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43. 大通文化
我沒用多少時間就發現，大通不但具有巨大的力量，也有一些顯著的弱點。在我看來，它最嚴重的弱點是我們在管理領域裡的不足和介入國際市場方面的不足。雖然銀行權勢顯赫，影響力很大，但在許多方面，它還只是一個簡單得多的時代的產物。我們沒有預算，沒有綜合性業務計劃，沒有正式的組織結構圖—簡單地說，人們認為大型複雜的金融企業實施有效管理所不可或缺的工具，我們幾乎都沒有。我記得我走進溫思羅普的辦公室爭辯說，解決大通面臨的問題—增長緩慢、存款額以驚人的速度下降—關鍵在於預算，因為它能幫助我們籌劃未來，更加合理地安排我們的資產和人員。溫思羅普的答覆是，銀行從來就沒有過預算，現在也沒有理由制定這種預算。
另一個問題是大通軍團狹隘的態度和稟性。他們中間只有幾個人擁有大學學位。大多數人是通過個人奮鬥從出納或收銀一點一點幹上來的。作為一個集團，除了少數明顯的例外之外，他們缺乏寬闊的視野，缺乏對銀行或對自身行業可能產生影響的政治和經濟因素的意識。大通的大多數官員認可的思路是，銀行學—金融、會計和套利—是可以傳授的，但銀行運作的“藝術”是無法通過做長期學徒而學到的。據我所知，這種學徒制度源自美第奇時代。該制度在當年取得了巨大成功;嚴格的財會和信貸分析標準一直是對我們的貸款官員的要求。但是，大通官員們的傾向性意見是，一些比較新的管理原則—人力資源、計劃制定、市場營銷和公共關係—不值得信貸官員投入時間和精力。在這種20世紀60年代之前一直在銀行占主導地位的老觀念里，模範官員是發放良好、盈利貸款的人，其餘的統統屬於能力比較遜色的人。
44. 年薪3500美元乘地鐵的上班族
我在大通銀行的頭12年裡—直到我於1957年當上了副董事長，每天都乘坐列克星頓大道的地鐵上班。跟許多乘公交上下班的人一樣，我學會了非常熟練地將報紙疊成長條，一隻手拉著吊環，一邊閱讀報紙，同時用兩條腿夾住公文包。
在高等教育和管理技能都不受重視的環境裡，我並不將自己的經濟學博士學位廣而告之—那樣會顯得很小氣。但是，我的確向溫思羅普•奧爾德里奇提出，經濟學博士學位本身意味著—最低限度—我不應當被要求必須參加銀行那非常優秀的信貸培訓計劃，而不幸的是，他同意了。我已經30歲了，急切地想從事我的事業;我的腦子裡裝滿了比分析盈虧表和收入報表更宏偉的想法。我對當時的這個決定非常後悔，而且在我後來試圖改變銀行的文化時讓我付出了代價。它意味著我從來都不能與我試圖說服的人們有同樣的想法。它只是讓許多人更加確信，反正我從來就不是一個真正的銀行家。
學過新信貸課程的畢業生從職員起步，經過大約一年左右時間後才成為官員—如果他們表現好的話。我一開始是對外部的經理助理—那是最低級別的官員，年薪3 500美元。我們的辦公室位於十八松樹街的10層，我在那個占了整整一層、安排了二三十張木桌的通間裡得到了一張辦公桌。每張辦公桌都配了兩把椅子，一邊一把，留給客戶或秘書部的秘書用。我就是在這裡度過了我在大通銀行的頭三年。
部門的人事主任傑羅姆•韋斯(帕基)帶我參觀了對外部的33個區域科室和職能科室。那是我第一次看到銀行的內部運作系統，感覺很是神秘。我希望能確保自己明白各個科室的職責，便在每參觀完一個科室後就做些筆記。雖然我從來沒有經過正規的公司管理培訓，但我無法理解33個科室直接向一個人負責的結構安排好在什麼地方。我提出了一個選擇方案，將各個科室歸集起來，這樣就只有六七個經理直接向部門經理查爾斯•凱恩負責。查爾斯的反應彬彬有禮(我估計使他比平時更加客氣的原因是我的名字)，但部門的結構沒有發生變化。
45. 歐洲：沒有營銷想像力
對外部的主要功能是維繫由一千多家代理行所組成的全球網絡的關係，而所有這些代理行都與我們的主要業務相關，即為幾種商品的國際貿易融資，比如咖啡、食糖和金屬。大通要求這些代理行在大通銀行保持數額巨大的“餘額補償金”。這些資金是產生巨大利潤的無息存款，構成了我們的存款規模的大部分。國內的信貸官員們將這些存款看成是我們國際業務惟一有價值的內容。我們不從事商務交易活動和企業購併的融資。
雖然大通的海外網絡很一般，在歐洲、加勒比和遠東只有9個分行，但溫思羅普看到了大通銀行國際業務的真正機會。事實上，這是我們於1945年在巴黎見面時他跟我談論的事情之一。他對國際業務的熱情是我加入大通的一個主要原因。
我在對外部的第一個任務，是為我們在倫敦和巴黎的分行開發來自美國公司附屬機構的“新業務”。雖然我對金融業的細節還很不清楚，但我明白什麼是銷售。我為拉瓜迪亞工作的時候學到了一些東西，而且我發現自己很喜歡與人會面，跟他們討論商務問題，然後達成交易。
我與一個比我年輕但有經驗的銀行家詹姆斯•沃茨一起開展這項工作，用了大約6個月時間。我們列出了一個相當可觀的清
單—五百多家公司—並制定了接近這些公司的計劃。1947年7月，我坐輪船去歐洲，以便實施我們的計劃。(在那個時候，乘船的原因是因為空中旅行還不完善。)我完全可以省下差旅費用。
倫敦的大部分都被戰爭時期的炮火破壞了。英國政府仍然覺得有必要對食品和燃料實施定量供應，工廠、公司依然關閉著，整個社區都被猛烈的空襲和德國飛彈摧毀了。倫敦的面貌已經發生了巨大變化，但大通的倫敦分行卻還沉湎於過去。雖然國家的重建急需信貸，大通卻因為害怕得罪其英國的銀行客戶而沒有去追尋公司借貸業務。相反，它還是出於禮節繼續為來訪的美國各公司業務人員提供金融市場信息，繼續從事日常的外匯兌換，繼續提供旅遊信用證。我們還是在客戶兌現支票的時候為他們送上茶水和烤麵餅，但我們的主要美國競爭對手已經在積極開拓新的商務機會，包括為我們的主要國內客戶所屬的分支機構提供貸款。
負責銀行業務運作的那個蘇格蘭人認為我的“新業務”—努力讓主要美國公司在“他的”分行設立帳戶—是個大大的問號。雖然我在招攬生意方面有過一些微不足道的成功，但分行經理覺得我的方法很不得體：開著租來的車打潛在客戶的辦公室電話。以他的觀點，客戶如果覺得有業務需要討論，總是打銀行家的辦公室電話。
巴黎的形勢更加糟糕。大通銀行與美國的分支機構和法國公司都沒有什麼聯繫。從根本上說，我們至多不過是我們的美國客戶的“郵局”。他們把我們在坎波恩41號的辦公室—就在里茲酒吧的對面—當做一個便捷的通訊地址。我們為他們兌換錢，處理他們的旅行信用卡。在那裡負責分行業務的美國人，已經當了25年的經理，卻從來沒有學習說法語;凡是需要見他的人必須說英語!