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拉拉想了想說：「要不這麼著，我跟你說個典故，話說有個男人趕著二十頭豬去趕集，途中遇到大雨，他便去一農家求宿。一個農婦出來說，家中只有她一人，不便留他。男人懇求道：『只住一晚，給豬一頭。』農婦答應了，但聲明家中只有一張床，沒有床可以給這個男人睡。男人又懇求道：『讓我也睡到床上吧，給豬一頭。』農婦想想答應了。半夜，男人要求睡到農婦上面去，農婦不允，男人保證說：『我上來後不動，給豬一頭。』農婦想想還是答應了。少頃，男人忍不住了，和農婦商量說：『就動一下。』農婦堅決不允。男人說：『動一下給豬二頭。』農婦終於答應後，男人動了八下就不動了，農婦連忙問：『怎麼不動了』，男人說：『豬沒了。』農婦小聲說：『我給你豬。』天亮後，男人吹著口哨，愉快地趕著二十頭豬上路了——這個故事說明兩點：第一，客戶需求是可被引導和培養的，或者說被製造的；第二，為了引導和培養客戶需求，前期的適當投入是合理和必須的。」 張凱不笑，嚴肅地說：「你這笑話雖然能講明白道理，但是有點低級俗氣，不登大雅之堂。」 拉拉掃興了，不慡道：「胡說，這是哈佛的經典營銷案例，如何不登大雅之堂？！」 張凱不信道：「是不是真的？確實不夠嚴肅呀。」 拉拉逗他道：「你付我足夠高的稿費，我今晚回家給你編一夠高雅夠嚴肅的笑話。」 張凱認真地追問說：「那你這笑話的題目叫啥？」 拉拉忍著笑道：「就叫『我給你豬』吧！」 張凱說：「行，明天一早我就給老闆說一遍『我給你豬』。」 拉拉正色道：「張凱，我不好對你老闆提這些事兒，要不他該多心了，以為我們背後議論他什麼，對你反而不好。」 張凱心領神會道：「我明白，你不方便說什麼，就是說了也幫不上我。說實在的，拉拉，我是實在沒人講，和銷售部的人講不合適，只有和你們HR講講了，麻煩你幫我保密。指標我就不提了，費用的事兒我自己會去和老闆再嘗試溝通一次，行就行，不行就拉倒。放心，我會積極正面地溝通的，保證不再抱怨，也不頂撞，而且是單獨溝通。」 張凱走後，拉拉思索著，現在小區經理壓力這麼大，確實孫建冬該幫助下屬排除工作中的障礙才對，怎麼和孫建冬說好呢？如果是陳豐，拉拉會直說。陳豐哪怕當時不高興，也不會妨礙兩人的關係，而且過後他一般都能客觀地思考一下拉拉的說法。孫建冬就摸不著底了，前兩天拉拉向他建議採用統一的模板進行一對一單獨談話，他明明很贊同的樣子，可今天聽張凱一說，實際上，過後他根本沒有採納自己的建議。 拉拉想，要多花點心思觀察一下孫建冬。午飯的時候，陳豐告訴拉拉，田野提出辭職。 拉拉吃了一驚，忙咽下口中的奶油湯，問道：「為什麼？」 陳豐用平靜的口吻解釋說：「TM給她大區經理做。」 拉拉不能理解田野的選擇：「TM連稱作二流公司都勉強，它的大區經理又不值錢，田野去那裡幹什麼？」 陳豐分析說：「她沒有說出來，我估計有一部分原因是我們這裡壓力比較大。」 拉拉不以為然道：「銷售都是有大小年的，就算TM今年壓力輕一點，明年也許壓力又大了，到哪裡都會遇到困難，總不能遇到難處就逃避吧，田野該明白這個道理。再說，當初她不是你拍板招進DB來的嗎，這兩年我看你一直很器重栽培她，她留在DB肯定比去TM當那個大區經理有前途。你挽留她了嗎？」 陳豐的眼中閃過一絲失落，他淡淡地說：「已經談過兩次了，沒用。田野的性格你是知道的，她決定了的事情，誰說都沒用，現在的女人心比男人狠。」 拉拉放下手中的湯匙，同情地看著陳豐說：「啊哦～～～～被拋棄的人受傷了。」 陳豐笑道：「我早已經習慣了，不要哪天你也棄我而去。」 拉拉忽然想起什麼，問陳豐：「你是因為要談田野的事，才不叫孫建冬一起吃飯的嗎？」 陳豐澄清道：「那倒不是，田野的事在辦公室談也一樣。我只是覺得和孫建冬不太熟，一起吃飯還得沒話找話講，彆扭。」 拉拉不信：「騙人！做銷售的還在乎和不熟悉的人同桌吃飯？」 陳豐正色道：「請客戶吃飯那是工作行為。和你一起吃飯，是放鬆，很個人的行為。」 拉拉說：「行啦，不知道你到底是為了啥。總之，我以後不再把你倆往一張飯桌上拉就是了。」 陳豐笑笑，未予評價。 拉拉想了想，問陳豐：「那，接替田野的人，你怎麼考慮的？想從外部招，還是內部升一個起來？」 陳豐說：「這個想和你商量商量，我的想法是內外都看看，多比較比較。田野的區域很重要，我還是想挑一個強一點的。」 拉拉點頭說：「就按你的意思辦，HR馬上發布內部招聘啟事，看看都有誰來報名。然後我們一起把你下面表現出色的代表全都過一遍吧，看看你心目中有哪些可能的人選。要不，咱們現在就商量一個內部經理候選人的篩選標準吧？」 陳豐隨口說：「好，你先說，我補充。」 不料拉拉衝著他抗議起來：「為啥要我先說？你最狡猾了，每次我們一起做面試，完了你都要我先說。」 陳豐說：「我那是尊重你。因為你聰明，我想多聽聽你的意見。」 拉拉不信：「得了吧，是因為我傻，對吧？」 陳豐笑道：「把我說得那麼狡猾，我是那樣的人嗎？好好，以後我先說。這次還是你先來吧。」 拉拉沖陳豐晃著頭，笑道：「江山易改，本性難易呀！」 拉拉想了想，列舉了幾條： ——過往業績好，證明他有做生意的能力； ——影響力好，善於溝通，對人際敏感，有一定的輔導他人的能力，人家願意聽他的，這樣才有帶好團隊的能力； ——悟性高，學習能力強； ——承受壓力的能力，新經理上任頭半年，壓力都會很大的； ——目前已經是高級銷售代表； ——加入DB至少滿一年，以便觀察持續表現； ——認可DB的價值觀。 陳豐補了幾條： ——善於建立客戶關係，有深厚的客戶基礎； ——對銷售結果敏感，攻擊力強，有不斷挑戰更高業績目標的強烈願望； ——目前在負責重點區域的人，這樣他有做大區域的經驗，有和大客戶打交道的能力，也有和市場部配合的經驗； ——對數據敏感，邏輯判斷好，才能有較好的區域業務規劃的能力，才能準確判斷目標和產出、管理指標和費用； ——了解行業動態，有較好的專業知識，其中包括對公司各項政策的熟知和遵從。 拉拉認真聽陳豐講完，總結說：「你的關注點基本都集中在做生意的能力上。」 陳豐點頭說：「那是肯定的，銷售經理做不好生意，別的方面再強都沒用。」 拉拉說：「行，回頭我整理一下用郵件發給你，咱們先拿出幾條硬指標，連續兩年業績達到『優秀』，已經是高級銷售代表，在DB服務了至少一年，目前是負責重點區域的——這四條直接先淘汰一輪。其中，關於高代和一年服務年限的要求可以直接寫在內部招聘啟事裡，不符合條件的就不用報名了。」 陳豐提醒道：「過往業績這一條，不能太絕對——影響業績的因素很多，有的人業績不錯，能力卻一般，可能是給他的指標定得偏低，也可能是前手打的基礎好，他接手這樣的市場合算了，或者是競爭對手出問題了，對手失誤造成我方得分。而有的人看著業績一般，實則能力和態度都不錯，只是因為某些超出他能力範圍的客觀因素導致業績不夠漂亮。」 拉拉點點頭說：「有的時候，一個人負責的工作結果很好，其實主要不是他的功勞，這也是有的。要不，咱們把對業績的要求降低為過往兩年均為『良好或以上』怎麼樣？這樣彈性就大多了。」 陳豐覺得這個修改比較合適。 最後拉拉說：「你心目中有目標人選嗎？」 陳豐沉吟道：「應該能有那麼兩個，我再考慮考慮。」 拉拉說：「行。我今天會給獵頭打個電話，讓他們也開始找人。你還有啥特別的要求嗎？」 陳豐說：「特別強調個結果導向，應聘者最好有兩年以上的管理經驗。」內部招聘啟事一登出來，很多人都躍躍欲試。過了一周的報名期，拉拉一統計，有五個人報名。 正巧陳豐過來找她，她把這些人的簡歷列印出來攤在桌子上說：「你看看，有五個，都是高級銷售代表，年資和業績也都符合要求。」 A盧秋白，本科，老資格銷售代表，在DB服務16年。41歲。 B王沛瑤，本科，老資格銷售代表。孕婦。 C艾艾，大專學歷，老資格銷售代表，加入DB兩年。 D姚楊，碩士，上年度南區TOPSALES(南區金牌銷售)。 E李坤，碩士，上年度全國TOPSALES（全國金牌銷售），獲公司獎勵夏威夷旅遊。 除了A是四字頭的，其餘四人的年齡均為三十出頭，行業年資也都夠。陳豐擰著眉頭把B簡歷挑出來，和拉拉說：「不知道這個王沛瑤是怎麼想的，先不說你到底潛力怎麼樣，你都大肚子了，讓我這時候升你做經理，你有這個精力嗎？過一陣子你再休上四個月的產假，那我怎麼辦？我自己兼職做小區經理不成？再說了，你都三十有四了，好不容易懷上，孰輕孰重怎麼分不清？這人判斷力有問題，腦子不清醒。就沖這一條，根本不是塊當經理的料。」 拉拉笑道：「她可能有點像我們平時說的容易搞不清楚狀況的那一類人，李斯特以前教過我，判斷力好是高潛力人才的頭一條標準，他很重視一個人的判斷力，如果判斷不對，那出發點就錯了，沒有正確的方向，再努力也是白費勁。就說你們做銷售的吧，所有優秀的銷售人員，他判斷潛在目標客戶的能力肯定都是好的。」 陳豐饒有興致地問道：「你們老李怎麼跟你解釋判斷力的？怎麼樣才算判斷力好？」 拉拉回憶道：「他說了幾條，——能先於他人識別機會和風險，並採取行動把握先機和防範風險（快）。 「——在複雜困難的情況下，能快速抓住問題的關鍵（准）。 「——正確解讀他人的動機和欲望，對方要的是什麼，他在乎的是什麼，你都得有個正確的判斷。 「當時記得特別牢的是李斯特和我說到一點，如果事先沒有正確的預見風險並及時防範，一旦失誤不是不能補救，但補救的成本往往會大於預防的成本，為此，老李是很重視經驗的，他喜歡用經驗好的人，因為有經驗的人，往往判斷更準確，知道機會在什麼地方，可能會遇到什麼樣的風險。」 陳豐笑眯眯地看著拉拉侃侃而談，他提了一個問題：「高潛力人才的這些特徵是天生的，還是可以後天培養的？」 拉拉感到遇到知音了，高興地說：「真是英雄所見略同！你說的這一點我也特別感興趣。你就勉為其難做我的藍顏知己吧。」 陳豐哈哈笑道：「那我就勉為其難接受重任吧。我看我還得好好努力，不然哪天你不讓我當藍顏知己了我都不知道是為啥。」