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為了便於了解、分析，讓我們假設此房子的公平市價是二十五萬美元。 而由房地產經紀人開始談判。
“你好，Y 先生，我很高興見到你。如同我在電話中所說，我的委託人 對×××很有興趣。（×××是討論中的這棟房子的地址）我想親自造訪， 與你商談價錢。”
“很好，Y 先生。或許你已知道，我的委託人擁有這棟房子，所以任何 我收到的出價，必須書面呈交他們，然後由他們決定。此棟房子對適當的人來說是頗有價值的房地產。”
“是的，我的委託人也是這麼想。不過當然了，他所感興趣的只是那塊 土地，不是房子。”
那是自然了。不過，我不斷接到許多買主打來的電話，而鑑於我的委託 人了解一切的情況，上個星期我便拒絕了一位買主的易價，因價錢談不攏。
“X 先生，你是知道的，出價並不是可以擺在博物館裡的東西，事情變 化快速，你我都清楚，時機很重要，若不是我的委託人對此棟房子頗有興趣，我也不會占用你我寶貴時間了。”
“是的，的確如此。Y 先生，對了，請問你的委託人是誰呢？”他拿起 一支筆，一本正經的樣子。
“X 先生，很自然地，我的委託人目前寧願在背後。”（他說這句話時， 面不改色。）“他覺得既然他是相當知名的人士，他對×××有興趣，正在議價的情報對他沒有好處。”
“是的，我了解。那麼，讓我們繼續，請問你的出價是多少？ 兩人原先是站著。此刻，房地產經紀人站直身軀，開始走向對手，就象在遞交皇冠一樣。”我代表我的委託人，出價十七萬五千美元，現金交易。 此出價有效期限十天，這十天足夠你和你的委託人商談了。“說完這些話時，此經紀人站在律師面前，朝下看著律師，很明顯地對律師施以壓力，要他採取對經紀人有利的行動。
“哈！哈！十七萬五千美元。很好，衝著你的面子，Y 先生，我會把你 的出價轉告我的委託人。不過我可以告訴你，上星期他們拒絕了一項更為優 惠的出價。”
經紀人說道：“我說過，時機永遠是考慮的因素。（回到他提過的論點） 再者，此出價是來自一位支票信譽極好，所有銀行、董事會都會見票即付現的人士。而要將此信譽卓著的支票開給你的人就在你身邊。”
“Y 先生，我說過我會把你的出價讓我的委託人了解。麻煩您是否可以 書面報價，以便呈遞。”
“抱歉，先生，我不能這麼做！”
“為什麼呢？難道你的出價誠意不夠嗎？”律師帶著諷刺的口氣問道。
“我的出價是很誠意的。不過我常常因留下書面報價單而受害非淺。一 旦你的委託人擁有報價單，他們會以它做為壓榨我競爭對手的工具。抱歉，X先生。不過你可信賴我所說的話和我的信譽。我無法違背己願，寫下書面的 報價。”
你會察覺到此談判的清晰、明確。雖然這次會議，出價太低並無結果。 而從談判經過來看，你或許會認為此買主——經紀人的委託人——其實就是經紀人本人。不過，觀察兩位老練的對手試探彼此，以友善、風趣的對話進 行談判，雖然彼此都很清楚對方所玩的花樣，是很有參考價值的。的確此談判也不是沒有成功的可能。假使房地產稅即將到期，或房主需要一筆錢來支 付律師的費用和其他開銷的話，那麼 Y 先生便很可能為自己買得了一件廉價 品。
談判其實就是意見的溝通。你談判不是要給對方深刻印象（雖然如此也 無妨）。你談判是為了表達你的意見，縱使 Y 先生沒有買到房子，他還是很明確地表示了他對這房子的感受。
三、分析各種形式的談判
美國式談判分析
美國式談判術是屬於恐嚇、威脅、警告、壓力等等的強硬型談判方式。 不但超越亞洲人的理解範圍，連歐洲人也無法接受。
英國評論家湯普生曾經這麼批評美式談判：“美國總統的幕僚們極具危險性，他們擁有核彈似的爆炸性精神，卻完 全缺乏對方的相關知識，總是匆匆瀏覽一兩頁備忘錄，便使足幹勁地往返於 各地的會議之間。”
正如湯普生所言，美國人不但崇拜力量，並且深信這套美國式的思考理 論可以通用於世界各地。他們的觀念就象西部片中典型的牛仔，認為只有自己的決定才是正確的，沒有心情去聆聽對方的意見。
人常常由於生性怯懦，總是以“是的”兩個字來解決一切。而美國人恰 好相反，是“不”一字的愛好者。凡遇到猶豫不決之事，必定先說聲“不”，美國式作風。萬一對方說的話不合己意，也如西部中常見的情景，動不動掏 槍解決。這種蠻幹的處事方法連歐洲人見了也會為之皺眉。
1.威脅、虛張聲勢、強硬手段 美國人在談判時最常運用的三種方式分別是：威脅、虛張聲勢和強硬手段。 縱觀所有美國討論談判方法的書籍，我們不難發現，它們的共同主張總是離不開虛張聲勢。萬一上述兩種方式失靈，就採取拒絕交易、抵制或訴訟 等等的強硬手段。
但是我們必須說，這種做法實在是愚昧透頂，因為大家都知道，皮球拍 得愈重，反而彈得愈高，沒有一位談判對手會默默忍受對方的欺凌壓迫，否則便不能稱之為“談判”。一旦起了反感，談判自然會陷於泥坑中，你威脅 我，我也還以顏色，結果只會造成兩敗俱傷。
美國人素來擅長在談判中表現出強硬手段，從一面猛捶桌子，一面滔滔 不絕地大吼大叫，亂撕文件的小伎倆，到對簿公堂、通知談判破裂以及發出最後通牒之類的最後手段，無一不是只會觸怒對方的做法，若是幸運地碰上 膽小怯懦的對手，或許真會被逮住而嚇得俯首認輸。
但經驗豐富的談判者遇到這種場合，只會抱著“又來了一名鄉巴佬”的 心情泰然處之，不為所動。
2.美式談判容易造成誤解、偏見、心結的後遺症 美國的電子機械製造商（假設是華格納公司），向台灣的中小企業（假設是三友公司）提議雙方共同研究半導體。 雖然三友公司規模不大，僅有兩百名員工，但是它在這項專業領域中卻開發出世界上最先進的技術。華格納公司極欲得到這項技術，便以典型的美 式做法向三友公司提出技術合作的要求。
華格納公司的高級主管鼓起三寸不爛之舌，向三友公司的董事長遊說這 項研究的發展前景。三友公司董事長考慮周詳，一來擔心技術合格會消減自己技術開發的獨立精神，而造成倚賴華格納公司的局面；二來憂慮將來若是 達到生產的階段，勢必得由資金雄厚的華格納公司來發號施令。
除此以外，三友公司董事長也慎重考慮到是否有技術合作的必要性。雙 方談判了將近十個月，彼此互訪對方的總公司，但是三友公司董事長仍然猶豫不決，問題在華格納公司好在此時犯下致命性錯誤。
“你好，Y 先生，我很高興見到你。如同我在電話中所說，我的委託人 對×××很有興趣。（×××是討論中的這棟房子的地址）我想親自造訪， 與你商談價錢。”
“很好，Y 先生。或許你已知道，我的委託人擁有這棟房子，所以任何 我收到的出價，必須書面呈交他們，然後由他們決定。此棟房子對適當的人來說是頗有價值的房地產。”
“是的，我的委託人也是這麼想。不過當然了，他所感興趣的只是那塊 土地，不是房子。”
那是自然了。不過，我不斷接到許多買主打來的電話，而鑑於我的委託 人了解一切的情況，上個星期我便拒絕了一位買主的易價，因價錢談不攏。
“X 先生，你是知道的，出價並不是可以擺在博物館裡的東西，事情變 化快速，你我都清楚，時機很重要，若不是我的委託人對此棟房子頗有興趣，我也不會占用你我寶貴時間了。”
“是的，的確如此。Y 先生，對了，請問你的委託人是誰呢？”他拿起 一支筆，一本正經的樣子。
“X 先生，很自然地，我的委託人目前寧願在背後。”（他說這句話時， 面不改色。）“他覺得既然他是相當知名的人士，他對×××有興趣，正在議價的情報對他沒有好處。”
“是的，我了解。那麼，讓我們繼續，請問你的出價是多少？ 兩人原先是站著。此刻，房地產經紀人站直身軀，開始走向對手，就象在遞交皇冠一樣。”我代表我的委託人，出價十七萬五千美元，現金交易。 此出價有效期限十天，這十天足夠你和你的委託人商談了。“說完這些話時，此經紀人站在律師面前，朝下看著律師，很明顯地對律師施以壓力，要他採取對經紀人有利的行動。
“哈！哈！十七萬五千美元。很好，衝著你的面子，Y 先生，我會把你 的出價轉告我的委託人。不過我可以告訴你，上星期他們拒絕了一項更為優 惠的出價。”
經紀人說道：“我說過，時機永遠是考慮的因素。（回到他提過的論點） 再者，此出價是來自一位支票信譽極好，所有銀行、董事會都會見票即付現的人士。而要將此信譽卓著的支票開給你的人就在你身邊。”
“Y 先生，我說過我會把你的出價讓我的委託人了解。麻煩您是否可以 書面報價，以便呈遞。”
“抱歉，先生，我不能這麼做！”
“為什麼呢？難道你的出價誠意不夠嗎？”律師帶著諷刺的口氣問道。
“我的出價是很誠意的。不過我常常因留下書面報價單而受害非淺。一 旦你的委託人擁有報價單，他們會以它做為壓榨我競爭對手的工具。抱歉，X先生。不過你可信賴我所說的話和我的信譽。我無法違背己願，寫下書面的 報價。”
你會察覺到此談判的清晰、明確。雖然這次會議，出價太低並無結果。 而從談判經過來看，你或許會認為此買主——經紀人的委託人——其實就是經紀人本人。不過，觀察兩位老練的對手試探彼此，以友善、風趣的對話進 行談判，雖然彼此都很清楚對方所玩的花樣，是很有參考價值的。的確此談判也不是沒有成功的可能。假使房地產稅即將到期，或房主需要一筆錢來支 付律師的費用和其他開銷的話，那麼 Y 先生便很可能為自己買得了一件廉價 品。
談判其實就是意見的溝通。你談判不是要給對方深刻印象（雖然如此也 無妨）。你談判是為了表達你的意見，縱使 Y 先生沒有買到房子，他還是很明確地表示了他對這房子的感受。
三、分析各種形式的談判
美國式談判分析
美國式談判術是屬於恐嚇、威脅、警告、壓力等等的強硬型談判方式。 不但超越亞洲人的理解範圍，連歐洲人也無法接受。
英國評論家湯普生曾經這麼批評美式談判：“美國總統的幕僚們極具危險性，他們擁有核彈似的爆炸性精神，卻完 全缺乏對方的相關知識，總是匆匆瀏覽一兩頁備忘錄，便使足幹勁地往返於 各地的會議之間。”
正如湯普生所言，美國人不但崇拜力量，並且深信這套美國式的思考理 論可以通用於世界各地。他們的觀念就象西部片中典型的牛仔，認為只有自己的決定才是正確的，沒有心情去聆聽對方的意見。
人常常由於生性怯懦，總是以“是的”兩個字來解決一切。而美國人恰 好相反，是“不”一字的愛好者。凡遇到猶豫不決之事，必定先說聲“不”，美國式作風。萬一對方說的話不合己意，也如西部中常見的情景，動不動掏 槍解決。這種蠻幹的處事方法連歐洲人見了也會為之皺眉。
1.威脅、虛張聲勢、強硬手段 美國人在談判時最常運用的三種方式分別是：威脅、虛張聲勢和強硬手段。 縱觀所有美國討論談判方法的書籍，我們不難發現，它們的共同主張總是離不開虛張聲勢。萬一上述兩種方式失靈，就採取拒絕交易、抵制或訴訟 等等的強硬手段。
但是我們必須說，這種做法實在是愚昧透頂，因為大家都知道，皮球拍 得愈重，反而彈得愈高，沒有一位談判對手會默默忍受對方的欺凌壓迫，否則便不能稱之為“談判”。一旦起了反感，談判自然會陷於泥坑中，你威脅 我，我也還以顏色，結果只會造成兩敗俱傷。
美國人素來擅長在談判中表現出強硬手段，從一面猛捶桌子，一面滔滔 不絕地大吼大叫，亂撕文件的小伎倆，到對簿公堂、通知談判破裂以及發出最後通牒之類的最後手段，無一不是只會觸怒對方的做法，若是幸運地碰上 膽小怯懦的對手，或許真會被逮住而嚇得俯首認輸。
但經驗豐富的談判者遇到這種場合，只會抱著“又來了一名鄉巴佬”的 心情泰然處之，不為所動。
2.美式談判容易造成誤解、偏見、心結的後遺症 美國的電子機械製造商（假設是華格納公司），向台灣的中小企業（假設是三友公司）提議雙方共同研究半導體。 雖然三友公司規模不大，僅有兩百名員工，但是它在這項專業領域中卻開發出世界上最先進的技術。華格納公司極欲得到這項技術，便以典型的美 式做法向三友公司提出技術合作的要求。
華格納公司的高級主管鼓起三寸不爛之舌，向三友公司的董事長遊說這 項研究的發展前景。三友公司董事長考慮周詳，一來擔心技術合格會消減自己技術開發的獨立精神，而造成倚賴華格納公司的局面；二來憂慮將來若是 達到生產的階段，勢必得由資金雄厚的華格納公司來發號施令。
除此以外，三友公司董事長也慎重考慮到是否有技術合作的必要性。雙 方談判了將近十個月，彼此互訪對方的總公司，但是三友公司董事長仍然猶豫不決，問題在華格納公司好在此時犯下致命性錯誤。