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譬如你想購買一批不動產，而對方只給了你十天的時間，要你在十天內 決定是否以其所開出的價錢買下這批不動產。這時，你就應該先從各種不同的角度來檢查對方的提議。如果覺得價錢不甚合理，最好能在期限截止前， 儘早向對方說明你的看法。可能的話，還可以依照自己的意願，再重新訂立一個期限，這麼做，將使你免於成為對方所設定的期限下的犧牲品。
談判中的“換檔”
有一回，我乘坐卡車通過一條蜿蜒曲折的道路。路上的急斜坡很多，上上下下，下下上上，使得坐在助手座位的我看得心驚膽跳，直冒冷汗。然而， 卡車司機的換檔技術著實巧妙到了極點。他似乎完全是憑著直覺換檔的，上坡時速度並沒有減慢，而下坡時，也不至於急速的往前猛衝。總之，坐在車 上的人始終是平平穩穩的，沒有半點不舒服的感覺。
那麼，談判中的所謂“換檔”又是什麼呢？談判中的所謂“換檔”，就 是在談判進行時設法改變中心議題。而“換檔”的技術如能象那位卡車司機那般的嫻熟，那麼，不管任何談判，主導權都將操縱在你手中。
蘇聯的談判專家便是“換檔”的能手。在限制武器的談判中，他們便一 再使出以改變、轉移論點的“換檔”技術，縱橫全場。
以限制武器談判來說，美、蘇雙方都急欲達成限制武器的協議，也就是 說，不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續討論，直到有了結果為止。事實上，許多談判，如公司、政府、自治團體以及各種工會間 的談判也是如此。即使談判無法獲得一致協議，因而演變到怠工、罷工等最壞的狀況，雙方仍須繼續努力，尋求一合理的解決方式。總之，就算是談判 一度中止了，雙方還得再坐上談判桌。假設你代表資方，那麼，對於勞方接二連三提出工資問題、醫療問題，乃至休假問題——這就是一種“換檔”， 隨時改變議題的技術——，或許會感到不滿，窮於應付。然而，為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續下去”的基本要求。
有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協議。譬如，你想買進 對方所持有的某種頗具影響力的資產（公司、專利、土地、名畫、鑽石、古董或馬匹等等），那麼，為了使“換檔”的技術在談判中發揮效果，最重要 的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西。總之，如果被對方察覺到你“購買慾極強”的 意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所願。
對方如果有意中止談判，便不可能眼睜睜地聽任你採取隨意改變話題的“換檔”技術，除非此一話題他甚感興趣，或者對談判本身非常重要。當然， 如果你的談判對手是個經驗不足或缺乏動力的人，那就另當別論了。
在非重要的談判中，當你想改變話題時，應事先向對方說明之所以改變 話題的理由，以取得其諒解，進而毫無異議地接受你的提議。
我曾經參加過一件牽涉極為複雜的談判，其內容大多有關證券與不動 產，也有一部分涉及信託財產的文字解釋。為了掌握談判的主導權，從談判一開始，我便充分地運用“換檔”的技術，從價格查估問題到文字解釋問題， 再從文字解釋問題到信用問題，如此反反覆覆，隨心所欲地轉換議題。不過，在每一次轉換議題之前，我總會事先說明之所以轉換的理由，以取得對方的 了解。就這樣，對方終於拖進了“換檔”技術的迷途中，而退至防衛線上。
在談判中，對方一旦退至防衛線上，你便等於向前邁進了一大步，取得 優勢了。
打開談判僵局
談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談 判中，最高紀錄，議題便多達 70 項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以這麼“鼓 勵”對方，“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一併解決的話，那不就太可惜了嗎？” 這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀鬆平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。 牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。
而假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問 題，那麼，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這麼告訴對方：“四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一併解決的話，其他的小問題就 好辦了。讓我們再繼續努力，好好討論討論唯一的難題吧！如果就這麼放棄，大家都會覺得遺憾呀！”聽你這麼一說，對方多半會點頭，同意繼續談判。 當第四個重要議題也獲得了解決時，你不妨再重複一遍上述的說法，使談判得以圓滿的結束。 打開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜！”、“已經解決了這麼多問題，讓我們再繼續努力吧！”等說話的技巧外，尚有 其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法借著已獲一致協議的事項作為跳板，以達到最後的目的。
聲東擊西
這一策略在於把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方 增加滿足感。
具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的 是交貨時間，那麼我們進攻的方向，可以是付款條件問題，這樣就可以將對方從兩個主要議題上引開。
這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談 判的積極因素，而不必承擔任何風險。
金蟬脫殼
當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被 授予達成這種協議的權力。
這通常是談判人員抵抗到最後時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙 方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
然而，如果用直接了當的方式使用“職權有限”這個策略還是有危險性 的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒 有足夠的權力，那麼就會出現新的問題，若是一方認為可能會面臨到，即無論與對方的談判人員達成什麼樣的諒解，都不會被他的老闆認可。其結果， 一方會不得不作出進一步的讓步。
某一方提出“職權有限”，對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另 一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復 雜化。
如果一方真是“權力有限”，則會降低談判的效率。如果一方蓄意採取 這一策略來愚弄對方，那麼，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發現，而使自己受損。 一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初 步掌握之後，可首先提出一個這樣的問題：“你有最後決定的權力嗎？”
談判中的“換檔”
有一回，我乘坐卡車通過一條蜿蜒曲折的道路。路上的急斜坡很多，上上下下，下下上上，使得坐在助手座位的我看得心驚膽跳，直冒冷汗。然而， 卡車司機的換檔技術著實巧妙到了極點。他似乎完全是憑著直覺換檔的，上坡時速度並沒有減慢，而下坡時，也不至於急速的往前猛衝。總之，坐在車 上的人始終是平平穩穩的，沒有半點不舒服的感覺。
那麼，談判中的所謂“換檔”又是什麼呢？談判中的所謂“換檔”，就 是在談判進行時設法改變中心議題。而“換檔”的技術如能象那位卡車司機那般的嫻熟，那麼，不管任何談判，主導權都將操縱在你手中。
蘇聯的談判專家便是“換檔”的能手。在限制武器的談判中，他們便一 再使出以改變、轉移論點的“換檔”技術，縱橫全場。
以限制武器談判來說，美、蘇雙方都急欲達成限制武器的協議，也就是 說，不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續討論，直到有了結果為止。事實上，許多談判，如公司、政府、自治團體以及各種工會間 的談判也是如此。即使談判無法獲得一致協議，因而演變到怠工、罷工等最壞的狀況，雙方仍須繼續努力，尋求一合理的解決方式。總之，就算是談判 一度中止了，雙方還得再坐上談判桌。假設你代表資方，那麼，對於勞方接二連三提出工資問題、醫療問題，乃至休假問題——這就是一種“換檔”， 隨時改變議題的技術——，或許會感到不滿，窮於應付。然而，為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續下去”的基本要求。
有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協議。譬如，你想買進 對方所持有的某種頗具影響力的資產（公司、專利、土地、名畫、鑽石、古董或馬匹等等），那麼，為了使“換檔”的技術在談判中發揮效果，最重要 的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西。總之，如果被對方察覺到你“購買慾極強”的 意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所願。
對方如果有意中止談判，便不可能眼睜睜地聽任你採取隨意改變話題的“換檔”技術，除非此一話題他甚感興趣，或者對談判本身非常重要。當然， 如果你的談判對手是個經驗不足或缺乏動力的人，那就另當別論了。
在非重要的談判中，當你想改變話題時，應事先向對方說明之所以改變 話題的理由，以取得其諒解，進而毫無異議地接受你的提議。
我曾經參加過一件牽涉極為複雜的談判，其內容大多有關證券與不動 產，也有一部分涉及信託財產的文字解釋。為了掌握談判的主導權，從談判一開始，我便充分地運用“換檔”的技術，從價格查估問題到文字解釋問題， 再從文字解釋問題到信用問題，如此反反覆覆，隨心所欲地轉換議題。不過，在每一次轉換議題之前，我總會事先說明之所以轉換的理由，以取得對方的 了解。就這樣，對方終於拖進了“換檔”技術的迷途中，而退至防衛線上。
在談判中，對方一旦退至防衛線上，你便等於向前邁進了一大步，取得 優勢了。
打開談判僵局
談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談 判中，最高紀錄，議題便多達 70 項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以這麼“鼓 勵”對方，“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一併解決的話，那不就太可惜了嗎？” 這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀鬆平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。 牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。
而假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問 題，那麼，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這麼告訴對方：“四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一併解決的話，其他的小問題就 好辦了。讓我們再繼續努力，好好討論討論唯一的難題吧！如果就這麼放棄，大家都會覺得遺憾呀！”聽你這麼一說，對方多半會點頭，同意繼續談判。 當第四個重要議題也獲得了解決時，你不妨再重複一遍上述的說法，使談判得以圓滿的結束。 打開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜！”、“已經解決了這麼多問題，讓我們再繼續努力吧！”等說話的技巧外，尚有 其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法借著已獲一致協議的事項作為跳板，以達到最後的目的。
聲東擊西
這一策略在於把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方 增加滿足感。
具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的 是交貨時間，那麼我們進攻的方向，可以是付款條件問題，這樣就可以將對方從兩個主要議題上引開。
這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談 判的積極因素，而不必承擔任何風險。
金蟬脫殼
當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被 授予達成這種協議的權力。
這通常是談判人員抵抗到最後時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙 方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
然而，如果用直接了當的方式使用“職權有限”這個策略還是有危險性 的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒 有足夠的權力，那麼就會出現新的問題，若是一方認為可能會面臨到，即無論與對方的談判人員達成什麼樣的諒解，都不會被他的老闆認可。其結果， 一方會不得不作出進一步的讓步。
某一方提出“職權有限”，對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另 一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復 雜化。
如果一方真是“權力有限”，則會降低談判的效率。如果一方蓄意採取 這一策略來愚弄對方，那麼，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發現，而使自己受損。 一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初 步掌握之後，可首先提出一個這樣的問題：“你有最後決定的權力嗎？”