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AMANDA聽了拉拉的分析有些心虛，因為她心裡有數，事實正如拉拉推測，當時這位確實由於態度問題，原公司無奈地養她到哺辱期滿後，和她結束了勞動合同。獵頭AMANDA很清楚，HR的邏輯是，既然這人在原僱主那裡曾經態度有問題，就難保她今後在現僱主這兒還會犯老毛病。 但AMANDA生性頑強，不是輕易善罷甘休的主，她繼續解釋說：「我們了解過，她確實是因為職業發展的考慮，想轉行做市場才跳槽的。」 拉拉笑道：「應聘者也是這麼和我解釋的，不過，她既然當初想轉做市場，現在為什麼又走回頭路呢？這個職業發展的規劃是有問題的，對於一個經理來說，應該能想明白這些。主要是我也實在不好把一個兩年沒有在做銷售的人推薦給銷售部呀。」 AMANDA只得悻悻地就下一個人選開始和拉拉討價還價：「那林菱呢？他真的很專業，我認為他是典型的歐美派經理人。」 拉拉認可說：「對的，AMANDA，我和林菱一談，就能感覺到你說的這點，非常專業，典型的歐美企業培養出來的職業經理人。我之所以不推薦他的原因是因為他的業績沒有完成，才百分之八十幾的完成率。」 AMANDA馬上打斷拉拉說：「他們公司70％的完成率就能拿獎金了。」 拉拉說：「我知道，我們公司也是這樣的，但是正如我之前和你溝通過的，我們要找優秀的銷售經理，最起碼的一條，他的業績一定要出色。這是沒得商量的。」 AMANDA壓著不快說：「拉拉呀，他負責的產品本身出了點問題，這是客觀原因，他們全國負責這條產品線的各組都不能完成任務。」 拉拉耐心地解釋說：「這個我知道的。我問過他的業績排名，在南區同產品組中，他的業績排名是第三——既然大家都不能完成任務，我們就不談絕對值，看相對排名好了，『南區第三』不夠令人滿意，如果他是全國第三，我就會推薦他。事實上，我和他談的過程中，確實感到他在結果導向上，是需要加強的。」 AMANDA忍著拉拉的挑剔，背水一戰地把寶壓在最後一個應聘者身上了：「拉拉，那麼常戎該是不錯的。他有兩年的銷售經理經驗，帶一個八人的團隊，業績不錯，而且我感到他的結果導向很強。他是為了在DB這樣最一流的公司發展才考慮跳槽的。」 拉拉說：「對的，常戎業績不錯，結果導向很強，帶的團隊規模也和我們DB的情況相當。在他過往的工作經歷中，檔次最高的公司是SK，和我們公司的行業地位相當，所以我先問了問三年前他在SK的業績表現，但是他完全記不得當時的情況了，並且說他很奇怪HR居然會問發生了這麼久的事情。我解釋說我不要求確切的數字，只要求大致的概念。他仍然說不上來。在他的回答中，充滿了『我的業績不錯、很好』這樣的文字，但是沒有數字，到底是怎麼個不錯法呢？你是第一、第二還是第三？你們組裡多少人？你是八個人中的第三，還是五個人中的第三？你不給我數字，我怎麼衡量你有多麼的『不錯』呢？他現在的公司也算比較大的公司，我詢問他接受過招聘培訓嗎，他明白我的意思，馬上回答說，接受過『目標選才』的招聘培訓，他們在面試中也是要拿STAR的（指具體事例，要有數字時間地點這樣明確的可衡量的概念，而不是模糊的文字描述），這說明他知道該怎麼回答問題才算符合要求，但他沒有按常規回答。」 AMANDA堅持說：「但他現在的業績確實不錯，我在資料中給了你具體數字的。」 拉拉分析說：「他說不出三年前的數字，有一種可能，也許是數字能力欠缺，也有可能簡歷有作假成分，因為我不僅要求數字，我還要求他說出當時具體負責的區域等，這總不會不記得吧？但他在回答問題的時候，似乎壓力很大，有惱羞成怒的表現，這很奇怪。所以我懷疑三年前那段時間他到底在哪裡工作，那段經歷有點不落實。」 AMANDA再次打斷拉拉說：「這是可以去做背景調查的呀。」 拉拉解釋說：「我之所以不要求背景調查，馬上推翻他，是因為他的溝通技巧挺成問題，一般人在面試的時候都知道在HR面前要客氣點，而且我問到他簡歷中數量級最高的公司的經歷是很正常的，退一步說，即使他覺得我的問題奇怪，EQ高一點，就不會對HR說『很奇怪HR居然會問發生了這麼久的事情』，這是很不禮貌的。我不在乎他怎麼和我說話，但是他能這麼和我說話，說明他在平常也能這麼和其他人溝通，他的EQ不能令我滿意。」 AMANDA其實在面試中也發現常戎的溝通技巧很生硬，但這是她手上最後一張牌了，她唯有堅持到底：「常戎會不會是在面試中有壓力一時表現失常？」 拉拉不相信以AMANDA的水平會判斷不出常戎的溝通技巧不行，禿子頭上的虱子——明擺著的事兒都要狡辯，未免PUSH得太過了（此處指AMANDA給拉拉施加壓力），這獵頭當得夠強勢，到底是誰在賺誰的錢？還像提供服務的嗎？拉拉心裡有點不痛快，有些事情拉拉本來想給AMANDA留點面子的，但既然她這麼較勁兒，拉拉索性都說了出來：「AMANDA呀，我實話實說吧，常戎當年在SK的經理是我的舊同事，我昨天打電話找他問過了，常戎三年前已經不在SK了，所以他在回答業績和負責的區域的時候都支支吾吾，我估計他這期間可能短暫地在一家不怎麼樣的公司過渡了一年，他不願意說出來罷了。你是很清楚的，隱瞞或編造過往的工作經歷，大公司是絕對不會接受的。還有，我了解到，因為溝通技巧生硬，他和現在的下屬關係比較緊張。根據我面試中的觀察，他的EQ肯定是達不到要求的，溝通技巧很重要，我們無法在這點上妥協。」 AMANDA聽拉拉這一番說話，情知這一批送過來的三個應聘者全軍覆沒了，接到任務後就緊張地忙碌了一周的她很有挫折感，不服，又不能對客戶發脾氣，只得拉長了聲音斯斯文文地說：「拉拉，我有點CONFUSE（困惑），在我看來，前兩位都很專業，是地道的歐美公司培養出來的人，業績弱一點的你不要，脫離銷售崗位兩年的你也不要，第三位，一直在做銷售而且業績也不錯的，又不滿意他的溝通技巧和EQ——說實在的拉拉，你們要找的是大公司中的優秀經理，但如果人家現在已經是大公司中的優秀經理了，跳過來也是平跳，又沒有升職，那他們為什麼要跳呢？你可不可以教我一個CONVINCE（說服）優秀應聘者跳到DB的理由？」 拉拉明白，AMANDA嘴上說自己「困惑」，要「請教」說服優秀應聘者跳槽的理由，實際上是在將拉拉一軍：「你們有什麼資格要求那麼多？」 獵頭的性格各異，AMANDA這麼銳利的性格對於做服務其實不妥，但是她的業務能力還是不錯的，好過一些狗屁不通的傢伙，拉拉雖然被她頂得心中不快，還是裝沒事人一樣解釋說：「DB在行業中的地位是不容置疑的，產品線也很豐富，如果他想進最一流的公司，那DB就是；他想做最優秀的產品，那我們的品牌就是。這兩點，業內的應聘者都很清楚。還有一點，DB在華擴張的戰略很明確，未來的兩三年裡，隨著銷售隊伍的不斷擴大，我們在各個一線城市，會陸續有新的大區經理職位出現，這是業內其他公司難以比擬的——一個優秀的小區經理，在其他公司，也許等了八年十年還輪不到一個大區經理的空缺，而一個優秀的職業經理人，最輝煌的職業周期就是三十歲到四十歲的黃金十年，過了這個階段，經驗再好，體力也跟不上趟了，激情也熬得差不多了。除非是總監級別以上的崗位，誰願意升一個已經四十歲的小區經理呢？他能等上幾個八年、十年？這點，有頭腦的，你和他一說，他就明白。」 憤怒的獵頭AMANDA，本來憋著一肚子惡氣差點沒氣爆肚皮，結果拉拉這一說，她一想，是呀，那些優秀的野心勃勃的小區經理還真是會在乎這個。最後她答應說：「行，再給五天時間，重新搜索一遍。」AMANDA果然很快又給了拉拉兩個人選，都是從DB最強大的競爭對手那裡弄來的。 第一個人叫麥克，他在目前的公司任職六年，有三年的銷售經理經驗。拉拉和麥克簡單聊了幾句，就感覺到他的思路很清晰，在目前的公司也發展得很順利，當了三年銷售代表就升起來做經理，在行業中算是升職升得相當快的了。當拉拉發問時，麥克傾聽的身體語言非常專業老練，給拉拉留下了深刻的印象。 拉拉提問的第一部分是關於業績。 拉拉問道：「麥克，你今年的累計完成率怎麼樣？」 麥克說：「超過100％了。」 拉拉說：「你對四季度的銷售預計是怎樣的？」 麥克說：「完全沒問題，預計全年銷售將會達成110％，增長率也有35％，公司的平均增長要求是30％，所以我自己對這個數字是滿意的。」 拉拉說：「你的盤子在南區的排名是怎樣的？」 麥克自信地告訴她：「全國排名，我是第二。」 簡潔明快的幾個問答下來，拉拉覺得業績問明白了，便開始就人員管理的部分發問。 拉拉問道：「你現在要帶幾個人？」 麥克說：「十個。」 拉拉笑道：「比較多。理論上，滿負荷是八個。帶十個帶得過來嗎？」 麥克承認道：「是很累。不過還能應付吧。」 拉拉問道：「你今年的人員流失率是多少？在這十個人中，在現公司服務超過兩年的有幾人，他們負責的區域是怎樣的？」 麥克說：「今年流失了兩個人，四季度應該不會再有什麼變化了。我的團隊中，超過兩年服務期的員工有三人，他們都能獨當一面，是我的核心隊員，負責最重要的區域。這三個人還承擔了協助我帶新人的任務，我現在有三個比較新的，正好他們一人帶一個。剩下四個在公司服務期是1～2年之間，但是行業年資都有2～4年了，算是成熟的代表。去年我的團隊出了一個全國TOPSALES，今年也升了兩個高級銷售代表。」 拉拉接著問道：「那麼，假如你離開，你會推薦誰來接你的班呢？」 麥克說：「三個標杆隊員中，有一個跟了我快4年了，隨時可以上位的。另外兩個，在半年到一年的時間裡，也都能準備好上位。」 拉拉聽了他的介紹，感到他的團隊的狀態還比較正常，老中青職業階梯呈現出一個較合理的結構，有已經培養好的接班人，而20％的流失率，就行業的銷售人員而言，算是中等偏好的水準了。 拉拉感到麥克的團隊帶得OK，便轉而考察他與上級的匹配類型。 拉拉換了一個方向問道：「麥克，你現在的老闆，做你的主管多長時間了？」 麥克說：「他是從別的區調來的，我們合作一年多了。」 拉拉問道：「你能描述一下，他管理風格上有什麼特點嗎？」 麥克說：「他非常強調結果導向，對執行力要求很高；很重視銷售市場策略，他的邏輯非常強；還有，就是他是個比較乾脆的人，授權能力很強。」 拉拉追問道：「那你喜歡這樣的風格嗎？」