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處於上述的那些情況時，正是向對方展露自我魅力的最佳時機，儘管在 談判時是再難纏的對手，可是實際上卻另有迷人的性格。若能給予對方這種印象，無形中會超越不少談判中可能面臨到的障礙。
那麼如何掌握那些氣氛呢？首先必須具備的當然是談話技巧。例如儘量 保持輕鬆的態度，經常穿插一些幽默的談吐，不著痕跡地表現自己的修養和專業知識等等。無論何時何地，只要處理得當，都可使它成為極為有效的談 判輔助利器。
阿拉伯談判分析
來自中東地區的談判人員，具有沙漠民族的傳統風格。他們喜歡結成緊密和穩定的部落。沙漠人主要特點是：好客、沒時間觀念，在他們眼裡名譽 最為重要，來訪者必須首先贏得他們的信任。
由此可知，他們特別重視談判的開端。往往會在交際階段（即廣義上的 製造氣氛和寒暄階段）花費很多時間。經過長時間地、廣泛地、友好地來往增進了彼此的敬意，也許會出現雙方共同接受的成交可能性。於是，似乎是 在一般的社交場合，一筆生意竟然做成了。
和中東地區的人做生意，首先要防止對方拖延時間和打斷談判。談判大 廳的門總是開著的，甚至當談判進入到最後的關鍵時刻，突然有第三者進來找他們討論與談判無關的問題時，他們也仍要按阿拉伯的傳統熱情招待。
缺乏經驗的歐洲人很可能為喪失成交的寶貴機會而感到懊惱，他應該適 應這種情況，習慣漫長談判的作法，同時也應學會在洽談的時候把討論重新引入正軌，創造新的成交機會。
與中東地區的人談判，必須把重點放在製造談判氣氛和試探階段的工作 上。傳統阿拉伯式談判的最大長處，是可以大大縮短討價還價和交涉階段， 儘快達成協議。
但是，由於石油革命，他們的傳統文化習慣受到了挑戰，因為日益增多 的阿拉伯人到美國接受教育，他們已開始學習美國人的討價還價的談判方法 了。
談判對手分析
1.防禦型 當你遇到一名提出請求或要求的強硬對手時，最好警覺他會隨時掉頭不理，仿佛沒有什麼值得談判的。 也許你是名要求加工資的員工，或是一名覺得自己被敲了竹槓的顧客，也有可能是比利時發現莫斯科方面正沿其邊界布置飛彈。 強硬派談判者一副悍然的態度，把你當作蒼蠅似的一巴掌揮開。
“你要加工資？你一定是瘋了。”
“你是什麼意思？被敲竹槓的價錢是全市最公道的。”
“移走飛彈？少來這套。” 強硬派談判者經常乾脆一口拒絕你，否則就是根本什麼也不說，或僅僅說他將會考慮看看，如果他說將會考慮，則往往是從此音訊全無，除非你打 電話過去，不過他多半不會接你的電話，即使接了，也是對你說：“不。”
這類硬派對手賭的是一項眾所周知的事實——大多數人都不願攤牌，甚至寧可讓人一次又一次地占他們便宜。 被強硬派型談判者拒絕的人們當中，十之八九永遠不會再來煩他，而僅餘的一、二個人引起他的注意，而進行遠遜於他們原本可能達成的有利交易。 事實上，我並不認為強硬派談判是個好主意，它縱然可以帶來一時的優勢，但長期下來，對方不是不滿，便是不服氣，吃虧的仍是自己。 相對地，當對方採取這套談判模式時，你必須準備應付他們。
有時候，強硬派談判者依據上級的指示而行動，他們往往會告訴你“這是我們的方針”，這句話不僅是挑戰式用語，同時也具有極端不遜和宣戰的 含義。假使說出這類話的人是替別人工作，那麼你最好放棄雄辯或其餘的說服方法，直接去找老闆，假使說話者就是老闆本人，那麼你就不得拿把刀架在他的脖子上——當然，象徵式的——逼他屈服，直到你能夠和他講道理為 止。
如何令這種人屈服呢？ 方法十分明顯，但是擁有實踐這種方法的耐心與勇氣的人實在不多。
（1）控告。沒錯，雇用律師的確所費不貲，但是沒有律師照樣可以提出訴 訟。也許你必須花費大量時間思索訴訟文書的第一行標題，但是如果你願意忍受這種麻煩的工作，你就能夠強迫對方出席替他自己辯護——或避免這場 劫數，趨向和解。
（2）向行政機關訴苦。大多數企業和組織都隸屬於某種行政法規的支配之 下，找出幾所不同但可以制裁對手的機構，分別提出申訴。對你來說，沒有什麼吃驚之處，頂多是那些機構未就你的申訴採取任何行動，但即使如此， 你依然可以追加抱怨對手的資料，一旦累積足夠的分量，終會使你的對手吃 到苦頭。
（3）向專門團體或公會訴苦。一個有力的協會足可以對其隸屬成員帶來壓 力來源，譬如醫師和牙醫生，除了接受其營業所在地的許可之外，也是一般處理所有抱怨的專門性團體會員，零售商則多半為公會或類似組織的成員。 即使如此，也能常會感受到這類組織施加的壓力。的確，這股壓力或許不如來自行政機構的強大，但相同地，只要抱怨累積至相當程度，也足以使抱怨 對象產生不便。
（4）透過媒體公開這項事件。現今幾乎每一家主要報社、電話公司或電台 均設有“消費記者”或類似專人調查有關地區的人們和組織的抱怨。如果你能引起記者的興趣，寫成一篇專訪，或打電話告訴對手有實現此事的可能性， 即可置對方於某種壓力之下。
（5）以其他方式加以威脅。視你打算把多少時間花在這項問題上，以及你 願意接受多少曝光率而定，從反覆打電話抱怨，到該組織總部（或其他場所）
站崗示威，你可以利用一切手段越是誇張虛顯，達到羞辱、威脅的效果，越 有機會迫使對方聽你說話。
（6）威脅將實行一種以前面所述的方法。一般而言，威脅並非良策，但是 在這種情況下，就算是從沒有實行你所提出的威脅，頂多是失去對方的信賴罷了，對方沒有任何別的損失。
特別想強調的是，你最好不要使用這些手段使對方回到談判桌上，只要 你表現出準備戰鬥的樣子，自然會獲得他們對你的敬意和興趣。組織的規模越大，你的申訴越有可能引起上層負責人的反應，指責那些任抱怨情形出現 的中低級主管。
2.攻擊型 在上述例子中，強硬派談判者處於防禦姿態。現在相反地，是對方向我方提出要求，遭到拒絕（或表示希望談判），而採取強硬派策略促使我方屈 服。
譬如，你的孩子跌了一跤，跌破額頭，你把他送到最近醫院的急診處， 醫生fèng了兩三針，上了崩帶，便讓你們回去。幾天後你收到帳單大吃一驚，雖然你知道最近醫療費用狂漲，卻仍然無法想像在孩子的頭上fèng兩三針，不 過幾分鐘的處理竟然會這樣昂貴。
你會選擇何種做法？或許和大數人一樣，口中抱怨這簡直是合法的強盜 行為，然後照付帳單。
如果你不付呢？十之八九會發生下列的情形：（1）接連收到討債的信，甚至電話，威脅若不即刻付款，將危及你的信用 程度。
那麼如何掌握那些氣氛呢？首先必須具備的當然是談話技巧。例如儘量 保持輕鬆的態度，經常穿插一些幽默的談吐，不著痕跡地表現自己的修養和專業知識等等。無論何時何地，只要處理得當，都可使它成為極為有效的談 判輔助利器。
阿拉伯談判分析
來自中東地區的談判人員，具有沙漠民族的傳統風格。他們喜歡結成緊密和穩定的部落。沙漠人主要特點是：好客、沒時間觀念，在他們眼裡名譽 最為重要，來訪者必須首先贏得他們的信任。
由此可知，他們特別重視談判的開端。往往會在交際階段（即廣義上的 製造氣氛和寒暄階段）花費很多時間。經過長時間地、廣泛地、友好地來往增進了彼此的敬意，也許會出現雙方共同接受的成交可能性。於是，似乎是 在一般的社交場合，一筆生意竟然做成了。
和中東地區的人做生意，首先要防止對方拖延時間和打斷談判。談判大 廳的門總是開著的，甚至當談判進入到最後的關鍵時刻，突然有第三者進來找他們討論與談判無關的問題時，他們也仍要按阿拉伯的傳統熱情招待。
缺乏經驗的歐洲人很可能為喪失成交的寶貴機會而感到懊惱，他應該適 應這種情況，習慣漫長談判的作法，同時也應學會在洽談的時候把討論重新引入正軌，創造新的成交機會。
與中東地區的人談判，必須把重點放在製造談判氣氛和試探階段的工作 上。傳統阿拉伯式談判的最大長處，是可以大大縮短討價還價和交涉階段， 儘快達成協議。
但是，由於石油革命，他們的傳統文化習慣受到了挑戰，因為日益增多 的阿拉伯人到美國接受教育，他們已開始學習美國人的討價還價的談判方法 了。
談判對手分析
1.防禦型 當你遇到一名提出請求或要求的強硬對手時，最好警覺他會隨時掉頭不理，仿佛沒有什麼值得談判的。 也許你是名要求加工資的員工，或是一名覺得自己被敲了竹槓的顧客，也有可能是比利時發現莫斯科方面正沿其邊界布置飛彈。 強硬派談判者一副悍然的態度，把你當作蒼蠅似的一巴掌揮開。
“你要加工資？你一定是瘋了。”
“你是什麼意思？被敲竹槓的價錢是全市最公道的。”
“移走飛彈？少來這套。” 強硬派談判者經常乾脆一口拒絕你，否則就是根本什麼也不說，或僅僅說他將會考慮看看，如果他說將會考慮，則往往是從此音訊全無，除非你打 電話過去，不過他多半不會接你的電話，即使接了，也是對你說：“不。”
這類硬派對手賭的是一項眾所周知的事實——大多數人都不願攤牌，甚至寧可讓人一次又一次地占他們便宜。 被強硬派型談判者拒絕的人們當中，十之八九永遠不會再來煩他，而僅餘的一、二個人引起他的注意，而進行遠遜於他們原本可能達成的有利交易。 事實上，我並不認為強硬派談判是個好主意，它縱然可以帶來一時的優勢，但長期下來，對方不是不滿，便是不服氣，吃虧的仍是自己。 相對地，當對方採取這套談判模式時，你必須準備應付他們。
有時候，強硬派談判者依據上級的指示而行動，他們往往會告訴你“這是我們的方針”，這句話不僅是挑戰式用語，同時也具有極端不遜和宣戰的 含義。假使說出這類話的人是替別人工作，那麼你最好放棄雄辯或其餘的說服方法，直接去找老闆，假使說話者就是老闆本人，那麼你就不得拿把刀架在他的脖子上——當然，象徵式的——逼他屈服，直到你能夠和他講道理為 止。
如何令這種人屈服呢？ 方法十分明顯，但是擁有實踐這種方法的耐心與勇氣的人實在不多。
（1）控告。沒錯，雇用律師的確所費不貲，但是沒有律師照樣可以提出訴 訟。也許你必須花費大量時間思索訴訟文書的第一行標題，但是如果你願意忍受這種麻煩的工作，你就能夠強迫對方出席替他自己辯護——或避免這場 劫數，趨向和解。
（2）向行政機關訴苦。大多數企業和組織都隸屬於某種行政法規的支配之 下，找出幾所不同但可以制裁對手的機構，分別提出申訴。對你來說，沒有什麼吃驚之處，頂多是那些機構未就你的申訴採取任何行動，但即使如此， 你依然可以追加抱怨對手的資料，一旦累積足夠的分量，終會使你的對手吃 到苦頭。
（3）向專門團體或公會訴苦。一個有力的協會足可以對其隸屬成員帶來壓 力來源，譬如醫師和牙醫生，除了接受其營業所在地的許可之外，也是一般處理所有抱怨的專門性團體會員，零售商則多半為公會或類似組織的成員。 即使如此，也能常會感受到這類組織施加的壓力。的確，這股壓力或許不如來自行政機構的強大，但相同地，只要抱怨累積至相當程度，也足以使抱怨 對象產生不便。
（4）透過媒體公開這項事件。現今幾乎每一家主要報社、電話公司或電台 均設有“消費記者”或類似專人調查有關地區的人們和組織的抱怨。如果你能引起記者的興趣，寫成一篇專訪，或打電話告訴對手有實現此事的可能性， 即可置對方於某種壓力之下。
（5）以其他方式加以威脅。視你打算把多少時間花在這項問題上，以及你 願意接受多少曝光率而定，從反覆打電話抱怨，到該組織總部（或其他場所）
站崗示威，你可以利用一切手段越是誇張虛顯，達到羞辱、威脅的效果，越 有機會迫使對方聽你說話。
（6）威脅將實行一種以前面所述的方法。一般而言，威脅並非良策，但是 在這種情況下，就算是從沒有實行你所提出的威脅，頂多是失去對方的信賴罷了，對方沒有任何別的損失。
特別想強調的是，你最好不要使用這些手段使對方回到談判桌上，只要 你表現出準備戰鬥的樣子，自然會獲得他們對你的敬意和興趣。組織的規模越大，你的申訴越有可能引起上層負責人的反應，指責那些任抱怨情形出現 的中低級主管。
2.攻擊型 在上述例子中，強硬派談判者處於防禦姿態。現在相反地，是對方向我方提出要求，遭到拒絕（或表示希望談判），而採取強硬派策略促使我方屈 服。
譬如，你的孩子跌了一跤，跌破額頭，你把他送到最近醫院的急診處， 醫生fèng了兩三針，上了崩帶，便讓你們回去。幾天後你收到帳單大吃一驚，雖然你知道最近醫療費用狂漲，卻仍然無法想像在孩子的頭上fèng兩三針，不 過幾分鐘的處理竟然會這樣昂貴。
你會選擇何種做法？或許和大數人一樣，口中抱怨這簡直是合法的強盜 行為，然後照付帳單。
如果你不付呢？十之八九會發生下列的情形：（1）接連收到討債的信，甚至電話，威脅若不即刻付款，將危及你的信用 程度。