下辦事多年，她很少與上司發生爭執。但是，當她認為重要的事情遭到局長否決時，她就把自己的觀點寫在紙條上，請上司考慮。她說："這種做法好，有助於說明問題，而且也有效。"
提出建議。紐約大學醫學中心的精神病學副教授諾曼說：
"你上司要考慮的事情已經夠多了，因此，如果你不能提出行之有效的解決辦法，至少，你也得提出怎樣處理問題的建議。"
諾曼警告說："那些在上司面前只提出問題而不提出建議的人很快便會發現，他們常會受到上司的阻攔。"諾曼解釋說：
準備工作是十分必要的，只有弄清楚這一切，你才能知道自己該說什麼，不該說什麼，以及該怎樣做，不該怎樣做，願望與現實之間才有可能找到最佳的契合點。
例如，當你的策劃部經理提出要加薪時，你最好能仔細分析一下他提出加薪的原因是什麼，有什麼合理根據，你是否有理由滿足他的要求。如果提出加薪的這個部門經理確實在他的工作中幹了超出他分內的工作，那就應該說他的加薪要求是合理的，至於加多少薪才算真正合理，那自然有各種評判標準。關鍵的問題在於你明知其要求有合理性，而又不願給他加薪時該怎麼辦。當然你有你的理由，如簽訂合同時沒有這一點啦，或公司沒有加薪的先例啦……
但是，無論你怎麼不想滿足這種要求，你也不能讓對方認為你是故意與他作對，你作為老闆不能加大彼此之間的距離，而應該溝通，"曉之以理，動之以情，"適當地做出一些讓步，讓對方理解你的難處。
在這之中，不要有任何過激的言行，因為大家都沒有錯。
每個人都希望自己能獲得更多的利益，這是可以理解的。
這時你可以考慮最大最小兩種願望之間究竟有多大的差距，對你本身的損失有多大。一般說來，部門的價值不能一下子估算出來，但如果某一項策略運用失當，你的損失一下子就顯現出來了，這時你就會明白，做策劃人的價值有多麼大。
我倆先來假設一下，如果這位策劃部門的經理是位不錯的青年，工作積極，策劃很有創意，這幾年公司正是依靠了他的策劃才有如此的成績，那麼，你給他適當加薪又有什麼不可呢？因為你是知道，無論你怎樣給他加薪，都遠遠低於他所創造的價值。
其實，你本來早就可以這樣做，利用加薪調動起他的積極性，鼓勵他把工作幹得更好，這樣只會對你有利。如果僅僅在一點點工資問題上爭論不休，那麼最終將得不償失。明白了這個道理，你將會減少許多不必要的麻煩。
在上面這個例子中。公司策劃部經理要求公司領導為他增加工資，總要說出自己所要求的數目。這一般叫做最大極限。公司領導經過反覆考慮後所能給他增加的工資數目，一般不會超出他本人提出的數目，多數時候都要少得多。這時，這位部門經理就應該確定自己可接受的數目。這一般就叫做最小極限。
一旦你提出要求之後，就要考慮有被拒絕的危險。這時，你就要擬出一個穩妥方案，如果遭到拒絕就停薪留職呢還是乾脆辭職不干，或者說仍然繼續幹下去。如果你認為這個工作還可以，辭了很難找到這麼好的工作，那麼根本就無須談判，也就是無條件投降。儘管這並不表明自己非常差勁，但聰明人總要審時度勢，能夠長久地握住主動權。
如果出現這一情況，也不要氣餒，最好的辦法是增加自身素質，使自己變得更具有價值，讓公司領導覺得你確實出色，你的確是一個人才，這時公司領導或許會主動為你增加工資儘量讓你心滿意足，以便讓你能夠勤勤懇懇地工作。
當然，如果你有更理想的職位，這時候如不增加工資就可以跳槽攀上至少比現在好的工作，待遇也較高，發展機會也較多，那麼一旦遭到拒絕，你完全可以另謀高職。
在明確了這些具體問題之後，你可以提出你認為該給的工資數目，比如說950元，而你目前的工資是700元。如果你在別處能找到比950元還要多一點的工資，但那個地方離你住處太遠了，沒有現在這份工作舒適，或沒有這個工作的發展機會多，如果老闆能給你每個月900元的工資你認為還是可以幹下去，那麼就把這900元確定為最小極限，儘管不能使你滿意，但你作出一些讓步是必要的。如果公司領導決定給你890元，你絕不考慮接受，因為這個數字在你的最小極限之下。
在利用最大與最小極限談判的策略中，絕對要服從自己的最小極限，也就是尊重自己，即使為此而失去這份工作也不要緊，相信會很快找回它的。
在確定自己的最小極限時，千萬不要瞻前顧後，如果是膽小怕事者，那最好不要作任何的提議或要求。因為這是談判，有贏有輸，贏了自然高興，如果輸不起在以後的工作中懊悔不已，從而影響工作效率，那時恐怕炒你的"魷魚"了。
當你提出增加工資時，最大極限應是多少？是有所選擇地提出呢？還是漫天要價？如果你開口說："我希望月薪能夠有1萬元？"公司領導一定會認為你有神經病，冷笑兩聲，乾脆對你不加理睬，或者立即請你走開。
怎樣讓自己提出的工資數額符合實際要求呢？最好的辦法是根據物價提高的客觀實際告訴公司領導：再不提高工資就只有喝西北風了。另外，還可根據自己工作的成績來提出要求。這些都必須令人信服，覺得你言之有理才行。
有了這些客觀實際，那麼你就應在提出方式上加以選擇了。不加考慮不把握好時機便向領導提出你的要求，往往不能如願以償。失掉機會，再次提起就比較困難了。
因此，卡耐基告戒人們，要記住以下幾條原則：
看準時機。在向上司提出要求之前，先向他的秘書打聽一下他的心情如何，如果他心情不佳，就不該再提要求。即使不求助於上司的秘書，你也可能找出其他竅門，來把握機會。如：上司急務纏身時，不要找他；午飯時間已到，他卻仍在忙亂之中時，不要找他；休假前夕或度假剛返時，不要找他。
心平氣和。心理專家史密斯是專門教人如何去爭取增資的，他這樣說："如果你氣勢洶洶，只會使你的上司也大發雷霆，所以，首先要做到心平氣和。"
另外，不要把你所有的不滿都藉機會一古腦兒發泄出來。
一位公司董事長如此說："如果一個雇員看上去對公司的一切都消極不堪，那上司就會覺得，要叫他滿意是難乎其難，甚至認為，他也許應該另找去處。"
說清問題。有些劇烈爭執發生，是由於雇員和上司雙方都不明白對方心裡正在想什麼。威德曾說："有時，問題一旦講明，分歧爭執也就自然消失，雇員必須把自己的觀點講得簡單明了，以便上司能夠理解。"克萊爾在紐約市財政局局長手下辦事多年，她很少與上司發生爭執。但是，當她認為重要的事情遭到局長否決時，她就把自己的觀點寫在紙條上，請上司考慮。她說："這種做法好，有助於說明問題，而且也有效。"
提出建議。紐約大學醫學中心的精神病學副教授諾曼說：
"你上司要考慮的事情已經夠多了，因此，如果你不能提出行之有效的解決辦法，至少，你也得提出怎樣處理問題的建議。"
諾曼警告說："那些在上司面前只提出問題而不提出建議的人很快便會發現，他們常會受到上司的阻攔。"諾曼解釋說：