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“江女士，我上次為您做的那份保障計劃書，您覺得怎麼樣？”田書芳在江琪對面坐下，問道。
江琪板著臉，低頭整理著手頭的文件，態度很是不耐煩，“沒看我正在忙著呢嗎，哪有時間考慮那些事？”
這個時候，如果是我，會說：“那您先忙呢，我改天再來。”
可是卻田書芳先是報以微笑，然後說：“忙是好事，說明您能力出色。”
得到了對方的讚揚，江琪的臉上露出一絲難得的笑意，“哪裡，瞎忙。”
我又懵掉，不知怎樣應答，大概只能直直地杵在那，不知所措。
江琪自顧自埋頭將一打散碎的文件小心地碼齊，看樣子是想裝訂，田書芳站起身，將桌角的裝訂器遞到江琪的手邊。
“謝謝！”江琪接過，將手中的文件裝訂好，放在一邊。
田書芳抓住了這個時機，說：“江女士，不如我們現在一起來看看那份保障計劃吧，我當面為您細說，這樣節省時間，也就三到五分鐘，您看呢？”
江琪撓撓頭髮，“哎呀，我不知道把它放哪了。”
我想她可能是排斥，壓根兒就不想拿出來，也是推辭的一種。
“沒關係，我這裡有特意為您保存好的。”說著田書芳從包里取出平板，熟練地打開了文檔，上面顯示著“江琪女士保障計劃書”。
一切都順其自然，沒有任何做作，人家想得這麼周全，江琪就算是想拒絕也找不到任何理由了，只得跟著田書芳把眼睛移向面前的平板。
開始還心不在焉，漸漸地她也被田書芳講解的內容所吸引，繼而開始提問題，於是便有了下面的交鋒。
江琪：“說來說去，只有死了才能賠，對我本人也沒多大好處。”
田書芳：“其實不是的，這份關愛一生重大疾病保障有非常人性化的條款，您看，承諾的是在正規醫院確診之後，就可以提前支付一半的保險金，可以用來治療費用，等您好了之後也不再收回。”
江琪：“這些病聽起來太嚇了，我總覺得，不會得這些病。”
這是個很難回答的問題，我們又不能直接對客戶說，你也有可能得這個病，那樣非得被人家罵死不可。
而田書芳的回答很巧妙，卻也很有分量，而且不卑不亢，“當然，這份保障我希望您永遠都用不到，不過那些身體已經出現問題的人，一定會這份保障非常渴望，但很遺憾，他們卻沒有資格擁有它了，因為只有健康的人才有選擇的權利。”
客戶的需求被成功地激發了出來，恰到好處地提醒了客戶，這是每個人都有可能面臨的事情，最好不要到時追悔莫及。
下面的事情，就是拿出保單和簽字筆，做最後的促成。
我都看呆了，明明這個客戶是一直在拒絕她的，要是我早就轉身走掉好幾次了，不過田書芳竟然步步為營，一直牽著客戶的思路，把她逐漸引到自己的這邊來。
整個過程水到渠成，沒有生拉硬拽的痕跡，也沒有任何讓客戶反感的言行，最終通過擺事實講道理，贏得了客戶的信任，使其對保險產生了認同感，從而意識到自己真的需要這份保障。
我大概懂了田書芳之前對我說過的：其實我們不僅僅是銷售一份保單，而是在傳播一種理念，讓客戶了解什麼是真正的保險，以及它能給自身帶來的好處。
卷一 第56章 調查問卷
以我目前的情況，直接出去拜訪客戶恐怕難度比較大，為了歷練我與陌生人搭訕的膽量和技巧，田書芳為我準備了一些問卷，也就是以調研為切入點，來與人進行保險方面的交流。
當我手裡拿著資料夾向外走時，恰好遇到衛亮，“美女姐姐，要上戰場了？”
我輕輕一笑，“你再這樣亂稱呼，整個辦公區的女同事都不會理我了。”
“好吧，小愛姐，你等我一下。”衛亮走回辦公區，也拿了資料夾出來，“我們一起。”
“這麼夠意思？”我又驚又喜，簡直像遇到救星一樣，終於有人壯膽了。
衛亮無所謂之地一笑，“反正我也要擴充客戶量，今天又沒約別的客戶。”
我們來到公司附近比較繁華的步行街上，這裡商場林立，人來人往，川流不息。
我看著一個個從眼前經過的行人，不知該選哪一個，更沒有勇氣開口。
衛亮見狀，提醒我說：“小愛姐，你要記得，被拒絕是正常的，不能期望每個人都答應我們的要求，比如他們真的有急事。”
我遲疑著面露難色，“可是如果沒有一個人停下來聽我說，怎麼辦？”
“那我們打個賭，如果你整個上午的成功率是零，午飯我請，否則你請。”衛亮說，然後又補充道，“你不出擊不算啊。”
“一言為定。”我滿口答應下來，可是看著一個個向自己走來的行人，還是不知怎樣開口。
衛亮一直在旁邊鼓勵我，見我一直行動不起來，他決定身先士卒，給我做個示範。
見到一位三十多歲的女性走過來，邊走邊低頭看手機，衛亮上前一步，“您好，這位女士，請問可不可以占用您一分鐘的時間，幫我做一份調查問卷？”
女士抬頭看了他一眼，點了點頭，衛亮立即開始按照問卷中的問題一一提問，很快順利完成，因為問卷的內容涉及到保險的某些介紹，那位女士順勢問了一句，“你們這個保險公司有沒有比別人優惠的地方？”
衛亮斬釘截鐵地答道：“當然有，在很多險種的具體條款里都有體現，今天在這裡說也有點倉促，不如這樣，我們交換一下聯繫方式，另約時間，我詳細地為您介紹一下。”
衛亮遞上自己的名片，女士接過後有些猶豫，“我不是一定買，只是我的家人在別的公司買過一份保險，上面寫的什麼，看不太懂，所以想簡單了解一下。”
衛亮忙說：“姐姐今天能幫我完成這項工作，我已經很感激了，以後您和您的親朋好友有什麼保險方面的問題儘管諮詢我，我免費為您服務。”
“那多不好意思，我的保險又不是在你這買的。”女士說。
“沒關係，我們的目的並不是把保單賣給別人，而是做保險理念的宣傳，讓更多的人真正地了解保險。”
女士聽了放心地將手機號碼說給了衛亮，衛亮認真地保存到手機里。
女士走後，我上前大呼，“好厲害！出色完成任務，聊得還挺愉快的。”
衛亮指了指我手中一直空白的問卷，“其實很簡單，該你了。”
我低著頭，聽見自己的心“砰砰”直跳。
衛亮看出了我的緊張，“他們都是人，不是老虎，大不了拒絕我們，又不會少了什麼。”
這時，那邊走過來一位男士，衛亮催促我上去，可是我的腳卻像在地面上生了根一樣，挪不動半寸。