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5.不識自己弱點不懂放棄的實例 例一：凱思是一位銷售員，代表一家公司與需要暫時幫助的公司簽約並給予協助。他與一家公司簽定合約，這家公司需要大量文字處理操作人員的 幫助。凱思公司擁有許多有打字技巧的員工，有些是大學生。他知道他們並不真正符合條件。不過契約報酬優厚，他經不住誇大了的事實的誘感。他通 知他公司的人事部門儘快訓練這些打字員他馬上要把這些打字員，送到簽約公司操作客戶的機器。凱思所依賴的是工作員和簽約公司的管理人員能建立 良好的關係。他知道他選定的人員有基本的技能，外貌、個性很吸引人。他深信他們能在一段不太長的時間內精通對方機器，而他也會有一筆豐厚的傭 金收入。
不過，事情並沒這麼順利。簽約的客戶欣賞遣派人員工作勤奮、為人誠 懇這個事實，不過他們對推銷員的誇大、錯誤描述頗不諒解，他們的抱怨是“如果我們需要受訓者，我們幹嘛找你們幫忙？”凱思犯此大錯，連失二城， 不僅派遣前往的文字處理操作員全被解僱，而且原先凱思公司在該公司取得合法地位的成員也全部被取代。這購買代理商是位有原則的人，他不願與不 承認自己缺點的人做生意。
實例二：班。霍克正在銷售他的玻璃纖維遊艇，他銷售的時間是淡季， 所以他知道賣不到最好的價錢。可是他的孩子都長大而且搬走，他不想擁有一艘他必須單獨操作的大船。
此時市場有利於買主。頭兩個星期，連一個買主也沒有。最後一位精明 的老頭上了船，觀察船的狀況，他看來對班指出的遊艇特點沒什麼反應，而當他傾聽引擎聲時，臉上露出頗不以為然的神情。接著他出的價錢僅是班喊 價的一半。“沒錯，我知道我出價是低了一點，不過冬天就要到了，這船的維修費將花上一筆錢。當然你可以維持原價到春天再賣它；賣的價錢或許會 高一點。”這老頭的心理戰倒真管用。班害怕失去他唯一的可能買主，竟然荒謬地接受此低價。事實上他若堅持立場，對他較有利。如果他計算一下冬 天的維修費，把它與春天時可賣到的好價錢做一下比較，就可知道這筆維修費實在微不足道。可是他不耐煩，結果付出代價。他的談判達成協議沒錯， 可是他是個十足的失敗者。
6.敗中取勝實例 哈利。艾米斯是一家座落於一個大城市金融區的小印刷廠負責人。他是監工，但也是固定時間外出提高營業額的推銷員。有一天他在一家地方飯館 午餐，與一位態度和善的人士談天。此人告訴哈利，他是一家擁有授權的大公司的採購代理商，他購買大量的公司表格。哈利問他是否也可以參加竟價 投票。他的“新朋友”打電話給他，說他喜歡他的出價，願意讓哈利承包一些生意時，哈利真是手舞足蹈高興萬分。但是當他的新朋友提到唯一條件是 他不願如哈利估價單所示在 30 天之內付清貨款。他一向都是 90 天之內付清印刷貨款，而且他必須保持這付款條件。他提醒哈利，他可是一位有信用的 大客戶，然後隨即掛斷電話。
哈利真是進退維谷左右為難。這生意量將使他整個生意提高百分之四 十。這可使營業額的大量提升。他可以買更多現代化設備，雇用更多的成員。
不過他仔細研究帳目，結果知道他實在沒法擴張信用給予對方的緩付期限——事實上可能不只 90 天，帳單總是會延期償清的，偏此額客竟然一開始就要 求 90 天。最後哈利打電話給他的朋友，告訴他很抱歉，他實在無法給予對方如此長的緩付期限。他的出價可以再低一點，少賺對方一點，可是在 30 天之 內，貨款一定得付清。
結果，事實證明哈利做得聰明。這採購代理商是個老狐狸，深知象哈利 擁有的這種小印刷廠常常有破產的可能。他愈延遲付款的時日，愈有可能根本不須付款，假如對方破產的話，他連用同樣技倆再與其他三、四家小印刷 廠交易。因為哈利的正直肯願意放棄不能做的生意，退出談判，哈利才能免受一次可能危害極大的損失。
不要論及太多話題
我們談過談判時清晰溝通的重要性。事實上，談判在最高層次時，是高 段的意見溝通，成功的談判者也是一位擅長傳達、澄清觀點給對手的人，似 乎已是不爭的事實。
所以，不管你是屬於怎樣的個性，或運用怎樣的戰術，你的成功取決於 你能使對手清楚了解你的意見的能力。
要確實使對手了解你的意見的最好方法，是審慎、小心地、一要點、一 要項地逐一討論，不要同時論及太多的話題。
描述此技巧最好的類比，是把談判比喻為享受美味的牛排大餐。從牛排 中獲得最大享受和最大好處的方法是：1.把牛排切成容易處理的小塊；2.細細咀嚼這些小塊；3.吞吃；4.消化。如果你談判也同樣採用四步驟，你便走 上了成功之路。
這道理並不難了解。意見的溝通原本不易，清晰不是自然生成的，由混 亂中創造秩序是你的工作。要達此目標的最好方法是逐項進行。如果你環顧四周，你會了解最有效的GG並不是最機智的GG，而是最簡明的GG。最 成功的作家運用最易懂的字。簡明的提出論點並不意味著你很簡單。而是意味著你對那論點瞭然於心，而能有效地表達。對自己需求沒有清楚概念的人， 也就相當於那無法把牛排切成可嚼細片的人。這些人切成的牛排塊太大了，最後不得不包粳在喉里。
1.簡明的長處 不要害怕簡明會冒犯人。各行各業的專家多少對本行的簡單易懂文章會有一種厭煩感的看法。沒錯，許多組織團體的文件、著作是充滿專門技術的 術語和難懂的話。不過這不是讀者想要的。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。用含混不清的語句大概地表達思想，要比花上心力正確地表達思 想來得容易。可是只要你肯花上時間和心力，清晰表達思想，你的聽眾會感 激的。
所以第一步是把你們的討論分成可理解的小單位，然後與你的對手開始 細細咀嚼這些小單位的資料。
下一步是讓你的對手吞咽和消化，不過要懷疑你的對手不一定會這麼做 的。可重新提及你們剛溝通的要點。視我們的朋友為有四個胃的牛，確定反芻的食物已經完全消化。不要害怕因回到主要的論點而顯得有點重複。這是 有效的方法，而且不會被厭惡。事實上，研究報告顯示，絕大多數的人喜歡運用他們所剛學到的信息。
把你自己看成是供應大餐的大廚，或是指揮交響樂團的名作曲家。要點 逐一介紹，逐一去除，往目標邁進，成為談話技巧的專家。不要認為這很簡單。即使天生具有說服力的人，也很難把他們所做的事分析成好幾部分。事 實上，許多時候擅長某一技能的專家不知如何把他們的技巧傳授給別人。不過，不要領會錯了，此技巧還是可學會的，而且像日出或鳥兒飛行一樣，可 予以分析、研究。
2.簡單明了的談判實例 最近我們錄了一段談判會議，與會人士為傑出的談判者，此會議地點是一位精明律師的辦公室。此律師代表一位大客戶處理房地產，而正與一位有 名的房地產經紀人談判。此房地產經紀人因為大力開發公司“聚集”大片的整塊房地產而聞名。“土地聚集”是複雜的技巧，需要有謹慎小心和獨當一 面進行談判的能力。出色的“土地聚集者”並不多，他便是其中最傑出者之一。他們會談的對象是一棟位於快速成長市區的房子，而房子擁有人便是律 師的大客戶。此房子的地點價值遠大於其居住價值，其實早可以賣掉了。不過，“一對古怪的兄妹住在那兒多年，拒絕出售。他們的堅持總算有了報酬， 此房子現在是按月收租，租給房客，直到房主決定如何處置這棟房子。
不過，事情並沒這麼順利。簽約的客戶欣賞遣派人員工作勤奮、為人誠 懇這個事實，不過他們對推銷員的誇大、錯誤描述頗不諒解，他們的抱怨是“如果我們需要受訓者，我們幹嘛找你們幫忙？”凱思犯此大錯，連失二城， 不僅派遣前往的文字處理操作員全被解僱，而且原先凱思公司在該公司取得合法地位的成員也全部被取代。這購買代理商是位有原則的人，他不願與不 承認自己缺點的人做生意。
實例二：班。霍克正在銷售他的玻璃纖維遊艇，他銷售的時間是淡季， 所以他知道賣不到最好的價錢。可是他的孩子都長大而且搬走，他不想擁有一艘他必須單獨操作的大船。
此時市場有利於買主。頭兩個星期，連一個買主也沒有。最後一位精明 的老頭上了船，觀察船的狀況，他看來對班指出的遊艇特點沒什麼反應，而當他傾聽引擎聲時，臉上露出頗不以為然的神情。接著他出的價錢僅是班喊 價的一半。“沒錯，我知道我出價是低了一點，不過冬天就要到了，這船的維修費將花上一筆錢。當然你可以維持原價到春天再賣它；賣的價錢或許會 高一點。”這老頭的心理戰倒真管用。班害怕失去他唯一的可能買主，竟然荒謬地接受此低價。事實上他若堅持立場，對他較有利。如果他計算一下冬 天的維修費，把它與春天時可賣到的好價錢做一下比較，就可知道這筆維修費實在微不足道。可是他不耐煩，結果付出代價。他的談判達成協議沒錯， 可是他是個十足的失敗者。
6.敗中取勝實例 哈利。艾米斯是一家座落於一個大城市金融區的小印刷廠負責人。他是監工，但也是固定時間外出提高營業額的推銷員。有一天他在一家地方飯館 午餐，與一位態度和善的人士談天。此人告訴哈利，他是一家擁有授權的大公司的採購代理商，他購買大量的公司表格。哈利問他是否也可以參加竟價 投票。他的“新朋友”打電話給他，說他喜歡他的出價，願意讓哈利承包一些生意時，哈利真是手舞足蹈高興萬分。但是當他的新朋友提到唯一條件是 他不願如哈利估價單所示在 30 天之內付清貨款。他一向都是 90 天之內付清印刷貨款，而且他必須保持這付款條件。他提醒哈利，他可是一位有信用的 大客戶，然後隨即掛斷電話。
哈利真是進退維谷左右為難。這生意量將使他整個生意提高百分之四 十。這可使營業額的大量提升。他可以買更多現代化設備，雇用更多的成員。
不過他仔細研究帳目，結果知道他實在沒法擴張信用給予對方的緩付期限——事實上可能不只 90 天，帳單總是會延期償清的，偏此額客竟然一開始就要 求 90 天。最後哈利打電話給他的朋友，告訴他很抱歉，他實在無法給予對方如此長的緩付期限。他的出價可以再低一點，少賺對方一點，可是在 30 天之 內，貨款一定得付清。
結果，事實證明哈利做得聰明。這採購代理商是個老狐狸，深知象哈利 擁有的這種小印刷廠常常有破產的可能。他愈延遲付款的時日，愈有可能根本不須付款，假如對方破產的話，他連用同樣技倆再與其他三、四家小印刷 廠交易。因為哈利的正直肯願意放棄不能做的生意，退出談判，哈利才能免受一次可能危害極大的損失。
不要論及太多話題
我們談過談判時清晰溝通的重要性。事實上，談判在最高層次時，是高 段的意見溝通，成功的談判者也是一位擅長傳達、澄清觀點給對手的人，似 乎已是不爭的事實。
所以，不管你是屬於怎樣的個性，或運用怎樣的戰術，你的成功取決於 你能使對手清楚了解你的意見的能力。
要確實使對手了解你的意見的最好方法，是審慎、小心地、一要點、一 要項地逐一討論，不要同時論及太多的話題。
描述此技巧最好的類比，是把談判比喻為享受美味的牛排大餐。從牛排 中獲得最大享受和最大好處的方法是：1.把牛排切成容易處理的小塊；2.細細咀嚼這些小塊；3.吞吃；4.消化。如果你談判也同樣採用四步驟，你便走 上了成功之路。
這道理並不難了解。意見的溝通原本不易，清晰不是自然生成的，由混 亂中創造秩序是你的工作。要達此目標的最好方法是逐項進行。如果你環顧四周，你會了解最有效的GG並不是最機智的GG，而是最簡明的GG。最 成功的作家運用最易懂的字。簡明的提出論點並不意味著你很簡單。而是意味著你對那論點瞭然於心，而能有效地表達。對自己需求沒有清楚概念的人， 也就相當於那無法把牛排切成可嚼細片的人。這些人切成的牛排塊太大了，最後不得不包粳在喉里。
1.簡明的長處 不要害怕簡明會冒犯人。各行各業的專家多少對本行的簡單易懂文章會有一種厭煩感的看法。沒錯，許多組織團體的文件、著作是充滿專門技術的 術語和難懂的話。不過這不是讀者想要的。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。用含混不清的語句大概地表達思想，要比花上心力正確地表達思 想來得容易。可是只要你肯花上時間和心力，清晰表達思想，你的聽眾會感 激的。
所以第一步是把你們的討論分成可理解的小單位，然後與你的對手開始 細細咀嚼這些小單位的資料。
下一步是讓你的對手吞咽和消化，不過要懷疑你的對手不一定會這麼做 的。可重新提及你們剛溝通的要點。視我們的朋友為有四個胃的牛，確定反芻的食物已經完全消化。不要害怕因回到主要的論點而顯得有點重複。這是 有效的方法，而且不會被厭惡。事實上，研究報告顯示，絕大多數的人喜歡運用他們所剛學到的信息。
把你自己看成是供應大餐的大廚，或是指揮交響樂團的名作曲家。要點 逐一介紹，逐一去除，往目標邁進，成為談話技巧的專家。不要認為這很簡單。即使天生具有說服力的人，也很難把他們所做的事分析成好幾部分。事 實上，許多時候擅長某一技能的專家不知如何把他們的技巧傳授給別人。不過，不要領會錯了，此技巧還是可學會的，而且像日出或鳥兒飛行一樣，可 予以分析、研究。
2.簡單明了的談判實例 最近我們錄了一段談判會議，與會人士為傑出的談判者，此會議地點是一位精明律師的辦公室。此律師代表一位大客戶處理房地產，而正與一位有 名的房地產經紀人談判。此房地產經紀人因為大力開發公司“聚集”大片的整塊房地產而聞名。“土地聚集”是複雜的技巧，需要有謹慎小心和獨當一 面進行談判的能力。出色的“土地聚集者”並不多，他便是其中最傑出者之一。他們會談的對象是一棟位於快速成長市區的房子，而房子擁有人便是律 師的大客戶。此房子的地點價值遠大於其居住價值，其實早可以賣掉了。不過，“一對古怪的兄妹住在那兒多年，拒絕出售。他們的堅持總算有了報酬， 此房子現在是按月收租，租給房客，直到房主決定如何處置這棟房子。