第39頁
馬洪越說越激動，停了一下才接著說：「姚楊是高級銷售代表，我也是高級銷售代表，為什麼我的工作不是由經理管理，而要由和我平級的同事來管理呢？我覺得這是在變相修理我！說穿了，不過因為我有件小事沒有完全照李經理的意思去做嘛！公司的文化不是講究包容鼓勵兼收並蓄嗎？李經理這樣做，符合公司的價值觀嗎？」馬洪說到最後一句，明顯在質問李坤了，看來馬洪本人也氣得不輕。 李坤面對馬洪氣勢洶洶的質問終於憋不住了，他對陳豐和拉拉舉手道：「我能澄清一下嗎？」 拉拉點了點頭，同時用告誡的眼神看了李坤一眼。李坤儘量保持自己語氣的平和對馬洪道：「先說給你調換區域的事情，這是事先得到陳經理同意，在你說的那個活動之前就決定了的事情，我可以保證和你說的那件事情沒有關聯。」 馬洪馬上反擊說：「就算是陳老闆同意的，也是你向陳老闆提議的，否則我在田野手上做得好好的，為什麼一到你手上我就得換區域呢？」 陳豐臉上未動聲色道：「這事是我同意的。現在這一組的經理不是田野是李坤，而每個經理都有他自己的業務思路，李坤作為小區經理，要對這一組的業績負責，他對銷售代表的區域提出調動建議是非常正常的。如果每組的調動都要我來安排，那就不需要設小區經理了。」 他這一說，馬洪馬上意識到自己用質問的口氣對小區經理李坤說話似乎過頭了，嘴裡雖然沒說什麼，臉上還是明顯收斂了一些氣勢。 李坤見陳豐給自己撐腰，心裡很痛快，激動的情緒也舒緩了一些，他繼續對馬洪解釋說：「在那個活動之後，我也並沒有讓姚楊來管你，只是這個月你計劃中的兩個重大活動都是姚楊的區域最近剛做過的，她有經驗，了解可能會碰到哪些問題。我就事先交代她和你做經驗分享，也和她說了這樣安排的原因。那天你打電話找我，我因為正在和客戶開會，不方便和你多講，才讓你直接找姚楊的。」 拉拉忽然說：「不好意思，打斷一下——姚楊，李坤交代你跟馬洪分享經驗的時候，對你說了這麼安排的原因，你理解李坤的意思吧？」 姚楊正一聲不吭地看馬洪和李坤的熱鬧，猛然聽拉拉點她的名，她嚇了一跳，下意識地避開拉拉的目光，卻瞥見陳豐嚴肅的眼神正望著自己，她知道不能撒謊，猶猶豫豫中，終於臉色有點不太自在地輕輕點了一下下巴。 馬洪一看深感詫異，幾個年輕的銷售也吃了一驚，拉拉馬上對姚楊說：「那你對馬洪說你不知道為什麼李經理要這樣安排，就有點問題了。對嗎？」 馬洪下意識地代姚楊點了點頭，拉拉也並不需要姚楊的回答，她轉過頭對李坤說：「李坤，這件事情發生在你給馬洪換區域之後，你多少也應該知道馬洪對換區域是有點不開心的，這樣的情況下，建議你最好能先主動向馬洪交代清楚，而不是由第三者去轉達，一來免得加深誤會，二來也能讓馬洪感受好一些。」 馬洪嘟囔道：「我就是這個意思。」李坤也表示接受。 拉拉問大家，關於小組事務參與度的問題，哪位還想發言？本來蘇淺唱幾個還有些話要說，但自覺殺傷力未必能比馬洪的那一串連發更重，而且大家都對姚楊的作為感到有點意外，於是沒有人再提出補充。 拉拉笑道：「那就建議大家今後雙方都加強溝通，一來消除誤會，二來也能發現更多好點子。李坤你不妨多帶頭。」 李坤連連點頭道：「應該的應該的，其實我特別感謝馬洪，要不是今天他說出心裡話，我真還沒有意識到問題的嚴重性。我今後會努力的，也請大家多提醒我，我們一起把小組的工作做好。」 李坤說話的語氣很誠懇，眾人覺得即使無法判斷其中有多少心服口服，起碼是很謙虛的。 蘇淺唱等幾個自我些的，從中感受到勝利者的自豪和乘勝追擊的意願，而以盧秋白這樣老成一點的心裡都明白，讓經理這麼低聲下氣該見好就收了。 於是盧秋白帶頭表示配合經理工作是應該的，讓領導費心了云云，銷售們紛紛跟著說「領導費心」，姚楊也勉強自己微笑。 拉拉總結道：「第一，關於費用，一是由李坤按費用類別確定銷售代表可自主的限額，二是為了控制投入和產出的匹配，今後每兩周核查一次指標進度，據此控制小額費用的總額——至於指標進度和費用之間的比例，本周內你們另行在小組會議上討論確定。周五前蘇淺唱負責把小組會議的結果發給陳經理和各位。大家對此還有疑問嗎？」 蘇淺唱忽然說：「小額費用的限額是李經理定，還是也拿到小組會議上討論決定？」 李坤不太自在地看看陳豐和拉拉。陳豐「呵」地笑了一下說：「關於這點，剛才盧秋白說過他的意見，我覺得很對。這個由李坤決定就行啦，不需要什麼都拿到小組會討論，經理總要有點決斷嘛。」 蘇淺唱碰了陳豐一下軟釘子，馬上睜大眼睛做出經典的認真聆聽狀，很乖的樣子對自己的大區經理點頭，嘴裡說「哦，好的」。 拉拉笑問蘇淺唱：「淺唱，明白了吧？管理者有管理者的地位，既需要傾聽，更需要做出決定。」 拉拉一面說，一面含笑環視了一下全場，蘇淺唱趕緊說：「哦，好的，拉拉，我明白了。」 陳豐看在眼裡越發覺得拉拉老練了很多，一要責備人就面帶微笑，語氣比什麼時候都溫和。 拉拉接著總結說：「第二條，關於指標，今後每逢月底，李坤都會公布下個月的指標。這點大家剛才都已經表示滿意了。蘇淺唱你也都記錄了吧？」 等蘇淺唱點頭確認後，拉拉說：「最後一條，其實就是溝通的問題，一個是要有溝通的意識，二是要有溝通的『誠意』。溝通一是說一是聽，是雙向的。你們不妨也在小組會上討論一個小組事務的溝通制度。我以前的老闆李斯特和我說起過，他自己遇到問題就很願意問問下屬有什麼主意，因為下屬在其負責的範圍，有可能比老闆更高明；另一方面，經理是管理者，他需要做決定，否則他就不配做這個經理。」 李坤連說「是的，是的」。盧秋白也說「拉拉說的對，我們都明白」。 拉拉知道姚楊心裡多半不太舒服，便特意笑著專門問了一句：「姚楊，說說你的看法吧。」 姚楊愣了一下，坐直身子斟詞酌句地說：「非常感謝領導花時間關心我們小組。我想，每個人都是很聰明的，都有他自己的判斷力，今天我們組能這麼齊心地坐在這個房間裡，說明了李坤管理上的問題肯定是有典型性和普遍性的，否則誰有那個煽動力能把八個人的心拴在一條繩子上？」她說到這裡有點說不下去了，自己也不知道想繼續說點什麼。 拉拉等了一下，見姚楊沒有別的說辭，便說：「姚楊你說得有道理，否則我們今天也不會專門開這麼一個會來解決問題了對吧，大家都很忙，但是有代表性和普遍性的問題絕對值得我們花時間去解決。那麼，會議的結果你能接受嗎？」 姚楊點點頭，又說：「最後一條是軟性方案，還是要看今後的實施情況。」 陳豐承諾說：「我們不會因為今天開過會了，就萬事大吉，今後我本人和HR都會繼續關注、跟進你們組的情況。這樣吧，我們現在就確定一下跟進的時間，這個月底你們的小組會，要分配資源和指標吧，提前兩天通知我，我來旁聽。李坤，你回頭想一想有什麼需要我提供支持的地方，另行找我溝通。」 拉拉便誠懇地說了幾句說和的話收尾：「經理也是人，會犯錯，每個新經理都有一個成長的過程，李坤需要大家的協助。李坤的任勞任怨有目共睹，一個人能做到他那樣全情奉獻，可想而知背後付出了很多，我個人對此表示敬意。聽陳豐說，你們組的指標完成得挺好，這不容易，值得每個人驕傲，其中有經理的奉獻，也離不開你們每個人的努力。趁著大家都在，恭喜一下，辛苦啦。你們銷售部業績做得好，我們SUPPORTING FUNCTION（指支持核心業務的各職能部門）今天的年終獎才能好嘛。」 拉拉轉頭徵詢陳豐散會前是否給大家說幾句，陳豐調侃道：「不用啦，我想說的你都已經替我說了，比我說得還好，大家更願意聽你講。總之，希望你們組保持士氣，讓業績繼續維持良好的增長勢頭。」陳豐的幾句調侃逗得年輕的銷售代表們都露出了真實的笑意，李坤抓緊時機帶著眾人再次「謝謝領導費心」。 大部分人認為問題得到了解決，加上陳豐和拉拉最後又說了幾句鼓勵和放鬆的話，會議便還算喜氣地結束了。 陳豐和拉拉回到陳豐的辦公室，兩人關上門，拉拉馬上問：「感覺怎麼樣？」 陳豐表揚道：「主持得好，堪稱會議的經典之作，0PEN（開場白），CLARIFY（澄清觀點），DEVELOP（展開討論），FA CILITATE（推動達成一致），到CLOSE（總結），非常完整。」 拉拉哭笑不得道：「不是問你這個。」 陳丰神情疲憊地說：「看來，事情的起因不是大問題。李坤那頭，費用的大頭都是按計劃走的，剩下零零星星那點錢沒有多少，又有『行為準則』和財務制度約束，能差錯到哪裡去呢？他非要在那裡摳小節不放，這就太鑽牛角尖了，他有那個力氣不如給我多做點生意；從銷售代表那一面來說，經理管得是嚴一點，但也不至於難受到要揭竿而起的地步，因為李坤的業務把控比較強，按他的思路，他們組生意做得不錯，這一組的人獎金都拿得比別組高，這就行了嘛，何至於搞得那麼大陣仗——雙方似乎都誇張了點。」 拉拉說：「換了我是經理，我就要管得嚴一點，又怎樣？只要我分配費用的原則和思路沒有問題，是公平的，就行了。經理不授權有經理的道理。」 陳豐沉吟道：「李坤可能是在不必要的地方管得太細了一點。」 拉拉說：「那就提醒提醒他好了——今天會上有的銷售講話口氣過分了點，上級就是上級，下級就是下級，現在也談不上是誰犯錯誤，只是觀點不太一樣罷了，你看馬洪，簡直就是在當眾質問李坤嘛。」 陳豐說：「馬洪是過了點，但也說明李坤的個人威望不夠。」 拉拉說：「威望的建立需要過程。況且，小區經理就算犯錯，自有大區經理管教，哪裡輪到做下屬的指手畫腳了。你有沒有注意到蘇淺唱今天的表現？」 陳豐說：「蘇淺唱看來比較自我，是典型的八十後。看外表她挺乖巧，平時總是未曾開口先帶笑，這個習慣有人緣呀，對了，就像你現在一樣。她是天生使然，你是專業使然。」 拉拉說：「我就當你這是誇我吧。要我說，蘇淺唱太不考慮李坤的感受了，就算有再大的不滿，她可以換一個方式來表達吧，我看李坤今天挺受傷的，他愛面子。」 陳豐說：「大男人，不會那麼脆弱，蘇淺唱今天說話還好吧，沒有馬洪那麼沖。從另一個角度講，她這樣的個性屬於攻擊力強的類型，做銷售能培養成一把好手。」