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拉拉走進陳豐的辦公室，赫然看到桌面上放著一枚亮閃閃的硬幣，她笑開了花：「陳豐，不是吧，你真拋硬幣了呀？」 陳豐趕緊把硬幣收到一邊說：「哪裡有，我剛才收拾發票掉出來這個硬幣。」 拉拉笑眯眯地說：「嗯，三個都不錯，你反而不知道選誰好了。」 陳豐為難地說：「唉，各有所長呀，要是他們三個結合起來就好了。」 拉拉建議說：「要不，用排除法吧。咱們分別列出這三個人的優點和缺點，然後你根據團隊的需要，看看哪個優點對你最重要，就加1分，哪個弱點對你來說是最不希望看到的，就減1分，最後看誰的得分最高。」 陳豐不肯，他覺得自己應該不需要這樣做，他反過來問拉拉：「你一定有你的傾向，怎麼不肯說出來呢？」 拉拉老老實實地說：「這個小區經理對你很重要，我也有點拿不準主意，怕看走眼害了你。」 陳豐嗔怪道：「招人總有招錯的時候，我什麼時候怪你害過我了？你現在不說，才是不肯幫我。」 拉拉想了想，說：「要不還是用最原始的辦法，我們倆分別把各自看好的人的名字寫在一張小紙條上，然後同時亮給對方看，要是一致，就不要再猶豫了。」 陳豐說：「好！」 兩人分別寫下自己看好的人，同時亮出來一看，還真是同一個人：李坤！ 這下陳豐感到心裡踏實了很多，他高興地說：「就是他了！」 拉拉卻有些發愁，怎麼去和AMANDA交涉呢？思來想去，還是和AMANDA的老闆埃里克溝通吧，拉拉在電話里先對埃里克說了幾句客氣話，認可AMANDA的努力，最後如實告訴埃里克，羅賓是可以接受的人選，關鍵在於這次有比他更合適的人。 埃里克知道這事勉強不得，索性好人做到底，體諒地說：「沒關係，我們非常理解DB的選擇。」 拉拉誠懇地說：「從明年的戰略看，DB南區增加小區經理職位的可能性很大，事實上，再過兩個月就能確切地知道這一點，我們保持聯繫。」 埃里克慡快地說：「好！那到時候請您多多關照。」 AMANDA聽到埃里克轉告的消息，非常失望。 埃里克很了解AMANDA的性格，當拉拉沒有找AMANDA而是直接找了他本人溝通結果，埃里克就估計到可能是強大的AMANDA給了拉拉不少壓力，他啟發AMANDA說，這個圈子很小，你轉來轉去都要碰到這些做HR的，特別是500強的這些招聘經理——就算眼前這一單不成，也要多為以後著想，適當的給客戶點壓力是對的，但不要把關係徹底搞僵了。 AMANDA沉著個臉不講話。 埃利克想了想問她：「AMANDA，你知道什麼是『成事不說』嗎？」 AMANDA忽閃著大眼睛搖搖頭。埃里克說：「孔子在《論語》中說到，『成事不說，遂事不諫，既往不咎』，就是對於已經無法挽救的事情就不要再去囉唆了，過去已經過去，就別責難了，你再多說，除了傷感情也於事無補，杜拉拉絕對不會因為你的責難而改變主意錄用你推給她的人。還不如大方點表示體諒，讓對方內疚，這樣，你這次吃的虧，她多半會想著下次給你一個彌補。如果你一味地責怪，不但不能挽回這次的損失，反而很可能會讓杜拉拉惱火，她乾脆連下一次的機會都不給你了。」 AMANDA聽了埃里克的教導，就主動打電話給拉拉說了些體諒的話，拉拉果然暗下決定，下回有空缺，還讓AMANDA做。定了李坤為經理人選後，田野提出休假，陳豐雖然心中不太高興，還是准了假，他讓李坤提前接活，並在南區做了公告。當日，李坤恭恭敬敬地敲開了拉拉的門，表示特來「感謝杜經理提攜」，說的時候既高興又多少有些不好意思。 拉拉看在眼裡，笑道：「要謝就謝你自己，再有，謝你的大區經理陳豐吧。」 李坤賠笑道：「陳老闆我要謝，杜經理您我也得好好謝一謝。我能有今天的發展，和您二位的指點是分不開的。」 見李坤很拘謹的樣子，拉拉誠懇地說：「李坤你不用這麼客氣，不需要用『您』，這麼多年大家都叫我拉拉，你這一改成杜經理，反而見外了。依我說，還是拉拉吧。」 李坤不好意思地點頭說好。 拉拉又說：「李坤，要說你能有今天的發展，和陳豐的指點分不開還算客觀，還有你過去的小區經理田野，她為你的成長付出了很多。至於說到我，那我實在是不敢當——但是今後，如果你遇到困難，認為我能幫得上的，就儘管來找我吧。一個新經理，總是會遇到很多困難，剛升起來的頭三到六個月，是壓力最大的。」 李坤說：「我也正想問問，拉拉你看我需要注意些什麼？有什麼建議給我？」 拉拉反問道：「你找陳豐問過嗎？」 李坤解釋說：「我剛才去過陳老闆辦公室了，他助理說他拜訪一個客戶去了，要晚一點才能回辦公室，我就過來先問問你的意見。」 拉拉點頭說：「那就好。這次你和姚楊一起競聘，你上了，她落選了。原先你倆同在一組平起平坐，同為經理的接班人，肯定是有競爭關係的，我不知道你們以前平時是否會暗自較勁，你追我趕，爭強好勝，搞不好偶然來個互相譏諷，甚至打個小黑拳，那都屬於正常現象、自然規律。一夜之間，你成了她的老闆，對她來說，這個心理落差不小。她是一個出色的銷售代表，希望你能用好她，避免出現她跳槽或者和你對著幹的事——用好昔日的競爭者，穩住重要的核心隊員，是新經理要過的第一關。」 李坤認真地點頭說：「這個我也想到了。其實姚楊能力很強，我自問並沒有明顯的優勢，上我還是上她，這裡有運氣的成分。我現在非常需要她協助我把團隊帶好。」 拉拉笑笑說：「我的第二個提醒是，要注意從銷售代表到小區經理這個角色的轉換。過去，你自己做好就行了，現在，要你下面的每個銷售都做好，你才能完成任務。千萬不要自己衝到一線去做銷售代表了，這是很多勤快的新經理容易犯的問題—一經理要做的是教會下面的銷售代表如何做好，教的意思是什麼，不是代替他去做，而是讓他學會自己做。」 李坤很仔細地記著筆記。拉拉關切地問他：「有沒有問題？能明白我的意思嗎？」 李坤連連點頭說：「非常明白。」 拉拉說：「如果有不明白的，隨時打斷我。第三條，新經理一上任，千頭萬緒，從哪裡下手呢，人的精力是有限的，要迅速地從一堆複雜的問題中抓住關鍵，並制定清晰可行的計劃，建立有效的運作系統，集中精力和資源，完成首要任務。所謂的二八原則，即80％的產出來自20％最至關重要的行動，所以要清楚哪些事情對你來說是最重要的，一定要保證，千萬別跟沒頭的蒼蠅似的，或者像個滅火隊，逮到什麼做什麼。 「第四條，明確目標，建立一致性。開始選人前，我和你的老闆討論過選拔標準，我看他講的幾條，條條都是衝著完成銷售指標的能力去的，說明他是把完成銷售指標放在第一位的。你的目標不僅是你個人的目標，首先要和你的老闆保持一致，同時，你的目標也是你團隊的目標，有的經理自己忙得要死，下面的人卻不知道他在忙什麼，大家各干各的，這就糟糕了。經理的任務是為團隊指明方向，並調動整個團隊的潛力共同奔著這個目標去。 「第五條，上任伊始，不妨坦率地問下屬，你們對我有什麼期望和要求？我能提供怎樣的支持和幫助？也明確地告知下屬你對他們的期望是什麼。 「第六條，任何時候，不要忘記，對業務的把控是第一位的。」 李坤如饑似渴地邊聽邊記，見拉拉停下來了，他趕緊追問道：「還有哪些需要注意的？」 拉拉笑道：「新經理要注意的東西多了去了，比如招人的時候只想招聽話的好控制的，比如管得太細讓下屬很難受——今天先說這幾條吧，一下灌輸太多小心把你灌暈了。別急，一步步來。你得馬上招個人來頂你自己原先的位置吧？」 李坤解釋道：「要是老闆同意，我想把蘇淺唱調到我原來的區域去，再另招一個人頂蘇淺唱的位置。」 西安姑娘蘇淺唱，大學畢業後和男朋友一起跑到珠三角闖世界，曾在國營企業幹了將近兩年，一年多前，她在51JOB上看到DB的招聘廣告，便和男友一起投了簡歷，結果雙雙被田野相中。田野一看，這兩人不僅是同一所大學畢業的，還是同一個專業同一屆的，就生了疑心，追問之下，兩個小朋友如實承認是男女朋友。田野聲明只能收一個，和陳豐、拉拉討論之後，要了蘇淺唱，並指派李坤帶她。 蘇淺唱長了個蘋果臉，一笑兩酒窩。這人但凡長了張笑眯眯的臉，總是比較合算的，加上小姑娘確實聰明好學，幹活賣力，李坤便真心實意格外用心地帶她，公司里的人時常看到蘇淺唱跟在李坤後面進進出出，跟屁蟲一般。 拉拉聽李坤這麼一說，馬上記起田野曾在商業客戶部南區經理會上提到蘇淺唱進步神速，並大讚李坤功不可沒。 當時有人提出姚楊帶人也帶得不錯，田野卻很肯定地說，李坤帶人的表現在姚楊之上。陳豐聽了很感興趣，當場讓田野給大家說說李坤帶人到底好在哪裡。 田野對比道：「姚楊帶人隨意性比較大，碰上什麼就教什麼，於是呢，新人對遇到過的問題比較有心得，但是一些應該能解決的問題，因為沒碰上過，可能完全沒概念。李坤呢，他帶人有一個很重要的特點——他有一個完整的計劃，首先是他設置了非常清晰的目標，要把新人訓練到什麼程度是很明確的，設置培訓目標的時候，他會充分考慮工作目標和新人目前的水平，所以，在傳授的時候不太會遺漏基本、主要的東西。新人需要在多長時間內學會哪些內容，先教什麼，後做什麼，輕重緩急，他都有清楚的計劃，循序漸進地傳遞信息，使新人能由易而難地學習——有了這樣一個計劃，就算李坤中途調開，接替他的人只要一看計劃，就能很容易地了解到新人的學習進程和下一步該繼續教些什麼。」 陳豐當時聽了田野的分析，問拉拉有什麼評價。 拉拉說：「咱們可以把業務能力劃分為四個等級，——一級，就是被評估者剛入門，處在學習階段，需要他人帶領才能完成任務； 「——二級，就是主管只需給予常規關注，被評估者基本能完成本職任務； 「——三級，就是被評估者不但能獨立完成任務，還能教別人，是其組內的標杆隊員； 「——而四級就是被評估者不但能教別人，而且，他把經驗形成了書面化的、自成體系的東西，可以現成地加以推廣和運用，因此堪稱『楷模』，他的水平不僅在其組內而且在整個大區都是拔尖的，這樣的人，說明他已經READYFOR NEXT LEVEL（指被評估者已經達到更高級別崗位的水平，一有空缺即可晉升）。 「三級和四級的人，自己去做的時候，水平差別不見得有多大，關鍵在於他們教別人的時候，三級更隨機、缺乏計劃，四級則將經驗形成了體系並書面化，可現成推廣運用——這正是李坤強於姚楊之處。」