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說真的，這樣的認知下，周漁後面的話其實挺得罪人的，如果想要只是交個朋友，她可以給個沒見過的營銷方法，也會有不錯的效果，但治標不治本。
從一開始做調查問卷，周漁就沒準備糊弄人的。
她比較慎重的措辭：「你們就沒想過，跟產品有關係？」
聽周漁這麼說，范廣西笑著回答：「怎麼會沒想過，銷量不行，肯定要想產品的問題。但我們不一樣，我們的肥皂和香皂賣了好多年了，原先是可以的，只有最近兩年才不行，這就說明，跟皂沒關係，是我們的銷售方法可能不對。」
莫大海是很警覺的人，他反問：「周經理，你覺得是產品的問題？」
周漁沒正面回答，而是說：「接到莫芳芳的信後，我就在想，明明原先買的還可以的皂，而且大家用了這麼多年，為什麼就不行了呢！所以，我做了個調查！」
調查兩字一出，莫大海和范廣西倒是知道的，但卻不明白周漁的調查是怎麼做的？
「你沒有來我們廠啊？」
這會兒的調查還不是面向消費者，都是面向工廠的，他們是不是原材料不行？管理有問題？制度需要修改之類的。
周漁搖搖頭：「不是對你們廠，而是對消費者，就是購買你們肥皂和香皂的人群。我主要兩個地方，一個是咱們百貨公司日化櫃檯，一個是利民餐館。」
這個說法可真夠新穎的，莫大海和范廣西相互看了一眼，莫大海沒說話，范廣西問：「這兩個地方能怎麼調查？」
周漁就將今天帶的布包拿起來，將裡面的資料拿了出來，她先拿出來的是厚厚的一沓子調查問卷：「這個叫做調查問卷，是發放給利民餐館所有來吃飯的人們的，我請求他們幫助我進行填寫，您看一下。」
五百張被填寫過的問卷，可是厚的不得了，他倆面露詫異，趕緊拿了一張，往上一看，問題倒是都很簡單，譬如：你用過南州肥皂廠的香皂和肥皂嗎？什麼時候用的？感覺如何？現在是否使用？為什麼選擇它/不選擇它？
這樣的問卷當時薑桂香一看就明白了好處所在，莫大海也是個識貨的人，立時就稱讚：「這個好，讓他們說說為什麼不選擇我們？」
他一邊說著，一邊看，不過寥寥幾個問題，很快就看完了，他立刻又想去看第二張，周漁就攔住他了，「我已經全部都總結歸納過了，你們聽我講就行。」
倒是范廣西沒吭聲，而是皺著眉頭看著。
周漁又拿出了百貨公司王美麗的記錄，將自己拜託王美麗的事情說了，「利民餐館是在隨即調查你們在南州市的知名度。而百貨公司的調查則更直觀的展現了有意向的消費者的成交率是多少。」
「調查問卷我收回來521份，百貨公司的推銷記錄足足有182條。所以，我從這些數據里得出了一些結論，似乎找到了你們產品賣不好的原因。」
「先說百貨公司，來日化櫃檯的都是有購買意向的，售貨員的記錄中，182個人里，有160人知道南州肥皂廠和你們的鈴蘭皂。有143人使用過你們的肥皂或者香皂。目前依舊使用的是12人。」
這個數據一出，即便知道自己賣的差，還是讓范廣西和莫大海驚了。
選擇他們的人居然剩下不足十分之一。
「這麼少？」范廣西忍不住質疑，「不能吧！是不是人太少了，這個樣本少也不準的。」
周漁就說：「利民餐館收回的數據和這個差不多。留存率大概在十二分之一。」
這簡直是致命一擊，范廣西倒吸了一口冷氣，莫大海臉色也不太好看，但他顯然意識到了，周漁這個數據很重要，他皺著眉頭拿了個筆記本和筆，衝著周漁說：「周經理您接著說。」
周漁接著說：「經過售貨員推銷後，僅有一位顧客選擇了購買。」
這……更讓人難以接受！
「我們就這麼讓他們不喜歡？」
莫大海在本子上重重寫了個一，又用鋼筆狠狠地在上面畫了兩道，應該是標記重點的意思。
「利民餐館的樣本更多，521人中，有450人知道你們。這個比例與百貨公司低一些，我猜測這是因為利民餐館的顧客可能有外地人，百貨公司大部分是本地人。不過留存率是差不多的。所以，兩相印證，這個數據是可以信賴的。」
這簡直太殘酷了，范廣西直接說：「周經理，我們知道我們現在賣的不好，但是，也不用這樣赤裸裸地說出來吧。我們是想找到方法賣好，不是想知道這個，我們自己知道啊！」
「老范！周經理這是給咱們分析呢，這是好事。你不懂就閉嘴。」莫大海扭頭就問周漁，「那你剛剛問我們是什麼原因賣不好，看這個意思是，是產品的問題？」
范廣西把筆扔下了，「怎麼可能，我們的東西大家都用過啊，很好用的，怎麼可能有問題！」
周漁看出來了，這個范廣西是那種根本聽不進任何意見的人，她壓根就不管他，反正他也不是做決定的人，她沒有直接下結論，而是給數據。
「無論是百貨公司還是利民餐館，你們的優點都很突出，大家都認識你們。但問題也不止一個，我總結了一下。」
「先說肥皂吧，這個最簡單，大家覺得你們的肥皂不起沫，感覺洗不乾淨。」
「沒聽說過啊？」這次就連莫大海都有些奇怪，「我們的肥皂賣了這麼多年，沒聽說過這個。」
周漁就說：「這是有數據的。在利民餐館的521份調查問卷中，只要知道你們的，都用過你們的肥皂。但這其中，有89人提到了你們的肥皂不起沫。我設置了一個二級問題，他們的使用場景是哪裡。結果這89人八成以上都是附近鄉鎮的。」
「我了解了一下發現，我們市裡的自來水，是來自於旁邊的龍馬湖，我們這裡的湖水質量不錯，硬度低，非常適合飲用，即便是燒水水壺上的水垢都不多。」
「但鄉鎮和農村用的都是自家的水井，本地地下水質偏硬，偏偏肥皂的去污力大小除了質量本身外，還有個參考標準，就是洗滌環境。水質是否硬，污垢的種類，洗滌的溫度和時間等等。」
「你們恐怕沒有考慮過這一點。」
周漁開始說他們的肥皂的時候，別說范廣西，就連莫大海都覺得她這是莫須有，可這會兒他是一臉驚訝。
「我們……沒考慮過這點！」范廣西皺著眉頭說。
這會兒的工廠就是這樣，他們只要按著要求來生產就可以了，銷售和生產是完全脫節的，偏偏在過去的年代，有就不錯了，所以，在這樣供需嚴重傾斜的環境下，他們已經養成了生產了就有人要的習慣，根本不會去想怎麼迎合消費者。
改革開放後，有靈敏的廠家反應過來了，慢慢適應市場存活下來，但大部分都因為產品脫離市場，賣不出去而倒閉了。
周漁的這番話，無意是將他們眼前的葉子揭開了，告訴他們，睜開眼看看這個市場吧。
莫大海先是震驚又是認同，最後閃現地是懊悔，顯然他也知道了，他們過去一葉障目了。
范廣西有些不解的問：「那……其他廠家的肥皂怎麼賣得好？」
周漁就說：「我看了一下百貨公司的銷售記錄，農村賣的最好的叫立潔洗衣皂，這是川省綿市的一個日化廠的產品，人家那個地方是出了名的水質硬，所以產品正好可用。」
莫大海也知道立潔，這牌子的肥皂比他們的同樣規格要便宜五分錢，當時他們還很生氣，覺得這是惡性競爭，但也沒有辦法——他管不了人家，自己也降不下來。
沒想到，居然不止是因為便宜！
「城裡賣的好的是南河日化廠的透明洗衣皂，和海市的潔白牌洗衣皂。前者是一種高級肥皂，比較時髦，後者來自海市，有名氣。其實在洗滌能力上，並不算太強。」
「這個更符合你們自己的認知，但實際上，我們國家農村人口最多，雖然他們的購買力弱一些，但擱不住基數大啊。所以，你們其實失去了一大片看不見的市場！」
別說莫大海了，就連一開始因為周漁質疑產品，對她有點看法的范廣西，這會兒都在刷刷刷地記著筆記。
這……這也太有用了！
從來沒有人這樣分析過問題，可偏偏，這一聽就是對的。
你又不時髦，名氣又不大，洗的不乾淨，價格還貴，人家為什麼要買你的肥皂呢！
莫大海直接這麼稱呼周漁：「周老師，你接著說，肥皂還有什麼問題？」
周漁搖頭：「肥皂就這些，不過我覺得已經很致命了，我的想法是，你們基礎很好，知名度高，如果可以做出相應的調整，一定會有起色。畢竟肥皂這個東西，只要洗得乾淨，大家就認可。但香皂就不一樣了？」
周漁這個提法，頓時讓莫大海和范廣西都有點提心弔膽，肥皂就這麼大的問題，香皂那得差成什麼樣？
「我們的香皂也洗不乾淨？」莫大海都沒自信了。< ="<hr>
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從一開始做調查問卷，周漁就沒準備糊弄人的。
她比較慎重的措辭：「你們就沒想過，跟產品有關係？」
聽周漁這麼說，范廣西笑著回答：「怎麼會沒想過，銷量不行，肯定要想產品的問題。但我們不一樣，我們的肥皂和香皂賣了好多年了，原先是可以的，只有最近兩年才不行，這就說明，跟皂沒關係，是我們的銷售方法可能不對。」
莫大海是很警覺的人，他反問：「周經理，你覺得是產品的問題？」
周漁沒正面回答，而是說：「接到莫芳芳的信後，我就在想，明明原先買的還可以的皂，而且大家用了這麼多年，為什麼就不行了呢！所以，我做了個調查！」
調查兩字一出，莫大海和范廣西倒是知道的，但卻不明白周漁的調查是怎麼做的？
「你沒有來我們廠啊？」
這會兒的調查還不是面向消費者，都是面向工廠的，他們是不是原材料不行？管理有問題？制度需要修改之類的。
周漁搖搖頭：「不是對你們廠，而是對消費者，就是購買你們肥皂和香皂的人群。我主要兩個地方，一個是咱們百貨公司日化櫃檯，一個是利民餐館。」
這個說法可真夠新穎的，莫大海和范廣西相互看了一眼，莫大海沒說話，范廣西問：「這兩個地方能怎麼調查？」
周漁就將今天帶的布包拿起來，將裡面的資料拿了出來，她先拿出來的是厚厚的一沓子調查問卷：「這個叫做調查問卷，是發放給利民餐館所有來吃飯的人們的，我請求他們幫助我進行填寫，您看一下。」
五百張被填寫過的問卷，可是厚的不得了，他倆面露詫異，趕緊拿了一張，往上一看，問題倒是都很簡單，譬如：你用過南州肥皂廠的香皂和肥皂嗎？什麼時候用的？感覺如何？現在是否使用？為什麼選擇它/不選擇它？
這樣的問卷當時薑桂香一看就明白了好處所在，莫大海也是個識貨的人，立時就稱讚：「這個好，讓他們說說為什麼不選擇我們？」
他一邊說著，一邊看，不過寥寥幾個問題，很快就看完了，他立刻又想去看第二張，周漁就攔住他了，「我已經全部都總結歸納過了，你們聽我講就行。」
倒是范廣西沒吭聲，而是皺著眉頭看著。
周漁又拿出了百貨公司王美麗的記錄，將自己拜託王美麗的事情說了，「利民餐館是在隨即調查你們在南州市的知名度。而百貨公司的調查則更直觀的展現了有意向的消費者的成交率是多少。」
「調查問卷我收回來521份，百貨公司的推銷記錄足足有182條。所以，我從這些數據里得出了一些結論，似乎找到了你們產品賣不好的原因。」
「先說百貨公司，來日化櫃檯的都是有購買意向的，售貨員的記錄中，182個人里，有160人知道南州肥皂廠和你們的鈴蘭皂。有143人使用過你們的肥皂或者香皂。目前依舊使用的是12人。」
這個數據一出，即便知道自己賣的差，還是讓范廣西和莫大海驚了。
選擇他們的人居然剩下不足十分之一。
「這麼少？」范廣西忍不住質疑，「不能吧！是不是人太少了，這個樣本少也不準的。」
周漁就說：「利民餐館收回的數據和這個差不多。留存率大概在十二分之一。」
這簡直是致命一擊，范廣西倒吸了一口冷氣，莫大海臉色也不太好看，但他顯然意識到了，周漁這個數據很重要，他皺著眉頭拿了個筆記本和筆，衝著周漁說：「周經理您接著說。」
周漁接著說：「經過售貨員推銷後，僅有一位顧客選擇了購買。」
這……更讓人難以接受！
「我們就這麼讓他們不喜歡？」
莫大海在本子上重重寫了個一，又用鋼筆狠狠地在上面畫了兩道，應該是標記重點的意思。
「利民餐館的樣本更多，521人中，有450人知道你們。這個比例與百貨公司低一些，我猜測這是因為利民餐館的顧客可能有外地人，百貨公司大部分是本地人。不過留存率是差不多的。所以，兩相印證，這個數據是可以信賴的。」
這簡直太殘酷了，范廣西直接說：「周經理，我們知道我們現在賣的不好，但是，也不用這樣赤裸裸地說出來吧。我們是想找到方法賣好，不是想知道這個，我們自己知道啊！」
「老范！周經理這是給咱們分析呢，這是好事。你不懂就閉嘴。」莫大海扭頭就問周漁，「那你剛剛問我們是什麼原因賣不好，看這個意思是，是產品的問題？」
范廣西把筆扔下了，「怎麼可能，我們的東西大家都用過啊，很好用的，怎麼可能有問題！」
周漁看出來了，這個范廣西是那種根本聽不進任何意見的人，她壓根就不管他，反正他也不是做決定的人，她沒有直接下結論，而是給數據。
「無論是百貨公司還是利民餐館，你們的優點都很突出，大家都認識你們。但問題也不止一個，我總結了一下。」
「先說肥皂吧，這個最簡單，大家覺得你們的肥皂不起沫，感覺洗不乾淨。」
「沒聽說過啊？」這次就連莫大海都有些奇怪，「我們的肥皂賣了這麼多年，沒聽說過這個。」
周漁就說：「這是有數據的。在利民餐館的521份調查問卷中，只要知道你們的，都用過你們的肥皂。但這其中，有89人提到了你們的肥皂不起沫。我設置了一個二級問題，他們的使用場景是哪裡。結果這89人八成以上都是附近鄉鎮的。」
「我了解了一下發現，我們市裡的自來水，是來自於旁邊的龍馬湖，我們這裡的湖水質量不錯，硬度低，非常適合飲用，即便是燒水水壺上的水垢都不多。」
「但鄉鎮和農村用的都是自家的水井，本地地下水質偏硬，偏偏肥皂的去污力大小除了質量本身外，還有個參考標準，就是洗滌環境。水質是否硬，污垢的種類，洗滌的溫度和時間等等。」
「你們恐怕沒有考慮過這一點。」
周漁開始說他們的肥皂的時候，別說范廣西，就連莫大海都覺得她這是莫須有，可這會兒他是一臉驚訝。
「我們……沒考慮過這點！」范廣西皺著眉頭說。
這會兒的工廠就是這樣，他們只要按著要求來生產就可以了，銷售和生產是完全脫節的，偏偏在過去的年代，有就不錯了，所以，在這樣供需嚴重傾斜的環境下，他們已經養成了生產了就有人要的習慣，根本不會去想怎麼迎合消費者。
改革開放後，有靈敏的廠家反應過來了，慢慢適應市場存活下來，但大部分都因為產品脫離市場，賣不出去而倒閉了。
周漁的這番話，無意是將他們眼前的葉子揭開了，告訴他們，睜開眼看看這個市場吧。
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范廣西有些不解的問：「那……其他廠家的肥皂怎麼賣得好？」
周漁就說：「我看了一下百貨公司的銷售記錄，農村賣的最好的叫立潔洗衣皂，這是川省綿市的一個日化廠的產品，人家那個地方是出了名的水質硬，所以產品正好可用。」
莫大海也知道立潔，這牌子的肥皂比他們的同樣規格要便宜五分錢，當時他們還很生氣，覺得這是惡性競爭，但也沒有辦法——他管不了人家，自己也降不下來。
沒想到，居然不止是因為便宜！
「城裡賣的好的是南河日化廠的透明洗衣皂，和海市的潔白牌洗衣皂。前者是一種高級肥皂，比較時髦，後者來自海市，有名氣。其實在洗滌能力上，並不算太強。」
「這個更符合你們自己的認知，但實際上，我們國家農村人口最多，雖然他們的購買力弱一些，但擱不住基數大啊。所以，你們其實失去了一大片看不見的市場！」
別說莫大海了，就連一開始因為周漁質疑產品，對她有點看法的范廣西，這會兒都在刷刷刷地記著筆記。
這……這也太有用了！
從來沒有人這樣分析過問題，可偏偏，這一聽就是對的。
你又不時髦，名氣又不大，洗的不乾淨，價格還貴，人家為什麼要買你的肥皂呢！
莫大海直接這麼稱呼周漁：「周老師，你接著說，肥皂還有什麼問題？」
周漁搖頭：「肥皂就這些，不過我覺得已經很致命了，我的想法是，你們基礎很好，知名度高，如果可以做出相應的調整，一定會有起色。畢竟肥皂這個東西，只要洗得乾淨，大家就認可。但香皂就不一樣了？」
周漁這個提法，頓時讓莫大海和范廣西都有點提心弔膽，肥皂就這麼大的問題，香皂那得差成什麼樣？
「我們的香皂也洗不乾淨？」莫大海都沒自信了。< ="<hr>
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