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這些條件令賣主大為不快，可是買主的論點頗具說服力。這支付現金對他又 有什麼好處呢？而且，先付現金的話，必定會帶來賣價的降低，導致無益、激烈的討價還價。不，毫無疑問的，他願意接受此買賣，全力以赴發展此事 業，不過不事先付現金。
賣主很氣餒。他預期會有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方濱 海區休閒。他很失望，因為他知道他不能依賴不付現金的契約生活。他打電話給買主，告訴他，擁有像他這麼有經驗的人接管生意，對他是有利的。他 說明，即使買主是位誠實的好人，他也沒法說服自己接受這樣賣掉產業的安排，僅獲得按月分期付期票的法律承諾。他要求對方先支付一小部分現金， 表示好的信用。賣主說：“我把我的副業交給你，我不能期望你給我具體的回報嗎？”不過買主就是不肯退讓，他說這是他一貫的做生意方式。賣主嘆 了一口氣，掛了電話，他心裡清楚他必須另找一次買主了。後來，他發現他的直覺是正確的，決定是有利的。此買主會成功地以期票按月付款方式取得 同樣的事業，不過不到一年因經營不善就只好歸還原主。
所以，雖然賣主不得不退出談判，事實上他的作法對他自己是極有利的。 他堅守立場。而在提供了買主每一可能的代替方案時，買主還是不願在金錢上做負責誠懇的承諾，連象徵性的付款都不肯。此買主在拒絕付與象徵性現 金時，事實上，他已告訴了賣主根本他不願意向他做任何承諾——除了口頭上的。此行為讓賣主了悟到買主缺乏誠意，口頭承諾根本缺乏保障，不值得 冒險。
2.不要把自己談判成三振出局 此故事要點是，你不要害怕退出談判，你也不應犧牲自己的原先意願，不要使得談判成為苦酒滿杯，成為自己承擔的十字架，不要不計代價只求獲 勝。如果你這麼做，你的下場將會是心臟病發作、高血壓以及心痛。而且如果不能心平氣和地談判的話，你的談判效率將大減。
事實是許多交易根本不能算是交易。事實上絕大部分交易都是如此。這 選擇的過程便是生意的一部分，而耐心確是值得培養的美德。
不要視失敗的談判為挫折或失敗。你常常能因敗而取勝，而且無論如何 因懊惱而失去心態平衡對你不但沒任何好處，反而可能會害了你。
在你所有的商業貿易中，樹立商業道德的好評是很重要的。在此我們重 申此一觀點的重要。我們於此書中曾經說過，在絕大多數的談判會議中免不了都曾演戲、虛張聲勢一番。為了達到目標，你和你的對手不免多少“表演” 一下，可是你必須了解何時是演戲造作時機，何時是不能演戲的。
有時你必須在談判中稍微退步，雖然你想向前衝刺。原因或許是你並不 真正擁有你想要的資產，或你在提供的是你無法兌現的。這些誘惑隨時隨地會讓你進退維谷。不要受這誘惑。“不自量力的主角”，輕諾寡信，說太多、 做太少、一味吹噓、買空賣空是電視上情境喜劇節目最常諷刺的呆板角色形象。這些喜劇對誇大、虛構做了正確的註解：一旦你一腳陷入無路可退的危 險狀態，為了顏面，為了不揭穿西洋鏡，你曾陷入另一支腳，一件跟著一件地吹牛、虛構，突然間你覺得自己陷入絕境，遠離你真正的目標，其中的層 層鴻溝，樊籬，便是你的不實在所造成。記住，一旦你失去了信用，那麼重獲信用將遙遙無期。
薩林格（J.D.Salingeer）的小說《麥田捕手》（Catchin theRye），詳論電影對人生活的重大影響？？雖然一般人並沒意識到其影響力，今日情況 沒變，似乎這是很明顯的，不過分析一下你的一些感受是有用的——尤其是不合邏輯的感受。所有的人時時都會有瓦特。米提的幻想。當我們小時候， 我們幻想自己是足球明星和知名人士；當我們年紀稍長，我們傾向於幻想自己是其他領域的專家。
如果我們進入商業界，無可避免的我們可能把自己幻想成真正的精明人 物。運用我們的冷靜頭腦，聰明才智便能在任何生意上順心隨意。並不是這種精明人物不存在——或許真有。但是如同寫作新手開始學寫作時常被勸導 不要模仿莎士比亞，所以談判新手不應試圖模仿世上縱橫捭闔運用權勢財力為所欲為的風雲人物——尤其是螢光屏上所描繪的工運心計的大人物：象保 羅。紐曼之流，其扮演的叱吒風雲大人物角色是領高薪的劇作家傾心之作。
你就沒這優勢，所以不要魯莽行事。以使你可以因曲解而誇張事實，為自己 一些觀點作證。不管怎樣，也要抑制自己，避免說出不實的話。在下一回合的談判，如果你不需特別去記住在處於劣勢時候所說的誇大、不實的話，你 會更強、更快。
3.半個麵包原理 希爾多。奇爾，工會調停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。
他告訴記者說：“我們已經解決絕大部分的大問題：問題是，現在一些小問 題已經變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達成協議，談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點上先作讓步，有時是較聰明的做法。用這 種方法你可以利用敏感觀點達成協議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割捨、容忍的。事情經常是你可以從半個面 包得到比堅持整個麵包更多的營養。
4.保持你的均衡 美國人的哲學是贏的哲學。或許我們把運動場上求勝的觀念太過於引伸到商場上了。事實上，求勝的形象並不是進行談判的最好方式。理由是有一 位贏家即意味著有一位輸家。這會完全扭曲了談判的整個目的。就是這想贏得一切的動機，使許多談判者不願放棄任何一點、不願接受自己的弱點。然 而有所舍是成功要素。一位賭馬老手絕不會押注在全部九匹馬上。他知道有贏相的馬兒就只有這兩三匹而已，他也只押注在這幾匹有贏的希望的馬上， 他知道，如果他九匹馬都賭，很可能會輸去絕大部分的所押賭注，所以他堅持自己的計劃、立場。同樣的，你必須學習，有時候贏可定義為放棄或退出 局外。
花些心力和時間找出自己是否有不願放棄的特質。這特質是危險的，因 為如果這特質不受遏阻任意無度發展的話，會導致你把你的生意關係看得太嚴重、太涉及私人了。這種情況發生時，你的處境危險，因為你很可能會大 發脾氣或認為你是不可缺的，或試圖扮演上帝控制一切的角色來，這些都是危險信號，而你必須重新調整你的觀點，順應實際的生意世界。事實是你在 交易中所做任何有損你信用或道德的事，對你沒有好處。而為什麼你會做有損信用的事，對與你來往的客戶並不重要。他們會考慮到，成功對你來說是很重要的，或你有過不幸福的童年，或你必須向你母親或父親或孩子證明什 麼。他們記得的只是，你做得太過分了，夸下了你無法兌現的許諾。這意味著你們之間寶貴的生意關係結束。
讓我們再強調一次，當放棄即放棄，承認自己的缺點，反而能從劣勢中 而獲得勝利。
賣主很氣餒。他預期會有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方濱 海區休閒。他很失望，因為他知道他不能依賴不付現金的契約生活。他打電話給買主，告訴他，擁有像他這麼有經驗的人接管生意，對他是有利的。他 說明，即使買主是位誠實的好人，他也沒法說服自己接受這樣賣掉產業的安排，僅獲得按月分期付期票的法律承諾。他要求對方先支付一小部分現金， 表示好的信用。賣主說：“我把我的副業交給你，我不能期望你給我具體的回報嗎？”不過買主就是不肯退讓，他說這是他一貫的做生意方式。賣主嘆 了一口氣，掛了電話，他心裡清楚他必須另找一次買主了。後來，他發現他的直覺是正確的，決定是有利的。此買主會成功地以期票按月付款方式取得 同樣的事業，不過不到一年因經營不善就只好歸還原主。
所以，雖然賣主不得不退出談判，事實上他的作法對他自己是極有利的。 他堅守立場。而在提供了買主每一可能的代替方案時，買主還是不願在金錢上做負責誠懇的承諾，連象徵性的付款都不肯。此買主在拒絕付與象徵性現 金時，事實上，他已告訴了賣主根本他不願意向他做任何承諾——除了口頭上的。此行為讓賣主了悟到買主缺乏誠意，口頭承諾根本缺乏保障，不值得 冒險。
2.不要把自己談判成三振出局 此故事要點是，你不要害怕退出談判，你也不應犧牲自己的原先意願，不要使得談判成為苦酒滿杯，成為自己承擔的十字架，不要不計代價只求獲 勝。如果你這麼做，你的下場將會是心臟病發作、高血壓以及心痛。而且如果不能心平氣和地談判的話，你的談判效率將大減。
事實是許多交易根本不能算是交易。事實上絕大部分交易都是如此。這 選擇的過程便是生意的一部分，而耐心確是值得培養的美德。
不要視失敗的談判為挫折或失敗。你常常能因敗而取勝，而且無論如何 因懊惱而失去心態平衡對你不但沒任何好處，反而可能會害了你。
在你所有的商業貿易中，樹立商業道德的好評是很重要的。在此我們重 申此一觀點的重要。我們於此書中曾經說過，在絕大多數的談判會議中免不了都曾演戲、虛張聲勢一番。為了達到目標，你和你的對手不免多少“表演” 一下，可是你必須了解何時是演戲造作時機，何時是不能演戲的。
有時你必須在談判中稍微退步，雖然你想向前衝刺。原因或許是你並不 真正擁有你想要的資產，或你在提供的是你無法兌現的。這些誘惑隨時隨地會讓你進退維谷。不要受這誘惑。“不自量力的主角”，輕諾寡信，說太多、 做太少、一味吹噓、買空賣空是電視上情境喜劇節目最常諷刺的呆板角色形象。這些喜劇對誇大、虛構做了正確的註解：一旦你一腳陷入無路可退的危 險狀態，為了顏面，為了不揭穿西洋鏡，你曾陷入另一支腳，一件跟著一件地吹牛、虛構，突然間你覺得自己陷入絕境，遠離你真正的目標，其中的層 層鴻溝，樊籬，便是你的不實在所造成。記住，一旦你失去了信用，那麼重獲信用將遙遙無期。
薩林格（J.D.Salingeer）的小說《麥田捕手》（Catchin theRye），詳論電影對人生活的重大影響？？雖然一般人並沒意識到其影響力，今日情況 沒變，似乎這是很明顯的，不過分析一下你的一些感受是有用的——尤其是不合邏輯的感受。所有的人時時都會有瓦特。米提的幻想。當我們小時候， 我們幻想自己是足球明星和知名人士；當我們年紀稍長，我們傾向於幻想自己是其他領域的專家。
如果我們進入商業界，無可避免的我們可能把自己幻想成真正的精明人 物。運用我們的冷靜頭腦，聰明才智便能在任何生意上順心隨意。並不是這種精明人物不存在——或許真有。但是如同寫作新手開始學寫作時常被勸導 不要模仿莎士比亞，所以談判新手不應試圖模仿世上縱橫捭闔運用權勢財力為所欲為的風雲人物——尤其是螢光屏上所描繪的工運心計的大人物：象保 羅。紐曼之流，其扮演的叱吒風雲大人物角色是領高薪的劇作家傾心之作。
你就沒這優勢，所以不要魯莽行事。以使你可以因曲解而誇張事實，為自己 一些觀點作證。不管怎樣，也要抑制自己，避免說出不實的話。在下一回合的談判，如果你不需特別去記住在處於劣勢時候所說的誇大、不實的話，你 會更強、更快。
3.半個麵包原理 希爾多。奇爾，工會調停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。
他告訴記者說：“我們已經解決絕大部分的大問題：問題是，現在一些小問 題已經變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達成協議，談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點上先作讓步，有時是較聰明的做法。用這 種方法你可以利用敏感觀點達成協議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割捨、容忍的。事情經常是你可以從半個面 包得到比堅持整個麵包更多的營養。
4.保持你的均衡 美國人的哲學是贏的哲學。或許我們把運動場上求勝的觀念太過於引伸到商場上了。事實上，求勝的形象並不是進行談判的最好方式。理由是有一 位贏家即意味著有一位輸家。這會完全扭曲了談判的整個目的。就是這想贏得一切的動機，使許多談判者不願放棄任何一點、不願接受自己的弱點。然 而有所舍是成功要素。一位賭馬老手絕不會押注在全部九匹馬上。他知道有贏相的馬兒就只有這兩三匹而已，他也只押注在這幾匹有贏的希望的馬上， 他知道，如果他九匹馬都賭，很可能會輸去絕大部分的所押賭注，所以他堅持自己的計劃、立場。同樣的，你必須學習，有時候贏可定義為放棄或退出 局外。
花些心力和時間找出自己是否有不願放棄的特質。這特質是危險的，因 為如果這特質不受遏阻任意無度發展的話，會導致你把你的生意關係看得太嚴重、太涉及私人了。這種情況發生時，你的處境危險，因為你很可能會大 發脾氣或認為你是不可缺的，或試圖扮演上帝控制一切的角色來，這些都是危險信號，而你必須重新調整你的觀點，順應實際的生意世界。事實是你在 交易中所做任何有損你信用或道德的事，對你沒有好處。而為什麼你會做有損信用的事，對與你來往的客戶並不重要。他們會考慮到，成功對你來說是很重要的，或你有過不幸福的童年，或你必須向你母親或父親或孩子證明什 麼。他們記得的只是，你做得太過分了，夸下了你無法兌現的許諾。這意味著你們之間寶貴的生意關係結束。
讓我們再強調一次，當放棄即放棄，承認自己的缺點，反而能從劣勢中 而獲得勝利。