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郵件剛發出去，就見陳豐下邊另一個小區經理王海濤路過，拉拉趕緊拉住他問道：「海濤，你不是正要招一個銷售代表嗎？要不你說說你都有啥特別要求，你喜歡招啥樣的人？」 王海濤摸了摸自己碩大的腦袋說：「拉拉，你看我負責的這幾個品種吧，產品本身的優勢並不明顯，可替代性比較強，所以，競爭對手特別多，銷售代表要是跑得不勤，我們的產品很容易就被人家給踢出來——所以，別的要求還有得商量，這勤快是必要條件。」 拉拉追問說：「那田野那組的產品，需要什麼樣特點的人？」 王海濤謹慎地說：「她那組，我覺得最好就要專業性很強的人來做銷售，不然和客戶都說不上話。這是我的個人看法，僅供參考。要不你還是問問田野本人。」 用了兩周時間，拉拉通過與小區經理們的頻繁溝通，獲取了比較充足的信息，比如： ——根據所負責的產品的不同特點，對銷售代表有不同的要求。有的產品，使用原理複雜，需要銷售代表的專業知識非常強，才夠分量去對客戶施加影響；而有的產品，和競爭對手的產品相比在使用效果和價格上都差別不大，缺乏明顯優勢，可替代性強，就需要銷售代表特別勤快，特別善於和客戶搞好關係。 ——根據所負責的區域的不同特點，對銷售代表的要求也不同。重點區域是商家必爭之地，外部競爭激烈且公司增長要求奇高，小區經理就很強調對銷售代表綜合能力的要求，準確判斷目標客戶的能力、與重點客戶建立長期穩定的關係的能力，以及要求生意的能力，哪樣都不敢放鬆要求；假如負責的是個小區域，產出潛力低，客戶的要求也簡單，對銷售代表的要求就可以相對放鬆一些。 ——比如，有的區域指標完成情況已經明顯落後，小區經理就會非常強調新招的銷售代表應具備快速提升銷量的意識和能力。 ——又比如有的區域由於商業回款問題不能保障供貨，導致銷售代表在年內可能拿不到獎金，就不能招有經驗的老資格銷售人員，招來了也留不住，因此寧願要沒有多少銷售經驗但潛質好的新人。 諸如此類的溝通顯得很合理，也很體面，拉拉果然收集到各色要求，從中總結出一些共性的東西。 陳豐對拉拉的努力看在眼裡，拉拉通過獲取小區經理們的反饋，來收集對銷售代表任職能力要求的做法，他覺得很機靈也很有效，既保住了杜拉拉本人和HR職能的尊嚴，又獲得了她想要的信息。 陳豐認為，這個捍衛個人和職能尊嚴的經典案例，充分體現了杜拉拉利用資源的能力。 為了幫助拉拉，陳豐找來王海濤，交代他按產品線、區域等，系統地整理出對銷售代表核心任職能力的要求，陳豐甚至自己動手，在王海濤的功課上做了修改補充，然後才發給拉拉，這下拉拉手中的信息就完善系統多了。 打那時候起，兩人一起做面試的時候，陳豐就刻意讓自己的提問線索清晰連續，並儘量避免跳躍，以便拉拉可以比較容易地觀察到他在面試中的考察思路。 等拉拉提問的時候，陳豐也很注意觀察她的思路，如果發現她的破綻，為了照顧拉拉的面子，他一般不直接告訴她，而是在接下來的面試中，有意針對她的弱點，反覆地突出提問。聰明如拉拉，一般都能察覺到陳豐在重複考察的內容和方式，她沒有辜負陳豐的體貼和好意，經過幾個月的實戰，提高很快。 不了解所招聘的崗位的薪酬市場行情，是當時拉拉麵臨的另一個尷尬。薪酬經理王宏在這方面看得很嚴，他和大區經理們都打了招呼，拉拉只負責看人，若她和大區經理都認為人合用，大區經理們應和王宏而不是杜拉拉來討論該出人家啥價錢，說定後再由大區經理出面去和應聘者溝通薪資——等於定工資這個環節就沒她杜拉拉什麼事兒了。 沒有權力的人，是很難有威望的。你說了不算，誰理你？這個道理拉拉明白。招聘過程中，定工資，對應聘者和用人主管都很重要，在這個關鍵環節上被排除在外，還不得不讓大區銷售經理知道自己被排除在外的狼狽，拉拉心裡有點不是個味兒。 拉拉決定去找李斯特嘗試一下扳回的可能性。王宏料到「倔驢」會來給自己找分，早半道上給她下好了套，他先和李斯特打招呼說：「老闆，薪資這個東西很敏感，給高了不合適，給低了銷售部有意見。拉拉剛開始做招聘，對薪資的了解掌握還需要一個學習過程，所以我建議，開始還是由我們C B(薪酬福利部)來定工資吧，這樣比較安全。」 王宏說得有理有據，又上升到「安全」的高度，等拉拉找來，她發現李斯特完全沒有反對王宏的意思。 為了安撫拉拉，李斯特做了一個小小的調停動作，他規定：出OFFER（錄用通知書，上面列有工資等信息）的時候，王宏應將OFFER先傳真給杜拉拉，再由杜拉拉轉給大區經理。於是這一輪，杜拉拉基本上算是LOST(輸)，只是在形式上保持了一個戰敗者的體面罷了。 猜到幾分內情的陳豐，往往很體貼地儘量淡化定工資這個環節，並且，關於這個秘密，他自始自終在他的小區經理們面前隻字不提。 杜拉拉後來有時想起這一切，就唏噓不已，十分感念陳豐對自己的好處。 當時，拉拉完全看不到薪酬福利的市場調研數據，她對王宏的分享已經不抱任何指望了，思來想去，還是得靠自己。 每次面試，不管應聘者合用不合用，她都要仔細問人家的現有薪酬福利情況，尤其是遇到大公司出身的應聘者，然後，她再把這些數據仔細分析歸類，從中揣摩人家的HR是怎麼給這些人定工資的。 漸漸的，從銷售助理到銷售代表再到銷售小區經理，凡是拉拉在招聘工作中會涉及到的級別，DB的主要競爭對手的薪酬福利數據就被她收集得八九不離十了，再到後來，什麼樣資歷的銷售代表，在市場上能值多少錢，她已稔熟於胸。每次面試完，拉拉就和陳豐談論自己認為該出應聘者多少工資，兩人基本都能達成一致。 拉拉覺得自己很有把握了，開始時不時地在李斯特面前談談自己對薪資的見解，一次兩次，幾次以後，老李也覺得似乎可以放心拉拉在這方面的見識了。 日子在心照不宣中流逝，拉拉負責區域HR一年後，李斯特終於重新定了規矩，拉拉算是名正言順地負責給新人定工資了。而杜拉拉和陳豐的友誼雖說尚未經受過考驗，也總算得上是與日俱增。 後來，拉拉經過正規理念的培訓，方領悟到，原來這種「友誼」，它的學名叫作「信任」，是個很重要的東西。比如，信任能提高工作效率，倘若兩人之間關係好，互相「信得過」，即使有不同意見也能很純粹地討論誰的意見更正確，因為你首先假設對方不會害你。DB市場部產品經理孫建冬的這個成都之夜睡眠艱難，他幾次迷迷糊糊地醒來，感到周身疼痛，看來真是喝多了，酒吧搖滾樂手沙啞的拉歌在他腦子裡不停地搖來晃去： 和漂亮的女人握握手， 和深刻的女人談談心， 和成功的女人多交流， 和平凡的女人過一生！ 昨晚他送沙噹噹回家，車到樓下，沙噹噹卻不肯下車，她伸出兩隻半裸的胳膊纏住孫建冬的脖子，把嘴湊到他耳根子邊上說：「和我一起上樓嘛，就坐一小會兒。」 孫建冬做TOPSALES（銷售冠軍）那會兒，沙噹噹還不知道在哪兒玩呢，她使的這招叫「吹氣如蘭」，他早從不同的女性身上領教過，她心裡想的是啥他自然明白得很，只是他實在沒有興趣，可畢竟這姑娘陪了他一晚上，他不好太過翻臉不認人。 孫建冬儘量不動聲色，慢慢地卻是沒有商量餘地地掰開沙噹噹的胳膊，嘴裡假裝體貼地低聲說：「太晚了，你早點休息吧。不然明天就不好看了。」 沙噹噹見他實在不肯跟她上樓，只好改了進攻方向，撒嬌道：「那我送你回酒店。」 孫建冬有點哭笑不得：「這麼遠，你送我回去，我再送你回來，天都亮了。」 八十後沙噹噹不肯罷休，重新把胳膊繞上他的脖子，他只得趕緊哄她說：「乖。」但完全沒有用，這丫頭是豁出來了，任你顧左右而言他，她咬定青山不放鬆。 孫建冬不好意思讓司機等著，只好把車先打發了，隨著沙噹噹下了車。為了安撫沙噹噹，孫建冬小心地接住撲將過來的她，暗中不落痕跡使個巧勁兒把她那要融化了似的身子撐開一點，又應承回到酒店馬上就給她電話，混亂中，沙噹噹乘勢在孫建冬的脖子上親了幾下，親得又狠又響，要不是孫建冬機敏，雙唇又閉得密實，她想了整個晚上的FRENCHKISS（法式接吻）幾近得手。 孫建冬在黑地里和沙噹噹周旋了好一會兒才勉強脫身，攔了一部的士逃竄了。路上他想，以後還是少招惹沙噹噹。 回到酒店後，孫建冬先站在酒店外面抽了枝煙才走進大堂，卻一眼瞥見大堂沙發上「噌」的樹起來一個人，正是沙噹噹，在衝著他得意地笑。孫建冬一楞，無奈地走了過去：「搞什麼嘛，你怎麼又回來了？這麼遠！」 沙噹噹眉毛一揚道：「我剛才說了送你回來，你又不肯讓我上你的車，我只好另外叫了一輛車跟著你回來了。」 沙噹噹無所畏懼，孫建冬卻還要注意影響，他一面用眼角的餘光觀察著周圍，一面惱火地壓低嗓子道：「這都幾點了？」 沙噹噹拿出做銷售的基本功，大起膽子提議道：「那我們就回你房間吧。」 孫建冬陰了臉道：「你不覺得這樣隨便了點嗎？」 這話很傷人，沙噹噹臉皮再厚，也難受了。她咽了一下唾沫道：「我從不隨便。」 孫建冬質問道：「那你什麼意思？」 沙噹噹清清楚楚地說：「我想今晚和你在一起。」 孫建冬聽了把臉往一邊轉開，「嗬」了一聲，才又回過臉來冷冷地說：「可我不喜歡你，沒法和你『一起』。」 他的臉色令沙噹噹有點害怕，她沒敢回答，但她把身子往沙發里埋得更深了一些，用實際行動表明：我就是不走。 她本來姿色一般，雖說個子夠高，但關鍵的胸部卻偏于謙遜，還長了個男人一樣的大方臉，臉上的皮膚也不夠滑溜，這幾點，對於孫建冬這個個體來說，都是不願意將就的——可是沙噹噹的愛情純真無敵，使得她的臉煥發出流光溢彩，她的眼睛熠熠生輝，流露出那種只有她那個年齡的人才會有的、不計成本不圖交換、敢死隊一般地義無反顧和炙熱，孫建冬心中一軟，那一刻，他有點喜歡她了，就沒再罵她，拉下臉來自顧自朝電梯走去，沙噹噹馬上跟著他進了電梯。 進了房間，孫建冬把胳膊上的西裝掛進壁櫥，一面正眼也不瞧沙噹噹一眼道：「你睡沙發吧。」 沙噹噹掠了一下頭髮說：「我想洗澡。」 孫建冬沒有說話，他打開行李箱拿出一件自己的T恤和一條運動短褲，默默地遞給她，做了個請便的手勢。 沙噹噹洗好澡，走出淋浴間，她側耳聽了聽，孫建冬一點動靜也沒有。她用雪白的大浴巾把身子圍上，並很花了點功夫把胸前勒得緊了一些，造出一條還算說得過去的隱約的辱溝，她一面低頭研究著自己的勞動成果，一面想起來在銷售們當中流傳的那個說法：「費用就像辱溝，只要用心擠，總還是能擠出一點的。」