第99頁

投票推薦 加入書籤 小說報錯

  譬如你想購買一批不動產,而對方只給了你十天的時間,要你在十天內 決定是否以其所開出的價錢買下這批不動產。這時,你就應該先從各種不同的角度來檢查對方的提議。如果覺得價錢不甚合理,最好能在期限截止前, 儘早向對方說明你的看法。可能的話,還可以依照自己的意願,再重新訂立一個期限,這麼做,將使你免於成為對方所設定的期限下的犧牲品。

  談判中的“換檔”

  有一回,我乘坐卡車通過一條蜿蜒曲折的道路。路上的急斜坡很多,上上下下,下下上上,使得坐在助手座位的我看得心驚膽跳,直冒冷汗。然而, 卡車司機的換檔技術著實巧妙到了極點。他似乎完全是憑著直覺換檔的,上坡時速度並沒有減慢,而下坡時,也不至於急速的往前猛衝。總之,坐在車 上的人始終是平平穩穩的,沒有半點不舒服的感覺。

  那麼,談判中的所謂“換檔”又是什麼呢?談判中的所謂“換檔”,就 是在談判進行時設法改變中心議題。而“換檔”的技術如能象那位卡車司機那般的嫻熟,那麼,不管任何談判,主導權都將操縱在你手中。

  蘇聯的談判專家便是“換檔”的能手。在限制武器的談判中,他們便一 再使出以改變、轉移論點的“換檔”技術,縱橫全場。

  以限制武器談判來說,美、蘇雙方都急欲達成限制武器的協議,也就是 說,不管談判遭遇到何種困難,還是必須坐在談判桌前,繼續討論,直到有了結果為止。事實上,許多談判,如公司、政府、自治團體以及各種工會間 的談判也是如此。即使談判無法獲得一致協議,因而演變到怠工、罷工等最壞的狀況,雙方仍須繼續努力,尋求一合理的解決方式。總之,就算是談判 一度中止了,雙方還得再坐上談判桌。假設你代表資方,那麼,對於勞方接二連三提出工資問題、醫療問題,乃至休假問題——這就是一種“換檔”, 隨時改變議題的技術——,或許會感到不滿,窮於應付。然而,為了顧全大局,無論如何,你都必須做到“使談判繼續下去”的基本要求。

  有時候,談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協議。譬如,你想買進 對方所持有的某種頗具影響力的資產(公司、專利、土地、名畫、鑽石、古董或馬匹等等),那麼,為了使“換檔”的技術在談判中發揮效果,最重要 的,就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他,可以裝作漠不關心的樣子,也可以聲東擊西。總之,如果被對方察覺到你“購買慾極強”的 意圖,他必然會想盡辦法來對付你,使你難遂所願。

  對方如果有意中止談判,便不可能眼睜睜地聽任你採取隨意改變話題的“換檔”技術,除非此一話題他甚感興趣,或者對談判本身非常重要。當然, 如果你的談判對手是個經驗不足或缺乏動力的人,那就另當別論了。

  在非重要的談判中,當你想改變話題時,應事先向對方說明之所以改變 話題的理由,以取得其諒解,進而毫無異議地接受你的提議。

  我曾經參加過一件牽涉極為複雜的談判,其內容大多有關證券與不動 產,也有一部分涉及信託財產的文字解釋。為了掌握談判的主導權,從談判一開始,我便充分地運用“換檔”的技術,從價格查估問題到文字解釋問題, 再從文字解釋問題到信用問題,如此反反覆覆,隨心所欲地轉換議題。不過,在每一次轉換議題之前,我總會事先說明之所以轉換的理由,以取得對方的 了解。就這樣,對方終於拖進了“換檔”技術的迷途中,而退至防衛線上。

  在談判中,對方一旦退至防衛線上,你便等於向前邁進了一大步,取得 優勢了。

  打開談判僵局

  談判的內容通常牽連甚廣,不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談 判中,最高紀錄,議題便多達 70 項。當談判內容包含多項主題時,可能有某些項目已談出結果,某些項目卻始終無法達成協議。這時候,你可以這麼“鼓 勵”對方,“看,許多問題都已解決,現在就剩這些了。如果不一併解決的話,那不就太可惜了嗎?” 這就是一種用來打開談判僵局的說法,它看來雖稀鬆平常,實則卻能發揮莫大的效用,所以值得作為談判的利器,廣泛地使用。 牽涉多項討論主題的談判,更要特別留意議題的重要性及優先順序。譬如,在一場包含六項議題的談判中,有四項為重要議題,另兩項則不甚重要。

  而假設四項重要議題中已有三項獲得協議,只剩下一項重要議題和兩項小問 題,那麼,為了能一舉使這些議題也獲得解決,你可以這麼告訴對方:“四個難題已解決了三個,剩下的一個如果也能一併解決的話,其他的小問題就 好辦了。讓我們再繼續努力,好好討論討論唯一的難題吧!如果就這麼放棄,大家都會覺得遺憾呀!”聽你這麼一說,對方多半會點頭,同意繼續談判。 當第四個重要議題也獲得了解決時,你不妨再重複一遍上述的說法,使談判得以圓滿的結束。 打開談判僵局的方法,除了上述“只剩下一小部分,放棄了多可惜!”、“已經解決了這麼多問題,讓我們再繼續努力吧!”等說話的技巧外,尚有 其他多種做法。不過,無論所使用的是哪一種方法,最重要的,是要設法借著已獲一致協議的事項作為跳板,以達到最後的目的。

  聲東擊西

  這一策略在於把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上,使對方 增加滿足感。

  具體的運用方法是,如果我方認為對方最注重的是價格,而我方關心的 是交貨時間,那麼我們進攻的方向,可以是付款條件問題,這樣就可以將對方從兩個主要議題上引開。

  這種策略如果能夠運用得熟練,對方是很難反攻的。它可以成為影響談 判的積極因素,而不必承擔任何風險。

  金蟬脫殼

  當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時,他會聲明沒有被 授予達成這種協議的權力。

  這通常是談判人員抵抗到最後時刻而亮出的一張“王牌”。在這時,雙 方都很清楚,這是為了不使談判破裂。

  然而,如果用直接了當的方式使用“職權有限”這個策略還是有危險性 的。因為,為使談判得以順利進行,就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力,要求共同交換條件,共同得到滿足,共同做出讓步。如果一沒 有足夠的權力,那麼就會出現新的問題,若是一方認為可能會面臨到,即無論與對方的談判人員達成什麼樣的諒解,都不會被他的老闆認可。其結果, 一方會不得不作出進一步的讓步。

  某一方提出“職權有限”,對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另 一方讓步的速度和方式,削弱了自己獲取利益的可能,使任何談判都更趨復 雜化。

  如果一方真是“權力有限”,則會降低談判的效率。如果一方蓄意採取 這一策略來愚弄對方,那麼,它不但具有許多不利之處,而且這種人為障礙很可能被發現,而使自己受損。 一方如果怕對方使出這一招,最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經明確,亮底牌階段即將完成之前,談判人員的個性已初 步掌握之後,可首先提出一個這樣的問題:“你有最後決定的權力嗎?”

章節目錄