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拉拉反應很快，馬上說：「那你說我『成熟』，是說我『老』了還是說我『胖』了？」 陳豐有點狼狽地說：「這裡不適用。」 拉拉又把馬跑回來了，她說：「反正，我覺得你不會用盧秋白做經理的。要麼是嫌他能力不夠，要麼是嫌人家缺乏激情、不會積極努力地工作了，跑不出這兩條吧？」 陳豐老實點頭道：「憑經驗，確實是擔心這兩點，但具體還需要再驗證一下，看看實際是不是這麼回事。」 拉拉建議說：「陳豐，我們把他的增長率拉出來看看吧？」 陳豐讚許說：「這個主意不錯。」一面在系統里拉出相關數據查看。 拉拉在旁邊催問道：「怎麼樣？」 陳豐給拉拉解釋道：「增長率不怎麼樣。他的心態擺明了是能完成任務就行，明明市場有潛力，卻一點都不肯多做。看來，果然沒有什麼工作激情了，就是國營單位說的不積極努力的人吶。」 拉拉不解地說：「真不明白那他幹嗎還來申請經理職位？像他這樣，銷售代表做了多年，能很輕鬆地完成本職工作，收入不錯，生活質量也高，多好呀！幹嗎非當經理？！他要真當上了這個經理，那是他的不幸，他不會稱職的，要不了多久，就得被你幹掉。到時候連銷售代表都沒得做了。」 陳豐笑道：「不是每個人都像你腦子那麼好用的。其實在國外，很多SALES(銷售)都能HAPPY地做到退休為止；但是在國內，也許是GDP增長快、機會多，整個市場都比較浮躁，不少人認為一定要當經理。經理畢竟是十之一二，哪兒來那麼多經理職位？估計他這也是受了別人的影響，想來搏一搏吧。」 拉拉說：「要不，咱倆先給他做個簡單的面試，讓他準備一個區域業務計劃，說明他要是當上了這個經理，將怎樣來完成今年的指標？再介紹一下他準備怎樣擺放區域裡的這些銷售代表？20分鐘的幻燈片就足夠看出問題了。」 陳豐搖搖頭說：「我對盧秋白還是有一定了解的，他講不出什麼好思路。不用浪費時間了。這點判斷咱們還是有的。」 拉拉說：「這樣，到時候咱們就能給他指出問題在哪裡，差距有多大，他就會HAPPY地給你做SALES啦。他做銷售代表不是還過得去嘛。」 陳豐想了想，說：「盧秋白是田野的代表，我看看田野能否說服他直接放棄報名，要是說不通，再來做這次面試。」 拉拉說：「田野如果能說服他，那就再好不過了。」下一個也是老資格的銷售代表，行業資歷八年，在DB服務了兩年多。面試過的人太多，HR並不見得都能記住誰是誰，特別是銷售代表這個人群，人多，流動又快，拉拉往往見到人大概知道他是哪一組的，但要想把人和名字對上號卻不容易，就是陳豐，也不敢保證能清楚地叫出自己大區每一個銷售代表的名字。但拉拉對這人的名字倒是有印象，她眨巴著眼睛回憶說：「這個是不是當初面試她的時候，說話有點沖的那個？眼睛大大的皮膚白白的個子比較高？我記得她挺能說，但是邏輯不夠好，回答問題有點答非所問，越繞越遠，得把她拉回來才行。」 陳豐笑道：「就是她。看來人長得漂亮還是有用處，你記得很牢。」 拉拉說：「她的名字比較特別，艾艾。我記得當時我們有點擔心，覺得她思路不夠清晰，尤其比較自我。但是南生滿意她，說她能搞定客戶，經驗也很豐富，後來我們還是同意南生招她了。現在她表現怎麼樣？」 陳豐介紹說：「人際關係有問題，聽說最近和她的主管施南生也處得有點磕磕碰碰的。」 拉拉不太滿意地說：「她大專畢業這麼些年了，一般人處在這種背景下，想在大公司發展的，都會去夜大拿個本科文憑的，她怎麼不做這個努力？我有點擔心她是不是學習能力不行？陳豐，你是知道的，我向來主張，升經理，最好要求是本科生，本科和大專，在學習能力、邏輯思維上，還是有區別的，這是無數先烈印證過的事實了。」 陳豐笑道：「你這是教育出身的偏見呀。大專生也有邏輯比本科生強的，人家可能只是當年高考一時失手。」 拉拉說：「我就是說個概率，你那是小概率事件。高考失手是過去，既然現在想發展，為什麼不去充電呢？總監以上級別不說了，就從大區經理和市場經理級別來看吧，全國二十來號人，你找不出一個大專文憑的。沒人去看著文憑決定提拔與否，只是等把這些發展較好的人放在一起一分析，就發現教育確實是個指標，和人的智慧相輔相成。」 陳豐認為拉拉的要求太高，就勸說道：「你說的是中高層的情況，小區經理是典型的基層幹部，戰鬥在第一線的，教育方面的要求可以低一些。能升到大區經理的小區經理，比例也就十之一二。」 拉拉同意道：「這倒是。那你覺得她合適不合適？」 陳豐斬釘截鐵地說：「這人不行，是非多，喜歡抱怨，經常散布負面言論。她和王海濤的那個銷售代表還不太一樣，那個只是判斷力有問題，這個呢，是性格不太好——我原本就想著要不要把她換到小一點的區域呢，沒想到南生還把她報來競選經理。」陳豐心裡估計施南生也和王海濤一樣為了往外推不好處理的人，心裡就對施南生不太高興，只是嘴上沒有說出來。 拉拉嘻嘻笑道：「這下麻煩了，怎麼和當事人溝通落選的原因，說她愛生是非？」 陳豐思索著說：「除了性格問題以外，她的邏輯思維、學習能力確實是大問題——可以讓她上機做個IQ測試就看出問題大小了，恐怕10分都考不到，四十分鐘下來，我估計她就暈得找不到北了。但是有個技術問題，EQ和IQ我們好像是規定不和當事人溝通的是吧？』 拉拉說：「這個沒問題。她一考下來，分數就有了，我可以馬上問她，是不是壓力太大答題時慌張了，要不要重考一次？我估計，她可能連重考一次的勇氣都沒有，那就等於主動棄權了，我見過這樣的。」 陳豐說：「那就這麼定了。」 拉拉說：「這主意不錯，反正所有打算送到上海去過評估中心的應聘者，都得先在廣州測了IQ和EQ再說，免得浪費機票錢。不然愛生是非的毛病，你和她溝通起來就費力了，團隊合作呀，大局觀呀，價值觀呀，得好大功夫才能講完。」 陳豐搖搖頭說：「沒辦法。把施南生也叫來教訓教訓吧，什麼人都往我這兒送。我成收容所了。」 拉拉好奇地問道：「這個銷售代表招進來也兩年了，實際情況看，有啥長處？做生意的能力還行是吧？」 陳豐說：「這大半年的生意只能說過得去。長處嘛，她酒量特別好，搞客戶關係還行，還有就是比較賣力，責任心比較強。現在好的銷售代表很難找，行業發展太快，到處都缺人才，暫時將就著用吧。反正，我看施南生還能鎮得住她。但是最好不要再用她做大區域了，一來她的增長很一般，而且性格方面有一定風險，從長遠看，還是換到中小區域比較合適。」施南生人未到聲先到，笑吟吟地走了進來。 陳豐剛問了句：「南生，你批這份申請的理由是什麼？」 施南生就說：「艾艾的性格我最清楚了，我認為她肯定不行。可她和我說，別組的人報名人家經理都批了，再說了，即使不行，她來試一試，也能知道自己的差距在哪裡，以便今後努力——她都這麼說了，我就沒好意思擋下來。看來，您二位都認為她不行，我會和她溝通的。這事是我沒有處理好，我已經認識到了。下次我對這種事情就有經驗了，保證處理好，不給老闆添麻煩。」 她這一通說辭，噼里啪啦夾七帶八連檢討帶保證，能說的全叫她一口氣給說完了。饒是陳豐智商奇高，也一下說不出話來怔怔地看著她，她就主動徵求意見說：「老闆，拉拉，你們還有要交代的嗎？」拉拉看了看陳豐，陳豐這才說：「南生，你說她肯定不行，是哪些地方不行？」 施南生乾脆地說：「團隊合作不好，喜歡搬弄是非，所以人緣不太好：而且她比較情緒化，有時候不分場合說些抱怨公司的話，影響新人的士氣：另外，就是她的邏輯不太好，對投資重點的選擇有點問題，但是又比較固執，不夠謙虛，經常是你好好和她說，她還不聽，非按她自己那套來，等到結果不行了，她又反過來抱怨資源不夠。」 拉拉聽了，覺得施南生對艾艾的問題診斷得還是比較準的。這時候陳豐繼續問施南生：「針對你說的這幾個問題，你是如何輔導她的，有什麼改進的行動計劃？」 施南生愣了一下，感到陳豐很認真地在按公司的標準流程追問自己。她有點壓力了，不由自主地把身子坐得直了點，收斂起臉上的笑容道：「我加強了和她設定目標，要求她嚴格按照我們定下的投資計劃來執行。至於性格問題，改起來比較困難，我主要是採用及時輔導的策略，每次她一發表負面言論，我就當場指出，加深她的記憶，免得事後她不認帳。基本就這樣。」 陳豐沉吟道：「你有沒有考慮過給她換一個小一點的區域？」 施南生一聽就明白老闆的心思了，她謹慎地說：「艾艾的性格不太理想，好走極端，我想儘量不刺激她，慢慢引導她。艾艾這人，就是歪嘴的騾子當驢賣——全都壞在那張嘴上！幹活她還是很賣力的，和客戶也從不敢使小性子。」 陳豐說：「你自己剛才也說了，性格問題很難改。我是擔心有朝一日矛盾總爆發，會影響客戶。你自己好好考慮考慮吧。我也不是非要你馬上就給她換區域。」 施南生呆呆地看著陳豐，不知說什麼好。 拉拉問她：「南生，你是覺得艾艾能改，想給她機會，還是擔心她不能接受調換小一點的區域跟你鬧？」 施南生猶豫著說：「都有一點吧。」 陳豐覺得這件事一時討論不出個定論，他揮揮手說：「沒別的事了。」 施南生笑吟吟地進來的，愁眉苦臉地出去了。 陳豐和拉拉說：「剛才聽施南生一說，我發現艾艾的問題比我知道的還要嚴重一點——你有沒有發現，施南生好像不太敢動她的區域？估計就是怕她鬧。最頭痛的就是碰到這種性格有缺陷的，不好處理。」 拉拉很贊同，有一次她和陳豐一起面試一位應聘者，那人一進來，兩人就覺著他眼神不對，問了他兩個問題，回答思路都顯得十分怪異，而且有仇富傾向，好像周圍的人都虧欠他什麼。兩人謹慎地挑了幾個大眾化的很好回答的問題拋給他，無論那人的回答是什麼，他們都給予充分的肯定，整個過程持續了二十分鐘，然後讓陳豐的助理客客氣氣地把人送出公司大門。 那人一走，拉拉就嚷嚷起來：「這人太危險了！千萬別刺激這樣的人！你看那眼神！還仇富！」 陳豐也長吁了一口氣道：「我剛才都怕他當場有什麼毛病要發作了。」 拉拉說：「可不是嘛，他進來的第一分鐘，我就看出他肯定不行了，就是怕刺激他，才有意小心翼翼地問了他二十分鐘，讓他說一說慡一慡，這是哪個小區經理推薦給我們的呀？」陳豐讓助理把幾個小區經理都叫進來，問大家：「剛才這人是誰推薦的？」