第46頁

  張凱和拉拉訴苦道：「拉拉！我的區域客人好色的多，我怕保護不好新人呀。」 過了不到一周，張凱看到拉拉，扭捏了半天說：「拉拉，新人很難教呀。」 拉拉說：「比如呢？」 張凱翻了翻眼睛：「比如，我讓大家這個月壓點貨，她死不理解什麼叫壓貨，我和她解釋了半天，解釋完了，她問我為什麼要壓貨，還說這不是沒有長遠眼光、破壞良性銷售嘛——你說，這讓我怎麼和她說呀？她的心裡，我們這種跨國公司是最專業的，壓壓貨都能破壞她的理想，我還不敢和她明說，銷售都是活在當下的，眼前就過不去了，還長遠呢。」 拉拉說：「你就告訴她實話好了，她不至於那麼脆弱，這就受不了吧？」 再過一周，張凱又眨巴著眼睛來問拉拉：「拉拉，這管理培訓生要是帶得不好，會不會影響你呀？」 拉拉說：「你別管影響不影響我，有啥情況你直說吧。」 張凱說：「我跟你說，這孩子和客戶去卡拉OK，唱歌喝酒大家HIGH了，大半夜她打電話給我，說有個客人拉著她的手不放。她和我說，老闆，我是為公司工作，公司得對我的安全負責。」 拉拉說：「你怎麼回答的？」 張凱說：「我能怎麼說！我只能說，社會是很複雜的，你要學會自己保護自己。」 拉拉說：「不對呀，你給她的師兄到哪裡去了？」 張凱說：「師兄又不是保鏢，哪能時時刻刻都跟著她呀。」 拉拉說：「這麼下去不行，我也看出來了，周子瑜要麼轉成普通銷售，要麼就得被你帶成一個笑話。項目不項目我已經不管了，不過張凱，咱們得對新人負責點，你說要是你家裡有一個剛畢業的孩子經歷這些，你會怎麼個感受？」 張凱投降道：「好好好，我再讓她師兄多用點心。不過拉拉，我真求你們了，以後校園招聘別盡給新人說好的，一個個衣冠楚楚地扮專業，人家還以為這就是外企，我現在都沒法給她講真話，怕她受不了。」 拉拉說：「我上回就跟你說過了，你講真話吧，我們的責任就是讓她在真實中成長。我覺得周子瑜的EQ還行，不會像你說的那麼脆弱。回頭我和她聊聊。」 張凱沖拉拉抱了抱拳道：「你和她談清楚最好了，我都不知道怎麼和她開這個口。」 拉拉和周子瑜長談了一次，等談得差不多，周子瑜說：「拉拉，我想請你給我一個反饋，你對我有什麼評價和建議。」 拉拉斟酌著說：「你很聰明，EQ也不錯，同時，你對自己的期望很高，你有非常高的夢想。」 周子瑜很敏感，馬上說：「是不是太高，不切合實際？」 拉拉說：「有點兒。你覺得自己在周圍人的心中是怎樣一個形象呢？」 周子瑜說：「師兄和經理都對我挺好，不過並非所有的人都對我友好，人家也不欠我的。我知道自己太學生氣，比如我對客戶的影響力就不行，特別是和那些德高望重的重要客戶在一起的時候，我找不到讓客人感興趣的話題。但是我也有我的優勢，很多客戶還是認可我的，經理也說我學東西快。」 拉拉說：「你覺得自己喜歡銷售這個職業嗎？」 周子瑜坦率地說：「能接受，可我進DB不是為了做銷售而來的，我期待著明年轉到市場部工作，否則我不會來的。」 拉拉心想，這個項目都做成這樣了，誰知道明年還會不會提供輪崗的機會呀。又不好和周子瑜說實話，只得哼哼哈哈地點了點頭。 周子瑜哪裡知道拉拉的心事，她覺得應該珍惜HR和自己談話的機會，便真誠地請教道：「拉拉，大家都說你教人的能力很好，多理論性的東西，你都能給講解得便於理解記憶，我做了兩個月銷售了，想占用你點時間，請你教教我一個優秀的銷售應該具備哪些能力？」 拉拉看到周子瑜清澈如泉的眼睛熱切地望著自己，覺得非得把這個問題給回答好了，否則就對不起人家了。 拉拉決定既要講得專業，又要講得現實，黑白兩道都灌輸一些，她咳嗽一聲道：「有不明白的地方，你隨時打斷我，一個好的銷售： 「——首先要有準確判斷目標客戶的能力； 「——其次要有發現客戶需求的能力； 「——第三，要有為客戶增值（VALUE—ADDED）的能力； 「——第四，要有要求生意的能力； 「——第五，要是一個TEAM PLAYER； 「——第六，要有很好的學習能力； 「什麼個意思呢，一個好的銷售，首先要能判斷出誰能給你生意，這單位里誰說了算，或者一把手下去後，誰是可能的接班人？別早期你一直冷落人家，等人家升官了，大家都湊上去的時候；你才想到，這就有點晚了。這叫發現潛在目標客戶，這樣你的投資方向才不會搞錯。」 周子瑜舉手插話道：「拉拉，要是有兩個接班人選，我又真看不出來最後會上誰，該怎麼辦呢？」 拉拉說：「這你得讓你老闆幫你一起分析，實在判斷不出來，要我說，就兩邊都保持一定的關係，誰也不得罪。大公司資源還是比較豐富的，如果你覺得自己一個人應付不過來，可以和老闆商量，比如讓區域市場經理幫著和A保持關係，讓大客戶經理著重保持和B的關係。碰到A、B都在的場合，要特別小心。另外，也提醒一下，就是不要走極端，別讓人覺得你太勢利，口碑很重要，就算人家暫時不得勢，凡事也別做絕了，山不轉水轉，誰知道哪天你又撞到人家手裡。這些事情沒有什麼太深奧的東西，自己多留心會做人就是了。」 周子瑜覺得拉拉這話很對，認真地點點頭。 拉拉繼續道：「知道誰能給你生意幫你賺錢後，顯然要和人家搞好關係，關係不好很難拿到生意，這就是為什麼都強調客戶導向。可也不是你想和人家好，人家就和你好的，所以，發現對方的需求很重要。就算他再鄙視你，他也是有需求的，只要你發現了他真正的需求，你就找到了突破口。」 周子瑜插話道：「我也知道和客戶搞好關係很重要，但是有時候和客戶根本搭不上話，我想請人家吃飯，結果人家把我趕出來。拉拉你說要想搞好關係，首先要去發現客戶的需求——問題是怎樣才能發現客戶的需求呢？」 拉拉猶豫了一下，笑道：「我是HR，我能告訴你崗位需要的核心技能有哪些，你要我跟你說怎樣才能發現客戶需求，我回答不了這裡的訣竅，銷售培訓部才是這方面的專家。」 周子瑜信任地點點頭。 拉拉看了有點過意不去，就補充道：「客戶需求和客人的個體特徵聯繫在一起，你可以多多觀察他的價值觀。有的人就是愛錢，還有的人非常重視自己的專業地位。愛錢的你滿足不了，你就得引導客戶需求，需求是可以被引導和創造的。」 拉拉說到這裡，忽然想起自己給張凱說的那個「我給你豬」，她自己笑了一下道：「關於如何引導和創造客戶需求，你可以請教一下張凱，讓他給你講講『哈佛案例』。」 周子瑜說：「哪個哈佛案例？」 拉拉說：「你跟他一說，他就明白了——咱們言歸正傳，發現客戶需求的功力是分級別的，初級階段，是客戶告訴你他的需求，然後你屁顛屁顛地趕緊照辦；高級一點的，是客戶沒有說出來，但你能發現他潛在的需求，然後你積極主動地促使他參與制定或確認解決方案，這裡引進一條互動原則，就是『參與激發熱情』，當客戶有份參與的時候，他的主動性會高很多；再高一個級別，你能著眼於未來，預測趨勢，去主動發現客戶本身面臨哪些機會，這下你就能肯定做到第三條核心技能『為客戶增值』，和客戶共同成長，要做到這個級別，銷售人員得有非常強的專業背景和行業知識。」 周子瑜忽閃著一對杏仁眼，連連點頭稱是。 拉拉問她：「內容會不會太多？」 周子瑜擺手說：「不多不多，很受用。」 拉拉看她是真聽明白的樣子，就繼續道： 「第四條很容易理解，銷售說到底就是要結果，你和客戶關係好，最終目的就是要把這種好的關係轉化為生意，要求生意是要有能力的，有的人和客戶關係很好，可就是不敢向客戶要生意，這方面的能力就不夠了； 「第五條，外企文化都很強調這一點，TEAM PLAYER轉為咱們的大白話，其實就是『會做人』，『群眾關係好』。如果不想永遠做銷售代表，希望繼續往上升，這一條是一定不能太差的； 「最後一條不用多講了，你學習能力很好，我主要強調一下，學習能力強的人，有三個特徵，他善於觀察、總結，積極主動地尋求反饋，且勇於實踐，如果沒有實踐的機會，看書也是個好習慣，因為書是經過反覆琢磨寫出來的東西，往往飽含了作者的心智，相對而言，是垃圾信息最少的載體。」 拉拉講完問周子瑜，「有問題嗎？」 周子瑜磕巴也不打一個，嘎嘣脆地重複了一遍要點，腦子比別人的筆還管用。春天的太陽明晃晃地爬在辦公室的玻璃上，拉拉一邊聽，一邊額頭冒出細細的汗來，這女孩的學習能力不服不行。 拉拉隨即和張凱溝通了一下談話的情況，張凱的喉嚨一下就粗起來了：「拉拉，我們帶新人是要花心思的！帶一年，她剛剛有點感覺能發揮點作用，就要調到市場部去，那我們不是白幹了？」 拉拉說：「你也不用著急，先好好帶著吧，到時候怎麼安排還難說。」 張凱哼哼著說：「我都跟你說了，這些新人就是心氣高吧？她不是衝著做銷售來的！這下你信了！現在怎麼弄？我是教還是不教？別看她啥都不會，心可比誰都高，她要是一個不滿足就不幹了，我們不是抓瞎？」 拉拉說：「她現在就是因為太嫩才會這麼想，等工作一年，她就明白了，錢沒有那麼好掙的。所以，你得對她講真話，讓她在現實中成長。你要是會教，一年後就能把她調教得不錯，好好給你賣命了——我跟你說，這周子瑜的學習能力絕對是一流的，我今天是領教了，這樣的要是都教不好，你教人的能力就真有問題了。」 張凱哀嘆一聲道：「唉！我真是倒霉呀！這還成了考驗我的教人能力了！」 拉拉說：「你就改不了這個愛抱怨的德性，跟個怨婦似的，演祥林嫂頂合適了。我要是孫建冬就受不了你。周子瑜一年後千萬別跟你似的。」 張凱聞言氣得臉都拉長了。 拉拉笑道：「凱哥，別拉臉了，再拉你那小臉就不俊了——你別擔心，一年後，周子瑜要是真想跳槽，你就讓她出去面試三個月好了，她現在是不識貨，等她出去貨比貨以後，就知道還是你這兒好了。要不怎麼都說工作一年的和剛畢業的差別很大呢？到那時候，你乾的那些好事兒，也不用對她遮遮掩掩了。」 張凱說：「我幹什麼好事了？」 拉拉一本正經地說：「反正，比壓貨之類好得多的好事你肯定少不了，壓貨算什麼呀！」 張凱說：「氣死人！我這麼老實的人有幾個！」 張凱想了想，不太放心地和拉拉說：「其實周子瑜現在並不值錢，什麼都要教，但是一年後，等她真的懂事些了，她也值錢很多了，懂事是值錢的，那時候她找工作會比現在容易很多。」