第362頁
伊維斯特就是個悲劇，任期內遭到各種非議，甚至指責他的人品有問題。為了逼他讓位，其他高層想盡了辦法，陽奉陰違、故意亂來的都有，導致可口可樂的全球業務瘋狂萎縮，差點翻不了身的百事可樂趁機侵占市場。
僅僅兩年時間，伊維斯特的全球CEO位子就沒了，取而代之的是遠東區總裁杜達富——就是宋維揚陪著去參觀博物館那位。
從1996年秋天到1999年冬季，可口可樂都是一個失去思考和執行能力的患病巨人，反應遲鈍，效率低下，進取不足，守成夠嗆。
這，也是宋維揚和非常可樂發展的良機！
第264章 【重點客戶與101計劃】
時光咖啡廳，二樓。
豆豆周末放假了，作業不寫，全身心投入電腦遊戲當中。
宋維揚把門窗關好，拖板凳坐在旁邊……打電話：「我們的生產技術升級還沒完成，開拓純淨水市場也需要錢。不能跟百事可樂打渠道戰，我們打不起，沒那麼多現金！」
「經銷商的反饋很不好，逼著我們現金返利，」楊信說，「百事可樂這一招太狠了，現金返利可以讓經銷商的資金鍊更穩固，進貨賣貨的選擇也更靈活，經銷商們都高興得要死。如果我們不能正確應對，恐怕會被百事可樂搶走很多經銷商。」
「可口可樂做出反應了嗎？」宋維揚問。
楊信道：「可口可樂那邊，一點動靜都沒有，不知道在謀劃著名什麼。」
宋維揚沉吟片刻，說道：「開始加快直銷網絡建設吧。當然，經銷商那邊也不能放棄，直銷和分銷一起做。」
直銷屬於銷售方式的一種，並非洪水猛獸，只不過後來被某些賣保健品的搞臭了名聲。
工廠—消費者，這是直銷。
工廠—零售商—消費者，這也可以廣義的歸為直銷。
歷史上，百事可樂在90年代中期開始玩渠道刺激策略，在中國搶走了可口可樂很多經銷商，某些省份的經銷商甚至集體投入百事可樂懷抱。這把可口可樂逼得難以招架，被迫瘋狂發展直銷網絡，商品直接從工廠運到學校、超市、餐廳等場所。
楊信說：「直銷網絡建設我們一直在做，目前就京城和盛海做得最好，但其他城市恐怕還得慢慢發展。」
「在電話里說不清，我要提前啟動一個渠道建設計劃，」宋維揚說，「召集策劃部、宣傳部、銷售部和物流部的開會，明天早上我能趕回來。」
「好，我們等你。」楊信道。
宋維揚掛掉電話推門而出，豆豆抬頭問：「叔叔，你又要出差嗎？」
「嗯，過幾天就回來。」宋維揚說。
林卓韻估計此刻正在圖書館學習，宋維揚下樓對林婉姿說：「姐，你給卓韻說一聲，讓她幫我請假。」
「又請假啊？」林婉姿驚訝道。
當天下午坐飛機去蓉城，再坐車回到公司總部，半路上宋維揚已經寫好了策劃案。
「董事長！」
「老闆！」
「……」
策劃部、宣傳部、銷售部和物流部的負責人，還有總經理楊信都在，見到宋維揚現身，眾人紛紛起身問候。
「都坐下！」
宋維揚帶著微笑說：「百事可樂用現金返利刺激渠道商的策略，確實非常高明，把我們和可口可樂都打得措手不及。我們是無力正面應對的，因為沒那麼多錢。但是，天沒有塌下來，也不可能塌下來！今天，我就要說說咱們新的銷售策略，叫做『重點客戶與101計劃』！」
眾人認真聽講，不肯漏掉一個字。
社會上都知道宋維揚是營銷大師，他就沒有失手過，現在都想聆聽一下董事長的渠道銷售新策略。
宋維揚抓起小黑板，飛快用粉筆寫下幾行字。
「經過將近三年的發展，喜豐在各地已經建起了160多個銷售分公司，」宋維揚笑道，「這些銷售分公司，就是在為我這個新計劃打基礎，現在終於可以亮出刀刃了！」
包括楊信在內，眾人的精神為之一振，原來董事長在三年前就開始布局了啊！
「新的銷售渠道，我分為三條線，」宋維揚指著黑板說，「第一條線是重點客戶。現在的大型超市和大型商場越來越多，可以列為重點客戶，請銷售部另外組建『重點客戶小組』，每個銷售分公司，都由專人負責重點客戶。我們要主動出擊，直接跟那些重點客戶取得聯繫，然後由銷售分公司銜接重點客戶和工廠，把工廠里的產品直接運到超市和商場，直接跟零售商合作，省略掉分銷環節！」
「第二條線是區域經銷夥伴，必須完全取消包銷代理商，連市縣一級的代理商都不留。區域經銷夥伴是什麼？就是他們負責發展零售客戶，拿到訂單聯繫我們，直接從工廠把貨運到零售商那裡。這些區域經銷夥伴，相當於我們的片區推銷員，而不是傳統的經銷商。我稱之為『101計劃』，兩個1，代表工廠和零售商，一個O，代表區域經銷夥伴，同時也代表沒有傳統經銷商。」
宋維揚說：「這兩條線，就是要消滅傳統的經銷商和代理商，做到渠道下沉。只要能做起來，我們就能控制市場，不像現在這樣受到經銷商制約。當然，做起來很困難，我們還要在各地建立倉儲中心，這也是一筆很大的投入。」
「第三條線，就是走批發渠道，也即傳統的分銷渠道。這是一個渠道補充，願意繼續跟我們合作的經銷商，那麼就繼續合作，不願意的那麼就請滾蛋！」