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3.知道你的優先次序 讓我們假定你與你的上司在談判重新界定你在公司的角色，如果你的上司和絕大多數人一樣，很自然地他會認為此意味著你想加薪。或許真是如此， 但是也可能你是一位有遠見的人，你希望重新調整你的職位使其與你未來領域的前景相協調。依你的例子來說，讓我們假定此意味著名勝古蹟集中更多 的時間、精力在你銷售的機器技術方面，較少時間在尋找、接待新的雇客上。
你了解在短期之內，你的生意將失去一些。可是這改變絕對必要，因為你覺 得市場將有所改變，使得目前的機器廢棄不用。你進行談判的真正目標是重新調整你職掌的優先次序，而且你也擁有可資談判的立場，那就是你已經有 一整年不曾調薪了。所以你決定先堅持你工資的要求，進行推—推的階段，然後再聲言放棄，提出你的真正目標——重新調整職位——來代替加薪。如 果你正確地評估過你上司的目標是保持工資總額不多於去年的百分之七，那麼你可能會在此談判會議上大獲全勝——獲得些許的加薪，以及足夠的時間 來做你認為重要的工作。
4.水到渠成 談判時必須把推—推—拉技巧與談判的特質合而為一。它必須是你的一部分，就如同頭、微笑是你的一部分一樣。它就像網球選手的正擊一樣—— 是比賽的核心部分。練習推——推——拉的技巧，最後你便能感覺到成功的韻律傳遍整個談判過程，這便是有取有舍、相互合作、讓步的韻律，顯示你 已經逐漸成為商場重要的談判專家。
推——推——拉技巧的改良是學習立即認出交易中對你來說較不重要的 部分，予以美化，然後把它當成黃金般地贈給你的對手。我們的一個朋友是個精明的老律師，他便以一項禮物贈給對手完成交易，在這禮物不送的話， 原本遲早也必須折價廉售。他那時正在賣他的夏季小別墅，而在互相讓步的原則下，他已接近交易的完成。他堅持他的售價，而買主夫婦則一再遲疑， 只是一味找尋反對理由。我們的朋友暫時退出談判，請年輕的買主幫他把他的獨木舟放入河水中，然後請這年輕人帶著太太泛舟一游，由其夫妻倆私下 商談。那對夫妻泛舟歸來，不等他們開口，我們的律師朋友宣布他要把獨木舟送給他們，因為他們似乎很喜歡獨木舟。
在經過如此一番激烈的討價還價之後，這對無經驗的年輕夫婦突然間嘗 到甜頭，終於魚兒上鉤了。這獨木舟是個漂亮的東西，如果這對夫妻到店面去買的話，就要花不少錢，我們的這位律師朋友知道，這獨木舟對他們來說 要比對他自己要貴重得多。首先，使用過的獨木舟在市場價格上疲軟。在報紙上刊登GG並招待可能的買主是件煩人的事。獨木舟送給這對夫妻，反正 遲早他還是會廉價賣給他們。
然而，對這對期望享受夏日別墅的鄉下風光的夫婦來說，這獨木舟代表 著一筆他們可以省下來，不需花費的大錢。結果，交易就這樣完成了。雙方談判結束離開時，都是贏家——或者他們認為自己是贏家。
5.運用推—推—拉技巧來談判重要的銷售 愛德。詹姆斯是一位積極進取的印刷機銷售員，他一直是公司里這兩年來的首要銷售員，他做事全力以赴，人又能幹。他的技巧是和顧客談顧客最重 要的需求，那就是在充滿競爭的商場裡，得以擊敗競爭對手的原因。愛德準備許多論文、圖表、統計數字，證明他的機器的品質和可靠性，都遠遠超過 其他競爭的廠牌，而且他還指出他的公司每年都占有廣大的市場，遼點特別重要，在為這機器的市場越大、銷路越好、公司擁有越多訓練有素的技術員， 購買這機器的公司行號獲得技術幫助的機會也增多。
愛德毫不放鬆地談論此機器的優點，讓顧客喘不過氣來。不過這只是他 銷售策略的第一階段而已。銷售策略的結尾不是在推—推階段，而是在拉階段。他問顧客是什麼讓他們遲疑訂購的呢？回答的絕大部分是金錢問題。顧 客解釋如果他要租用這較昂貴機器的話，他必須在生意增加時才能辦到。愛德回答說：“正因為這新機器的特點和便利，它能夠更容易地做生意。”他 緩和地打出最後一擊，然後離開推的方向。
“這些機器必須早四個月定貨。除非你現在定貨，不然你在最旺季的時 候將收不到機器。我告訴你我將怎麼處理。現在就向我定貨，至少讓我把你列入定貨名單。如果你改變心意，我保證我會歸還你的頭期款，縱使機器已 經送給你也一樣算數，你還是可以將其送回，不花你一分錢，如果你決定要的話，那麼你在最需要它的時候，它便能發揮最大功效了。”
讓我們分析一下事情的經過。這位顧客一再地被施以壓力，考慮一部現 代化機器的優點。在絕大部分的場合，顧客深知這些優點，實在不需要告訴他們。不過由於印刷術是技術不斷革新的事業。機器和性能很快會過時，被 淘汰，故又另當別論。此顧客在努力地審慎考慮，而機器優點又一再地向他疲勞轟炸：“我是很想要那部機器，問題是太貴了，誰付行起啊！”所以當 愛德提供無義務的訂購時，對許多顧客來說，是無法抗拒的。他深知極少有顧客會在機器送去後。把機器再退回的。他的銷售記錄證實他的洞察力。
為反敗為勝創造條件
雖然樂觀是重要的，可是成功的談判者須學會面對現實。並不是每一個 談判都有成功的結局。有時事情就不順，此時善處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判，嘗試其實對你是有幫助的。
1.敗中求勝 的確，談判時，你可以從敗中取勝。積極進取的人在被老闆拒絕加薪之後，毅然離開自創門戶，成為成功的競爭大商，此類例子層出不窮。如果事 情一直很順利，那麼他們就得不到另起爐灶的推力了。同樣道理，許多生意上的交易根本未見任何進展，因為先天不良，在絕大部分的情況，這些充滿 壓力的交易，象不相配的婚姻，最好退出。
如果事情不對，一下子你便會感覺到，這是不科學的方法，但是在沒有 更有用的方法發現之前，不失為好的方法。如果你有事情不對的感覺，那麼就不要繼續談判。劃清界線，不越鴻溝半步，接受半個麵包——有時完全不 接受——常比進行令你不適的交易來得好。
就拿我們聽說過的一個例子來說。有個人想要擁有一份自己的事業。他 找到了一位願意售賣產業及退休的賣主。此兩人安排會面，商談買賣事宜。
買主十分和藹友善；他對生意很有經驗，賣主與他商談，感覺很舒適。買主 對開價似乎首肯，不曾表示異議。他們會面了數次，每次都是買主付午餐或晚餐費用。賣主感覺甚好。他知道買主熟悉此行業，於是他向買主指出他公 司定位的良好，以及客戶可靠忠實。但是在達成協議之前，買主完全破壞了談判建立的成果。
他同意賣主的開價，但是他不同意歸結契約時付任何現金，他將期票的 方式按月付較高的金額。事實上，如此一來，他是用生意所賺的錢支付賣主。
你了解在短期之內，你的生意將失去一些。可是這改變絕對必要，因為你覺 得市場將有所改變，使得目前的機器廢棄不用。你進行談判的真正目標是重新調整你職掌的優先次序，而且你也擁有可資談判的立場，那就是你已經有 一整年不曾調薪了。所以你決定先堅持你工資的要求，進行推—推的階段，然後再聲言放棄，提出你的真正目標——重新調整職位——來代替加薪。如 果你正確地評估過你上司的目標是保持工資總額不多於去年的百分之七，那麼你可能會在此談判會議上大獲全勝——獲得些許的加薪，以及足夠的時間 來做你認為重要的工作。
4.水到渠成 談判時必須把推—推—拉技巧與談判的特質合而為一。它必須是你的一部分，就如同頭、微笑是你的一部分一樣。它就像網球選手的正擊一樣—— 是比賽的核心部分。練習推——推——拉的技巧，最後你便能感覺到成功的韻律傳遍整個談判過程，這便是有取有舍、相互合作、讓步的韻律，顯示你 已經逐漸成為商場重要的談判專家。
推——推——拉技巧的改良是學習立即認出交易中對你來說較不重要的 部分，予以美化，然後把它當成黃金般地贈給你的對手。我們的一個朋友是個精明的老律師，他便以一項禮物贈給對手完成交易，在這禮物不送的話， 原本遲早也必須折價廉售。他那時正在賣他的夏季小別墅，而在互相讓步的原則下，他已接近交易的完成。他堅持他的售價，而買主夫婦則一再遲疑， 只是一味找尋反對理由。我們的朋友暫時退出談判，請年輕的買主幫他把他的獨木舟放入河水中，然後請這年輕人帶著太太泛舟一游，由其夫妻倆私下 商談。那對夫妻泛舟歸來，不等他們開口，我們的律師朋友宣布他要把獨木舟送給他們，因為他們似乎很喜歡獨木舟。
在經過如此一番激烈的討價還價之後，這對無經驗的年輕夫婦突然間嘗 到甜頭，終於魚兒上鉤了。這獨木舟是個漂亮的東西，如果這對夫妻到店面去買的話，就要花不少錢，我們的這位律師朋友知道，這獨木舟對他們來說 要比對他自己要貴重得多。首先，使用過的獨木舟在市場價格上疲軟。在報紙上刊登GG並招待可能的買主是件煩人的事。獨木舟送給這對夫妻，反正 遲早他還是會廉價賣給他們。
然而，對這對期望享受夏日別墅的鄉下風光的夫婦來說，這獨木舟代表 著一筆他們可以省下來，不需花費的大錢。結果，交易就這樣完成了。雙方談判結束離開時，都是贏家——或者他們認為自己是贏家。
5.運用推—推—拉技巧來談判重要的銷售 愛德。詹姆斯是一位積極進取的印刷機銷售員，他一直是公司里這兩年來的首要銷售員，他做事全力以赴，人又能幹。他的技巧是和顧客談顧客最重 要的需求，那就是在充滿競爭的商場裡，得以擊敗競爭對手的原因。愛德準備許多論文、圖表、統計數字，證明他的機器的品質和可靠性，都遠遠超過 其他競爭的廠牌，而且他還指出他的公司每年都占有廣大的市場，遼點特別重要，在為這機器的市場越大、銷路越好、公司擁有越多訓練有素的技術員， 購買這機器的公司行號獲得技術幫助的機會也增多。
愛德毫不放鬆地談論此機器的優點，讓顧客喘不過氣來。不過這只是他 銷售策略的第一階段而已。銷售策略的結尾不是在推—推階段，而是在拉階段。他問顧客是什麼讓他們遲疑訂購的呢？回答的絕大部分是金錢問題。顧 客解釋如果他要租用這較昂貴機器的話，他必須在生意增加時才能辦到。愛德回答說：“正因為這新機器的特點和便利，它能夠更容易地做生意。”他 緩和地打出最後一擊，然後離開推的方向。
“這些機器必須早四個月定貨。除非你現在定貨，不然你在最旺季的時 候將收不到機器。我告訴你我將怎麼處理。現在就向我定貨，至少讓我把你列入定貨名單。如果你改變心意，我保證我會歸還你的頭期款，縱使機器已 經送給你也一樣算數，你還是可以將其送回，不花你一分錢，如果你決定要的話，那麼你在最需要它的時候，它便能發揮最大功效了。”
讓我們分析一下事情的經過。這位顧客一再地被施以壓力，考慮一部現 代化機器的優點。在絕大部分的場合，顧客深知這些優點，實在不需要告訴他們。不過由於印刷術是技術不斷革新的事業。機器和性能很快會過時，被 淘汰，故又另當別論。此顧客在努力地審慎考慮，而機器優點又一再地向他疲勞轟炸：“我是很想要那部機器，問題是太貴了，誰付行起啊！”所以當 愛德提供無義務的訂購時，對許多顧客來說，是無法抗拒的。他深知極少有顧客會在機器送去後。把機器再退回的。他的銷售記錄證實他的洞察力。
為反敗為勝創造條件
雖然樂觀是重要的，可是成功的談判者須學會面對現實。並不是每一個 談判都有成功的結局。有時事情就不順，此時善處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判，嘗試其實對你是有幫助的。
1.敗中求勝 的確，談判時，你可以從敗中取勝。積極進取的人在被老闆拒絕加薪之後，毅然離開自創門戶，成為成功的競爭大商，此類例子層出不窮。如果事 情一直很順利，那麼他們就得不到另起爐灶的推力了。同樣道理，許多生意上的交易根本未見任何進展，因為先天不良，在絕大部分的情況，這些充滿 壓力的交易，象不相配的婚姻，最好退出。
如果事情不對，一下子你便會感覺到，這是不科學的方法，但是在沒有 更有用的方法發現之前，不失為好的方法。如果你有事情不對的感覺，那麼就不要繼續談判。劃清界線，不越鴻溝半步，接受半個麵包——有時完全不 接受——常比進行令你不適的交易來得好。
就拿我們聽說過的一個例子來說。有個人想要擁有一份自己的事業。他 找到了一位願意售賣產業及退休的賣主。此兩人安排會面，商談買賣事宜。
買主十分和藹友善；他對生意很有經驗，賣主與他商談，感覺很舒適。買主 對開價似乎首肯，不曾表示異議。他們會面了數次，每次都是買主付午餐或晚餐費用。賣主感覺甚好。他知道買主熟悉此行業，於是他向買主指出他公 司定位的良好，以及客戶可靠忠實。但是在達成協議之前，買主完全破壞了談判建立的成果。
他同意賣主的開價，但是他不同意歸結契約時付任何現金，他將期票的 方式按月付較高的金額。事實上，如此一來，他是用生意所賺的錢支付賣主。